Crisis y efectividad

Autor: Econ. Álvaro Alberto Prado Narváez

Otros conceptos de marketing

28-05-2009

En tiempos de crisis la visión del consumidor no es dejar de consumir; sino, hacer que el mix de productos y/o servicios que insume obtengan la mayor rentabilidad. Es hacer que sus recursos escasos generen mayor valor agregado en la escala de satisfacción de sus necesidades.

La gama empresarial inmersa en el entorno de la crisis, debe mirar hacia adentro y hacia fuera y en cada una de ellas en dos direcciones a lo material y su marketing y de otro lado la fidelidad del proveedor y del consumidor hacia su filosofa empresarial.

Cuando miramos hacia adentro y analizamos nuestro stock y los recursos humanos que en ellos se involucran estaremos diagnosticando que las misiones estratégicas actuales no están ajustadas a las proyecciones de nuestra visión en tiempos de crisis: Tenemos una empresa con demasiado peso. Nuestro proyecto es hacerlo mas liviana, nuestra estrategia mirar mas allá de lo que nuestros ojos ven para descubrir el capital improductivo.

Es la hora de inyectar nuevas energías y combatir ese virus que nos arrastra a la crisis, es la hora de retroalimentar el capital improductivo hacia la satisfacción de las necesidades del consumidor.

En el mercado de las mayorías para vender ya no valen las técnicas de la eficiencia, sino la efectividad de los procesos productivos, la efectividad de la logística de aprovisionamiento de recursos, la efectividad del reordenamiento del proceso de distribución y comercialización, la efectividad de la agilidad y flexibilidad del ambiente del negocio para transformarse en un verdadero catálogo vivo, atractivo y de solución a la nueva problemática del consumidor.
Recordemos, que la empatía de la fidelidad comercial está en una satisfacción compartida entre la empresa y su cliente, entre la empresa y su proveedor, entre la empresa y sus recursos humanos y entre los recursos humanos y las expectativas de los aportantes del capital. En crisis esta empatía no varia en su forma pero si su fondo y necesita regularse. Refiriéndome al cliente diré que actuamos con nuestro mismo cliente, pero bajo otra posición de compra; entonces desarrollemos nuevas estrategias para obtener una administración puntual que sea cauta, emprendedora, con comunicación oportuna e información fluida sobre las bondades del producto y/servicio que permita aceptar la propuesta de una nueva marca pero con mucha fortaleza en la satisfacción de las necesidades, salubridad y garantía de consumo y todo esto: A bajo precio.

Recordemos que en época de crisis, los mercados han cambiado de conducta y que existen clientes insatisfechos que abandonan la competencia y buscan un nuevo proveedor que satisfaga sus nuevas expectativas...

Al actuar en el cambio permitirá, sencillamente, ubicar una administración puntual con objetivos claros para lograr productividad, competitividad y la efectividad del negocio.

El diseño del diagnóstico utilizara un FODA, cuyos resultados demostrarán que no estamos solos en esta coyuntura; que en la ruta de nuestra visión nos acompañan la esencia de nuestra empresa: Proveedores, consumidores y recursos humanos.

Los proveedores, consumidores y recursos humanos son muestro alimento, nuestra vida y nuestro espíritu, y no podemos desligarnos de ellos, entonces ¿Qué hacer para que ellos no caigan en la cascada de la crisis?:

Pues bien, a los proveedores ofrezcámosle nuestro método para salir de la crisis: que escapen de nichos improductivos, que aligeren el paso dejando de lado aquellos pesos de productos y recursos humanos que roban oxígeno. Convenzamos a nuestros proveedores que en la medida que nosotros aumentemos nuestras ventas ellos incrementaran su producción, que el aumento de las unidades producidas es fundamental para flexibilizar los costos fijos y que el incremento de la rentabilidad debe sacrificarse en favor de la fidelidad del cliente final.

A los clientes darles precios bajos y más bajos. Si el objetivo anterior fue un éxito habremos logrado una ventaja competitiva para fortalecer nuestro mix de productos, mantener nuestros clientes y fortalecer su fidelidad por un lado y por otro captar a los clientes insatisfechos de la competencia. Aquí poner mucho ojo “vale más un cliente con poder adquisitivo que aquel que busca expectativas y crédito”. No acostumbre a dar ofertas materiales porque ello en crisis no es garantía de fidelidad, sólo oferte precios siempre bajos.

A los recursos humanos, hay que fortalecerlos con el soporte de perfil donde la fidelidad a la organización debe sustentarse en la empatía, la proactividad, la sinergia de un liderazgo compartido y darle un mayor peso a la administración del cambio, que el recurso humano sepa lo que construye, pero en términos de satisfacción al cliente, y que aporten en esa dirección. Todo ello en un marco de motivación trascendental, aquí debo insistir que el perfil del recurso humano debe ser la proyección del perfil del gerente para compartir visiones y fortalecer misiones, esto exige una latente habilidad de comunicación que impregne a cada toma de decisiones: un espíritu negociador, emprendedor y de enseñanza para la solución de problemas.

Lo bueno de la crisis está en que al mirarnos en el espejo vemos más allá de la figura que en él se refleja.

Lo bueno de la efectividad en los negocios es obtener recursos humanos con perfiles eficientes y actualizados, monitorear ventas en función de consumo variables por mercados inestables, despertar en nuestros proveedores la capacidad de crecer en función del consumidor final, fidelidad del cliente a la filosofía de ventas con precios cada vez más bajos.

Econ. Álvaro Alberto Prado Narváez

Docente en ciencias de educación superior.

Asesor en alta dirección de empresas.

Experiencia gerencial en empresas extractivas y de servicios.

alvaroprado48arrobahotmail.com

Trujillo Perú.