El factor preparación

Autor: Robert Middleton

Otros conceptos y herramientas de marketing

15-05-2008

Este es el primer artículo de la serie: Los 10 errores más burdos que cometemos cuando hacemos el Marketing de nuestros servicios. Los iré explorando con más profundidad en las próximas ediciones. Pero le adelanto esto: si no deja de cometerlos, el éxito de su emprendimiento corre peligro.

El primer error es: No estar preparada/o

Que tema más aburrido, ¿no?. Si, si, ya sabemos —usted es una/un profesional y hace sus deberes, prepara el plan de marketing y está segura que todo irá super bien.

Estoy seguro que usted ya conoce las reglas, pero ¿las aplica la mayor parte del tiempo? Probablemente no. Y todos sabemos el motivo: Está muy ocupada (de hecho, la mayoría de las veces está sobrecargada de trabajo), tiene otras prioridades y es lo suficientemente lista/o como para improvisar y “sacar algo de la galera” la mayoría de las veces. Entonces… ¿cuál es el problema?

El “problema” es que la falta de preparación produce un enorme impacto en el balance final. Lo sepa o no, no estar convenientemente preparada le cuesta mucho (dinero). Le apostaría que puede duplicar y aún triplicar sus ingresos durante el próximo año si hace de su preparación una prioridad. Es así de importante.

Seamos específicos.

Usted ya sabe que tiene que hablar de su empresa de una cierta manera para atraer la atención y el interés de sus potenciales clientes. (llamamos a eso el audio logo). Alguien le pregunta a qué se dedica y como respuesta a su explicación puede recibir alguna de estas dos posibilidades: “Hmmm, que interesante, cuénteme más”, o una mirada vacía, apagada, con muestras de no entender nada… La respuesta que recibirá depende de cuan preparada esté.

He conocido a cientos de personas mediante el networking y le contaré un pequeño secreto. La mayoría de las personas no están preparadas para dar esa introducción. Ni siquiera cerca, es un poco patético. Lo que dicen produce poco impacto, la conversación tiende a divagar sin rumbo. Nada estimula el interés, menos que menos, una respuesta.

Veamos un ejemplo: supongamos que se va a presentar a una audición para hacer Hamlet. Le dan unas líneas para memorizar y le dicen que vuelva otro día para la prueba. Usted se vuelve a casa lista para preparar su rol pero de pronto salir a cenar con unos amigos resulta más interesante.

Se presenta al ensayo al día siguiente y cuando la llaman, su falta de preparación queda en evidencia. Le dan otro día para prepararse. Usted memoriza su diálogo pero sinceramente no hace mucho esfuerzo para meterse en el personaje.

¿Cuánto tiempo cree que la van a esperar antes de despedirla? No mucho, eh.

Pero ¿cómo puede ser que dirija un negocio y se declare una experta capacitada para ayudar a sus clientes y ni siquiera puede aprenderse unas líneas? Usted piensa: “No es gran cosa”. Después de todo usted es su propio jefe y este asunto no es tan importante, ¿verdad?

Lo cierto es que el entorno comercial es igualmente implacable, no perdona. Lo que sucede es que los clientes potenciales la despiden todo el tiempo –¡aún antes de que tenga la oportunidad de trabajar para ellos! Usted abre la boca y murmura ciertas palabras que producen cero impacto, cero poder persuasivo y sus prospectos la descartan en un nano segundo…

Cuando ha realmente preparado su marketing, sabe perfectamente que decir porque lo ha practicado. Lo tiene tan incorporado que puede decir veintisiete sutiles variaciones para adaptarse a cualquier situación. Y comienza a recibir atención y respeto.

Cuando se encuentre con alguien nuevo ya no se preguntará si conseguirá su atención. Lo que se preguntará si encajará. Porque cada vez que abra la boca, la gente la escuchará. Como un gran y bien preparado Hamlet.

Cuando de una presentación, haga una propuesta o desarrolle un proyecto, siempre causará un buen impacto si está bien preparada. Y, como nuestro Hamlet, quien domina sus líneas y su personaje, su desempeño será fresco y auténtico en cada oportunidad que se le presente. .

Lo siento, pero la preparación es la clave. Y si no se ocupa de ello, lamento decirle, se está presentando como una/un amateur. Y la gente no quieren hacer negocios con amateurs.

Por eso pregúntese: ¿Cuánto le está costando a su negocio su falta de preparación? ¿Es conciente de ello?.

Robert Middleton

Robert Middleton de Action Plan Marketing ayuda a los profesionales independientes a atraer más clientes. Por favor visite el site de Robert para leer otros artículos y recursos de marketing.
Publicado en castellano por Mujeres de Empresa bajo el título: El factor preparación 2.Octubre.06 y distribuído bajo una Licencia Creative Commons.

http://www.mujeresdeempresa.com/marketing/061001-el-factor-preparacion.shtml         

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