La implementación del plan de marketing

Autor: Robert Middleton

Marketing estratégico

14-05-2008

Debo confesar que soy tan culpable de cometer el error #9 de la serie "Los diez errores más burdos de marketing” como cualquiera. Y no es que no implemente lo que se. Leo mucho, compro programas online, asisto a seminarios y, aún así, aplico una fracción de lo que aprendí. Hasta acá las malas noticias.

La buena noticia es que no tenemos que implementar todo para ser extremadamente exitosa/o. Sólo tiene que implementar unas pocas cosas consistentemente.

He visto algunos profesionales independientes enfocarse en un área de marketing y obtener tremendos resultados.

Un buen ejemplo es George Huang. George se retiró después de desempeñarse con cirujano plástico y decidió continuar en actividad brindando coaching profesional. Ingresó a nuestro Marketing Action Group el año pasado lo que lo ayudó a hacer la transición.

George invirtió mucho tiempo haciendo contactos en su círculo de influencia, mandando información, haciendo el seguimiento y conversando acerca de su emprendimiento. Pero después de haber hablado con casi 80 personas, todavía no había conseguido un cliente.

Entonces George decidió "quemar el libro de marketing" y en el plazo de unas pocas semanas generó una corriente de ingresos relativamente predecibles de 6 cifras anuales y sólo un año más tarde ya ha conseguido duplicarla. En sus propias palabras, esto es lo que hizo George:

Lo que no tenía y algunas de las reglas que no seguí:

No tenía tarjetas comerciales elegantes ni “reales”, imprimí unas cuantas en mi impresora a chorro de tinta.

No tenía un web site como centro de información, educación y promoción (Hmmm). (Admito que al menos tenía un resumen ejecutivo de mis actividades).

No tenía un buen artículo central (Ahh!)

No invertí en publicidad (¡Que bueno!)

No tenía estudios de casos ni historias de éxito (Oh!)

No tenía lo que llamaría un extensivo círculo de influencia de pequeños empresarios y emprendedores (mi audiencia objetivo) (Oh!)

No tenía acceso a medios gratis para publicitar (Ay!)
No tenía productos de la información para vender. No tenía un "embudo" de productos y servicios (sollozo de violines, por favor).

Después de un par de meses de fallar (y eso que di batalla diariamente y digo todos los días sin excepción) me di cuenta que debía dejar de lado cualquier creencia limitante que me impedía lograr resultados satisfactorios. Entonces decidí dejar de llamar a mi círculo de influencia y resolví brindar un seminario de 3 horas para mostrar lo que tenía para ofrecer.

Esto es lo que hice y algunas reglas más que rompí:

Pasé dos semanas planificando y hacienda los arreglos necesarios para el seminario. Puse en funcionamiento un site de una sola página para que hiciera las veces de volante para anunciar el seminario y darle a las personas un medio para registrase.
Para cuando había terminado de armar la "infraestructura" del seminario, sólo me quedaban apenas 2 semanas para la promoción.
Sentido común: Promocione un evento pago al menos 6 semanas antes. Si el seminario es gratis promociónelo el tiempo que tenga hasta el mismo evento.
Cobré $15 por el evento como una forma de pre-calificar a los participantes, aún cuando tenía muy poco tiempo para promocionarlo.
Y comencé a promocionar el evento sólo 14 días antes de la fecha de realización.
Lo promocioné llamando a mi círculo de influencia y preguntándole a quienes conocían que les pudiera interesar ese evento.
Visité varios grupos de networking, aún el día anterior al evento.
Presenté mi seminario habiendo ensayado muy poco. Ahora me considero un buen orador pero uno de mis amigos, que me ha entrenado extensivamente para hablar en público, me dijo que en ese momento yo era muy malo.
Tuve y sigo teniendo un coach que me ayuda a ver mis propios puntos ciegos y actuar en concordancia.

Resultados obtenidos

18 personas se pre-inscribieron y 19 concurrieron.
Tres personas se convirtieron en clientes con un honorario de $1,500 mensuales.
En las siguientes dos semanas del seminario ya tenía siete clientes.
Dentro del mismo año, otros 2 participantes del seminario se convirtieron en clientes. A la fecha he aumentado mis honorarios a $1875/mes con un contrato mínimo de 12 meses.
La semana pasada, comencé a brindar coaching un nuevo cliente con unos honorarios de $2,250/mes, nuevamente con un contrato por 12 meses.
Esta semana, uno de mis clientes amplió el contrato debido a un proyecto de 6 semanas de duración que me reportarán unos $17,500!
George denomina a este enfoque de marketing, la estrategia "Disparen, Listos, Preparados". Esta es una forma de decirlo. Ustedes ven, George simplemente eligió el siguiente paso lógico para implementar un plan de acción de marketing. Probó un montón de cosas que no habían funcionado. Pero ¿qué tenía que perder?

Su planificación y presentación no resultaron perfectas pero ¿qué importa?
Sigue explicando… "este enfoque de marketing funciona si detrás hay una estrategia, más aún, si tiene mucha confianza en si misma/o. Y se necesitan muchas agallas para implementar, aún cuando las cosas anden bien. Y tiene que tener claridad y estructura en lo que sea que ofrezca. Tiene que tener claro y estar muy seguro del valor de lo que ofrece."

Gracias George, yo no podría haberlo explicado mejor!

En conclusión

Cree un plan decente y comience a implementarlo. George concluyó: "Use tanto su intelecto como su intuición como guía. El éxito depende (o realmente cualquier otro enfoque de mercadotecnia) más del hecho de que usted sea fuerte, confiado, lleno de energía y menos de lo que haga o deje de hacer."

¿Qué está haciendo para implementar su plan de marketing? Por favor comparta sus opiniones mediante el formulario al pie.

Robert Middleton

Robert Middleton de Action Plan Marketing ayuda a los profesionales independientes a atraer más clientes. Por favor visite el site de Robert para leer otros artículos y recursos de marketing. Publicado en castellano por Mujeres de Empresa bajo el título: La implementación del Plan de marketing 10.Febrero.07 y distribuído bajo una Licencia Creative Commons.

http://www.mujeresdeempresa.com/marketing/070201-la-implementacion-del-plan-de-marketing.asp

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