Via SalesTechnology encontré este artículo sobre como mercadear nuestros productos y servicios a los miembros de la generación X o Y.
Si bien dicha nota hace referencia al mercado norteamericano,
encuentro que los % y las características de ambos segmentos objetivos
son bastante similares a los de nuestros países.
Si su Mercado objetivo son las personas que nacieron entre 1965 y 1994,
necesita comprender algunas particularidades de las llamadas generación
X y generación Y.
¿Quiénes pertenecen a la Generación X?
Los nacidos entre 1965 y 1976 y que en general comprenden el 17% de
la población. En general, las personas que pertenecen a este grupo se
caracterizan por ser independientes y escépticas y se encuentran a la
sombra de los Baby Boomers (como se denomina a los nacidos en la
posguerra). A medida que ingresan en su tercer y cuarta década de vida,
se convierten en consumidores que están estableciendo una familia y
comprando hogares.
¿Y quiénes pertenecen a la Generación Y?
Los nacidos entre 1977 y 1994 que constituyen un 25% de la población. En
general las personas que componen este grupo son optimistas e idealistas
y consumen medios en forma muy fragmentada, representan la próxima gran
ola en su composición demográfica.
Los miembros de ambos grupos tienen cosas en común. Ambos crecieron con
recesiones, familias de un solo padre, televisión por cable, Internet y
otras tecnologías personales. En consecuencia ambos grupos consumen
medios de maneras diferentes a las generaciones anteriores. Establecer
una comunicación con ellos mediante canales de marketing tradicionales
puede resultar dificultoso. Entonces ¿cómo llegar a esos grupos para
comunicar su mensaje y conseguir su participación?
La respuesta es más tradicional de lo que usted piensa. En combinación
con el marketing online, el correo directo es una de los métodos más
efectivos para contactar tanto a la generación X como a la Y.
De acuerdo con un estudio reciente realizado por InnoMedia, NuStats y
Vertis, el 87% de los miembros de la generación Y y el 86% de la X abren
el correo el día que lo reciben; y el 73% de la generación Y y el 68% de
la X que recibieron ofertas y cupones por correo de comercios minoristas
los han usado; el 75% de los consumidores que pertenecen a estos 2
segmentos consideran que el correo que reciben es valioso.
Para llegar a los miembros de las generaciones X e Y con publicidad por
correo directo debe tener en cuenta algunas prácticas básicas de
marketing. Tenga presente que esos esfuerzos pueden ser complementados
con el marketing online mediante publicidad en sites bien segmentados,
comprar palabras claves o dándole a sus prospectos un motivo para
visitar su site (concursos, competencias, descuentos, etc).
La publicidad por correo directo es más efectiva si usted entiende a su
audiencia, planifica la campaña en la época correcta, provee una oferta
irresistible y desarrolla un mensaje relevante:
Audiencia. El conocimiento de su audiencia es esencial para el éxito de
cualquier campaña de marketing directo. Tener información general sobre
los miembros de la generación X y de la Y es un buen comienzo pero
necesita profundizar para alcanzar una mayor comprensión del segmento.
Debe conocer sus motivaciones, sus principales angustias y sus
necesidades latentes y los productos o soluciones que utilizan. Una vez
que conoce a su audiencia, los otros criterios de marketing pueden
acomodarse.
Timing. Comunicar su mensaje en el momento correcto puede significar toda la diferencia en los resultados obtenidos. Si usted ofrece software impositivo después del vencimiento de la declaración anual de impuestos, no obtendrá los resultados que busca. Necesita comprender el cronograma de su audiencia para saber cuando están en posición de comprar su producto o servicio. Asegúrese de darles tiempo para responder a su oferta, pero no la deje sin una fecha de finalización.
Oferta. Los miembros de la generación X son habitualmente escépticos, por lo que su oferta debe proporcionar algún beneficio al comprador así como cierto nivel de confort en el proceso de compra. Podría ser una garantía de satisfacción. Una buena técnica es poner la oferta en el exterior del sobre que contiene los materiales de marketing, así su sobre se diferencia del resto y tiene más posibilidades de ser abierto.
Mensage. ¿Entiende las necesidades de sus prospectos? ¿Les comunica
los beneficios y las características? ¿Les soluciona un problema? ¿Su
mensaje es sencillo pero convincente? Muchos profesionales de marketing
directo se pronuncian a favor o en contra de la “carta larga” versus la
“carta corta”. Los estudios validan el uso de ambas. Mientras su mensaje
resuene en los prospectos no importa la longitud de la carta. Pero
asegúrese de testear diferentes mensajes constantemente.
En conclusión
Si su mercadotecnia apunta a la generación X o a la Y, use el correo
directo en su mix de marketing. Los miembros de ambos segmentos
responden al correo directo. Sin embargo tenga en cuenta que su pieza de
marketing directo debe ser complementada con otras formas de marketing:
Internet marketing, optimización de buscadores, publicidad, etc.
El envío de literatura comercial por correo directo es la clave para
llegar a los miembros de la generación X y de la Y cuando se utiliza
como vehículo principal de su campaña de marketing.
