Los nuevos tecnovendedores

Autor: Facundo de Salterain

Ventas y administración de ventas

09-05-2008

La nueva generación digital le comprará a vendedores que hablen su idioma. En tiempos pasados, todos los que leemos esta revista, seguro llegábamos de la escuela y salíamos a la vereda en búsqueda de amigos para jugar a la pelota, andar en bicicleta o cortejar a la más linda de la cuadra, hoy los niños y adolescentes cuando llegan de la escuela se ponen a chatear por celular y a navegar por Internet. ¿Cuál cree que será su forma de comprar en sólo 5 a 10 años cuando ya tengan poder adquisitivo y decisión para hacerlo?.

Una vez leí que “los cambios son mejor percibidos por los espectadores que por sus protagonistas”, como entiendo que Usted, mi apreciado lector, ha sido protagonista de los impresionantes cambios que se produjeron en su país lo invito a ponerse en posición de espectador y revisar un poco la historia reciente pasada.

Hace un poco más de 10 años ¿cuantas universidades había en su país y cuántos shoppings existían?, Internet era un lujo muy moderno, las tarjetas personales no incluían la dirección del mail, los celulares eran del tamaño de un ladrillo sin posibilidad de quitar fotos ni siquiera mostrar colores, y comprar por Internet era una costumbre atribuida a fanáticos de Bill Gates.

¿Cómo iba a considerar mi nota en aquel momento si le decía que en sólo 11 años íbamos a ver la fundación de varias universidades, iba a poder disfrutar de hermosos shoppings, en los cuales podría comunicarse mediante computadoras y verse y hablarse con alguien que estaba en cualquier parte del con mundo pagando menos de un dólar por hora? ¿Como iba a considerar mi opinión si seguía asegurándole que el mail iba a ser un apellido más (hoy al firmar uno escribe nombre+apellido+email), que Internet dejaría de ser un lujo y que los celulares sacarían fotos, filmarían y estarían en manos de todos indiferentemente de su clase social y poder adquisitivo?.

Por suerte, como no soy visionario ni futurólogo no escribí esa nota ni le llegó a Usted mi opinión porque sino seguro me hubiera tratado de loco optimista. Pues bien, hoy sigo sin la habilidad de conocer sobre lo que va a suceder en el futuro, pero me animo a decir que nos encontramos ante una nueva revolución basada en la información y, probablemente, provocará cambios en la organización de la producción, el trabajo y maneras de vivir comparables o más profundos que los que se produjeron con la revolución industrial del siglo pasado. En 10 años nuestra concepción del mundo convencional y de trato “cara a cara” sufrirá cambios inimaginables y este escrito no intentará darle la fórmula para el éxito pero si motivarlo a que empiece a generar anticuerpos para afrontar las crisis del cambio que ya esta en marcha.

Esta nota la escribí luego de encontrarme frente a una serie de acontecimientos que paso a contarle. Un día lunes fui a buscar a mi hijo de 15 años a la escuela más temprano porque debía ir a su odontólogo, al entrar justo estaba en su recreo y cuando me acerqué a él chateaba con su celular (se los dejan usar sólo en los recreos), al expresarle “vamos que llegamos tarde al dentista, seguís chateando en el auto” el me contestó “espera que le aviso que me estoy yendo de la escuela”, extrañado por su respuesta continué preguntándole “¿cómo que le estás avisando, a quien?” y el sin siquiera parecerle extraño me dijo señalando a su amigo al otro lado del patio ”a él, estoy chateando con él”. Imagínese mi cara en ese momento, chateando con alguien que tiene en frente para hablar!. Si fuera ágil y con menos kilos me hubiera tirado hacia atrás como el famoso Condorito de las historietas pero le juro que al menos mis ojos y mi boca hicieron como en los dibujitos animados. Minutos después, mientras íbamos en el auto, mi hijo aprovechó para hablarme de su regalo de cumpleaños y lo expresó de esta manera; “estuve viendo una batería en Internet que vende un chico que conocí en el Orkut (foro de comunidades on line al que están conectados todos los jóvenes hoy en día) y comparé con lo que vos habías averiguado en el shopping y nos conviene más la que vende él, es nueva, se dedica a la venta de instrumentos y los vende por Internet”. Esto no termina ahí. Ese día parece que la vida estaba dispuesta a darme un baño de realidad y sorpresas, porque ni bien llegué a casa me lo encontré a mi otro hijo de 11 años sentado en la PC y cuando fui a saludarlo me dijo “espera papá ya te saludo es que estoy jugando al fútbol por internet junto con otros 10 chicos de Mexico, Argentina, Perú, España y Chile y recién me desconcentre y nos metieron un gol por culpa mía”. Luego, ya habiendo renunciado a que mi hijo me saludara sin quitar la vista del monitor y con la sensación de que me estaba poniendo viejo, me dirigí a saludar a mi suegro que había venido de visita y me dijo ”mi abuelo jugaba a la pelota conmigo, me leía cuentos y salíamos a caminar por el barrio, pero yo no puedo compartir con mis nietos nada porque ellos están en un mundo que no entiendo, por más que me esfuerzo viendo lo que me cuentan con entusiasmo al ver las pantallas, no logro descifrar que es lo que tanto les atrae” y siguió diciendo ”es que a mi esta era me agarró al final y a vos en el medio, seguro ellos van a poder jugar con sus nietos en las computadoras del futuro, porque ellos se iniciaron con esta era digital”. Después de este golpe de realidad no aguanté sentarme a escribir esta nota en mi notebook, por cierto y continuando con los cambios, mi portátil está conectada a un sistema wifi que me permitió investigar en Internet sobre este gran cambio generacional y llegar a la siguiente conclusión.

