Por qué los clientes no compran? (a pesar de que visitan su página de Productos)

Autor: Sean D´Souza

Tecnología e internet

22-04-2008

Imagínese que tiene una empresa que fabrica camioncitos de juguete y tiene un website que vende esos juguetes: camioncitos rojos, camioncitos azules, camioncitos amarillos, camioncitos verdes, camioncitos naranjas; en resumen podemos decir que tiene una página de productos llena de diferentes colores de camioncitos.

Entonces tal vez usted piense que el cliente irá a su website y comprará sus productos pues claro, el cliente quiere comprar camioncitos de juguetes para regalarles a sus hijos. Pero lamentablemente le informo que no es tan fácil vender productos online, aunque tampoco es tan difícil una vez que conoce algunos secretos que compartiremos con usted en esta nota.

Comencemos, primero es prácticamente imposible vender algo en su website a menos que tenga un listado categorizado, sí ya se que usted piensa que Amazon o Apple no tienen tal cosa pero, caray, no son sites comunes y corrientes. Los clientes van de cabeza a esos websites porque las grandes empresas tienen una enorme presencia en los medios (toneladas de gacetillas de prensa) y hacen muchísima publicidad, sin contar con la penetración de la marca.

Por eso supongamos por un momento que usted tiene un listado semejante y también supongamos que, emails o blog mediante o cualquier otro medio, se las ingenió para atraer clientes a su “página de productos” en donde expone muchos de sus camioncitos.

Entonces ¿por qué el cliente llega a la página de productos y no compra? Ummm... esto requiere una respuesta detallada. Y si sigue leyendo se enterará de por qué su cliente no compra a pesar de que llega a su página de productos.

El primer motivo tiene que ver con la distracción. Su cliente llega a la página en cuestión y ve camioncitos azules, camioncitos verdes, camioncitos rojos, en fin, camioncitos de todos los colores. Ella o el sigue mirando la página, para arriba, para abajo, para la izquierda, para la derecha, se le termina el tiempo y ¡que desgracia! se va…

¿Vió lo que hizo? Confundió al cliente. Lo distrajo. En vez de eso usted debería haber seguido una secuencia. Los componentes de esa secuencia son:

1) La promoción en su newsletter/blog.
2) El testimonio o recomendación estructurada.
3) La importancia de enfocarse en 'un solo camioncito'
4) La importancia de la urgencia y las bonificaciones o los beneficios extras.

Paso 1: La promoción en su newsletter/blog

Usted insertó una promoción en su newsletter por un producto o un máximo de dos. Digamos que la promoción es por el “camioncito rojo” (y posiblemente otro producto). El cliente ve el link y cliquea para ver ese producto específico.

Usted no debe mandarlo a una página de productos genérica. Dicho de otra manera: Usted no debe enviar al cliente a una “página de camioncitos”. Usted tiene que enviarlo a la “página del camioncito rojo”. O sea, sólo a la página del camión rojo que contiene detalles sobre ese camioncito solamente. En resumen, esa página contiene información sobre el “camioncito rojo”, preguntas frecuentes sobre el “camioncito rojo”, testimonios sobre el producto, etc, etc.

Y esa promoción puede estar como dijimos antes en su newsletter, en su blog o también en avisos en Google adwords. De hecho, el factor “camioncito rojo” es como mejor funciona el sistema de publicidad Google ad words. Si usted está buscando un camioncito rojo y tipea 'camioncito+rojo' en la casilla de búsqueda, Google le devolverá una página con resultados en donde, si se fija en los resultados orgánicos (los que no son pagos y están ubicados a la izquierda) obtendrá los camioncitos rojos y quizá algunos otros también (pues depende de la habilidad de quien diseña el site), pero en los avisos pagos (los que están a la derecha en la página de resultados) usted obtendrá exactamente eso: camioncitos rojos y nada más. Si usted cliquea en el aviso, este lo lleva a una página de producto donde esta sólo ese producto (en nuestro caso el famoso camioncito rojo).

Lo peor que usted puede hacer es llevar a su cliente a una página de productos genérica, no distraiga a su potencial cliente.

Tal vez usted se pregunte si poner todos los productos en la misma página no le da al cliente más alternativas para elegir. Pero el potencial cliente ya le ha dicho lo que quiere, pues ha pulsado un link en particular. Usted le ofreció un producto en particular y el o ella han respondido a su oferta específica, si ahora la lleva a una página en donde están todos las variaciones del producto, la distrae y, al hacerlo usted corre el enorme riesgo de perder la venta y, créame, es más probable que la pierda que la gane.

