En la última nota explicaba los motivos por los que el marketing de nuestra empresa no avanza si nos mantenemos dentro de la zona de confort.
Cuando se encuentra atrapada dentro de la zona de confort, por
definición, evitará hacer cualquier cosa que no le resulte cómoda. Por
eso, aunque no nos guste, la única manera de salir de la zona de confort
es llevando adelante acciones que le van a resultar poco cómodas.
Ya se que esto le suena a “malas noticias”. Posiblemente usted tuviera
la ilusión de que podría salir de la zona de confort haciendo algo
diferente, pero todavía cómodo. Lo siento, esto no funciona así.
Si vemos el diccionario, una de las definiciones de disconfort es: “un
estado de incomodidad mental, preocupación o turbación”. Sí, muy
parecido a lo que se siente cuando salimos de nuestra zona de confort.
Mayormente esa incomodidad, preocupación o turbación se debe al mido a
parecer tonta/o, a ser rechazada/o o a fracasar. Y como nadie quiere
sentirse así, la mejor alternativa para la mayoría de la gente es
sencillamente evitar el disconfort a todas costas.
Sin embargo, hay gente que sale de su zona de confort todo el tiempo.
Son los que se arriesgan, hacen cosas que a veces no resultan, enfrentan
el rechazo y la turbación y, de alguna manera, viven para contar el
cuento.
¿Cómo lo hacen?
Muy simple. Saben que el costo de quedarse en la zona de confort, el
costo de la inacción es mucho, mucho más grande que el costo de actuar y
sentirse momentáneamente incómodos.
Veamos un ejemplo de marketing para entender el problema.
Confortable: No hacer llamadas de seguimiento (follow-up)
Incómodo: hacer llamadas de seguimiento
Costo de no hacer las llamadas de seguimiento: Fracaso en hacer una
relación comercial. Fracaso en convertir un prospecto en cliente, no
poder hacer una diferencia.
Costo de hacer las llamadas de seguimiento: Sentirse incómoda/o con sólo
pensar en el posible rechazo.
¿No tenemos ahora las cosas en una mejor perspectiva?
Cegadas/os por el miedo momentáneo, no actuamos, a pesar que las
consecuencias a largo plazo son astronómicamente mayores que la
incomodidad de corto plazo.
Sin embargo cuando comprendemos el costo real de no actuar, las cosas se
ven muy diferentes. El precio de no actuar ahora se percibe muy alto en
comparación con el costo de asumir un riesgo. Y estos cambios de
perspectivas producen adelantos.
A continuación le propongo un simple ejercicio que tiene la capacidad
de producir ese cambio, resultando un avance de marketing.
1. Haga una lista de todas las actividades de marketing que ha estado evitando. La idea es que con sólo pensar en hacer esas actividades la haga sentir incómoda o preocupada.
2. Ahora cree 3 columnas y titúlelas: “Costos imaginarios”, “Costos reales” y “Beneficio potencial”. Haga este ejercicio tomando una de las actividades por vez: hacer esas llamadas de seguimiento, escribir una Newsletter, etc.
3. En la primer columna “Costos imaginarios”, escriba todas las cosas
que podrían pasarle si se arriesga, por ejemplo: la gente podría reírse
de mí, no soy capaz de hacer un buen trabajo, no voy a obtener buenos
resultados, etc.
Son costos imaginarios, pues usted no tiene ninguna prueba real de que
vayan a ocurrir, sólo su miedo sobre la posibilidad de que ocurrieran.
4. En la segunda columna “Costos reales”, escriba todas las cosas que
SI van a ocurrir si no hace nada: la gente no va a saber de mis
servicios, no voy a dar una buena impresión, la gente no va a hablar
sobre mi empresa (y el boca a boca es tan importante…), etc.
Estos son costos reales porque es muy fácil de entender que si usted no
hace nada, nada va a suceder.
5. En la tercera columna, “Beneficio potencial”, ahora escriba todas
las cosas positivas que podrían pasar si usted actúa: la gente va a
responder y me va a preguntar por mis servicios, posiblemente lo
comenten con amigos, podrían pedirme una cita de negocios, podrían
llegar a convertirse en clientes.
Es muy fácil darse cuenta que los beneficios potenciales son mucho más
reales que los costos imaginarios.
Si hace este ejercicio honestamente va a experimentar un cambio de
perspectiva, va a comenzar a ver que la evasión es en realidad más
incómoda y más cara en el largo plazo que tomar medidas y pasar a la
acción.
Y se va a dar cuenta que la incomodidad de actuar es mucho más segura,
mucho más fácil que la “comodidad” de evadir la acción. Y cuando eso
suceda le prometo que va a empezar a hacer adelantos con el marketing de
su empresa que antes consideraba imposibles.
En conclusión
La zona de confort es relativa. Cuando la vemos a través de nuestro
miedo y aversiones, parece loco querer hacer algo que nos saque de la
zona de confort. Pero cuando comprendemos los verdaderos costos de la
inacción, vemos que las consecuencias son infinitamente más incómodas y
costosas.
Desde esa perspectiva, será relativamente sencillo llevar adelante esas
cosas que estuvo evitando durante años.
¿Cuál es el verdadero costo de evitar llevar adelante esas actividades
de marketing que nos resultan incómodas?
Por favor comparta sus ideas mediante el formulario al pie.
