Como redactar textos que venden: hágalo usted misma

Autor: Silvia Chauvin

Otros conceptos y herramientas de marketing

13-05-2008

La redacción publicitaria es todo un arte que requiere de los servicios de un redactor profesional.

Pero si usted está recién comenzando con su emprendimiento y no está en condiciones de contratar los servicios de uno o de una agencia de publicidad o diseño que, a pesar de no ser su especialidad, la podrá orientar con respecto a los textos, todavía tiene esperanzas.

Ofrezca soluciones no características

Hay un dicho que dice: “La gente no quiere comprar taladros, quiere comprar agujeros” al que podríamos agregar “No compramos perfume, sino seducción” y es justamente ese enfoque de vender soluciones el que usted tiene que adoptar para redactar sus propios textos para su folletería, su blog, etc.

Hasta las grandes compañías cometen a veces el error de concentrarse en las características de sus productos y no en los beneficios para sus clientes, aunque por supuesto que de esas características surgen los beneficios. Sin embargo, si su potencial cliente tiene que deducirlos por su propia cuenta, es muy probable que nunca lo haga y, como consecuencia, usted perderá la oportunidad de ganar un cliente.

Las personas buscamos satisfacer una necesidad o deseo y usted tiene que intentar entablar una conversación que le permita comunicar que Su producto está en condiciones de cumplir ese deseo o satisfacer esa necesidad. Pero si usted sólo habla de las características de SU producto es como esa gente que en una reunión abruma a todo el mundo hablando de sí misma, de lo genial que es SU bebé, de cómo creció Su empresa, de SU nueva casa, etc., etc. Yo, Yo, Yo. ¿Usted me entiende, no?

Podríamos definir a esa situación como un monólogo, pero la gente huye de los pesados/as que monologan todo el tiempo. Usted necesita entablar una conversación con su potencial cliente y para eso dispone (entre otros medios) de los textos que acompañan sus productos.

La comunicación como conversación

Cuando se disponga a redactar un texto para su material de promoción (folletos, catálogos y hasta artículos para su blog o site, trate de dar un paso atrás y ponerse en el lugar del potencial cliente, siempre es útil cambiar de lado del mostrador… Adoptar una postura escéptica le va a ayudar a hacerse, entre otras, las siguientes preguntas: ¿En qué me va a ayudar a MI este producto? ¿Cuáles son MIS beneficios? ¿Por qué debería importarme? ¿Qué me aporta esta nota?

Tal vez aquí usted piense: ¿Cómo? ¿No voy a hablar de las características de mi producto? No se altere, haga una lista de las características de su producto, pero no se detenga ahí, por cada característica anote al menos un beneficio REAL para su potencial cliente. Y, para unir la característica con el beneficio, piense en frases como: “lo que significa que…”, “entonces usted puede…”, y entonces explique como esas características van a beneficiar a la otra persona.

Además de comunicar beneficios, su texto debe reducir la percepción de los riegos que cualquier potencial cliente siente al encarar una compra de un producto que desconoce.

En resumen: Comunique lo que le importa a SU cliente (beneficios sin riesgos), NO lo que le importa a USTED (¿vender a toda costa?).