Lo que nos lleva al segundo paso.

Paso 2: El poder de los testimonios estructurados

Usted debe pensar que está muy bien hacer una promoción y nada mas, pero si usted quiere una respuesta realmente superior tienen que incluir testimonios. Y no cualquier testimonio sino uno estructurado. Si usted no tiene un gran testimonio al menos incluya alguno (fíjese en the Brain Audit., página 65)

Ok., sigamos con el tercer paso

Paso 3: La importancia de enfocarse en el “camioncito rojo”

Cuando el potencial cliente llega a la página del producto 'camioncito rojo ' háblele solamente de ese producto. Incluya cosas relacionadas únicamente con ese producto en particular, como ser:

Testimonios, si los tuviera
Detalles
Precio
Si, sí, incluya una oferta
Y todos los ingredientes que le permitan al cliente hacerse la “historia completa”.
No se tiente con presentarle otras variaciones del producto, déle lo que vino a buscar.

4) La urgencia y los beneficios extras incrementan la tasas de respuestas
Ofrezca bonos. Y asegúrese de ofrecer bonos aplicables a ese producto en particular.
Haga que esos bonos sean útiles al cliente. Un ejemplo podría ser: tarjeta de membresía para los clientes de ese producto específico, campera o remera especial del producto, la combinación que se le ocurra, use su imaginación siempre teniendo en cuenta el interés del potencial cliente (y el suyo también, por supuesto). El bono tiene que ser un verdadero beneficio para el cliente, así este pensará: Ummm, realmente voy a obtener un buen trato aquí.

Nota: estos bonos o bonificaciones no tienen porque costarle una fortuna, sólo necesitan ser valiosos para el cliente. En algunos productos una membresía o una suscripción a una newsletter con consejos y aplicaciones del producto, no es costoso de implementar pero el cliente los percibe como valiosos.

Y la urgencia es otra característica que cuenta. Ahora usted debe saber que no se puede abusar de este recurso, si apela a la urgencia todos los días, esta pierde su significado. Así que se puede apelar a la urgencia en ciertos períodos, los menos posibles, para que el cliente esté atento y perciba el valor de actuar con urgencia. Habitualmente cuando tenemos una notificación de urgencia, restringimos su validez a 3 días, sin excepciones.

En resumen

1) Incluya una promoción en su newsletter/blog.
2) Publique testimonios o recomendaciones estructuradas.
3) No distraiga al cliente, enfóquese en un solo producto
4) La urgencia y las bonificaciones o beneficios extras incrementan la tasa de respuesta y, en consecuencia, las ventas.

Entonces, ¿debe deshacerse de su página de productos?

No, pues siempre están los que le gusta “ver vidrieras”. Pero incluya una hoja de producto por cada producto y haga de esa hoja la landing page (es la página de llegada de un enlace) de su link.

En el ejemplo que estamos utilizando tendríamos un enlace y una landing page específica para cada color de camioncito.

Así el enlace: http://www.sunegocio.com/productos/camioncito_rojo.asp ----- lleva a la página (la llamada landing page) específica del camioncito rojo y ningún otro.

¿Quién hubiera pensado que unos juguetes causarían tanto alboroto, no?.

Sean D´Souza

Sean D´Souza principal de Psychotactics Ltd, con sede en Auckland, Nueva Zelanda. Sean comenzó su carrera en comunicación junto a Leo Burnett. PsychoTactics T es un sistema de pensamiento basado en la forma en que el cerebro, a lo largo de miles de años, maneja la información y su aplicación al campo de los negocios. Una completa estrategia de marketing basada en las sicotácticas. Publicada en castellano por Mujeres de Empresa bajo el título ¿Por qué los clientes no compran? 12.Mayo.07 y distribuído bajo una Licencia Creative Commons.

http://www.mujeresdeempresa.com/ebusiness/070501-por-que-los-clientes-no-compran.asp

Comentarios
comments powered by Disqus

Nuevas publicaciones

⇐ Hazte Fan en Facebook
⇐ Síguenos en Twitter
⇐ Agréganos en Google +
⇐ Suscríbete vía Email
"Si tú tienes una manzana y yo tengo una manzana e intercambiamos las manzanas, entonces tanto tú como yo seguiremos teniendo una manzana. Pero si tú tienes una idea y yo tengo una idea e intercambiamos ideas, entonces ambos tendremos dos ideas"
George Bernard Shaw
Comparte conocimiento
Contenidos publicados con licencia CC BY-NC-SA 3.0 a excepción de los casos en los que se indican derechos de autor específicos. Sugerimos contactar a los autores al usar material públicamente.