Desde el celular hasta el televisor, pasando por la computadora, todas las tecnologías audiovisuales parecen converger en el espacio cibernético. Estas nuevas tecnologías de comunicación y de manejo de información acabarán integrándose en uno sólo y cambiarán tanto las relaciones laborales como las personales y pasarán necesariamente por los circuitos virtuales.

No hay tregua posible. No sólo el cambio tecnológico está decidido, sino también el rumbo que éste tomará. La sociedad de la información y el mundo digital avanzan y no hay nada que hacer, los mejores futurólogos que encontré en Internet hablan de una sociedad que pensará en todo de manera virtual y que estará más alejada del contacto con personas que no conoce o que no pertenece a su entorno comunitario con los que se comunicara de manera virtual y ¿a quien es que uno tiene que ver personalmente aunque muchas veces no lo desee para adquirir algo? Si, acertó, a un vendedor. Es por ello que creo que estos jóvenes no van a recibir vendedores en sus oficinas ni van a ir a verlos a los locales sino que se comunicaran exclusivamente por medios digitales con ellos y así será forzoso pensar en lo que yo quise bautizar como TECNOVENDEDORES y que en internet se encuentra como cybervendedores o netvendedores.

Revisemos un poco estos datos: 1. La Federación Nacional de Minoristas de USA (NRF, en inglés) realizó un estudio sobre las ventas de navidad del 2006 y entre los datos inherentes a esta nota encontré la información de la existencia de un 32% de ventas que han tenido un asesoramiento previo por Internet mediante el chat o la videoconferencia. (Impresionante!) 2. En un reciente estudio de Yahoo! y OMD Worldwide entre cibernautas de 11 países, se llegó a la conclusión de que los de 13 a 20 años son los mayores investigadores de productos en Internet aunque al final sean en su mayoría sus padres los que colocan su tarjeta para hacer las compras (se viene la ola) 3. En España una investigación sobre el trabajo en negro no sólo desnudó el uso de muchas empresas de vendedores que trabajaban desde sus casas por Internet sino que en muchos casos se trataba de menores de edad de los que las empresas estaban concientes o que habían falsificado sus datos por Internet para anotarse en trabajos de tecnoventas. (todo cambio viene con sopresas) 4. Según la consultora estadounidense Forrester Research, en Latinoamérica las ventas al menudeo online crecerán 14% anual los próximos cinco años y alcanzarán los 629,000 millones en 2010. (y ojala que una gran partecita de eso podamos venderla en Paraguay) 5. Los mayores cybernegocios de éxito en Paraguay son los dirigidos a los jóvenes. (los que serán los consumidores más importantes en sólo 10 años).

En fín, más claro echémosle agua, las empresas deben empezar a contar con “Contact Centers” equipados con Internet y celulares, iniciar un plan de incorporación de tecnovendedores que trabajen desde su casa y así anticiparse para ganarle a la competencia en el surf sobre esta ola de revolución digital.

Por suerte como todos las herramientas la virtud de su uso está determinada, no por la herramienta sino por la mano que la utiliza. En esta lógica, una fuerza de Tecnovendedores está desarrollándose desde distintas perspectivas:

- la búsqueda de una mayor eficacia organizativa, sobre todo apoyada en la mejora de las comunicaciones con vendedores que ya eran móviles, y que mantenían una comunicación con sus gerentes siempre por Chat o celular.
- reducir costos, mediante la sustitución de viáticos o la reducción de las estructuras físicas de la empresa, etc. Con este sistema será más fácil encontrar vendedores sólo a comisión y que no generen más gastos que una seña de Internet.
- acceder a un mercado laboral más amplio, encontrando mejores profesionales que se puedan dedicar a la venta sin condicionantes por el lugar de residencia de los mismos, o por su ocupación profesional no constante que no le permitiría cumplir con un horario laboral.
- y en esta misma lógica, permitiendo a distintos vendedores a desarrollar su labor sin necesidad de trasladarse de residencia, con el interés añadido que de esto resulta cuando esa migración se evita en zonas rurales con peligro de despoblamiento.

Finalmente y para agregar más información que fundamente mi opinión, mientras escribía esta nota no dejaba de cambiar mis ventanas en el windows y observar como se habla de productos en los foros sin que los vendedores de esas empresas estén actuando en la conversación, lo que me indica que a ellos y a sus gerentes se les esta escapando la tortuga (en referencia a la fábula de la liebre y la tortuga). Como ejemplo voy a transcribir unas conversaciones sin nombrar la empresa.

Conversación 1 Persona a: Quiero comprar un Home Theater, ¿ustedes saben donde? / Persona b: si, en Hernandarias y Humaita en la empresa xxx / Persona c: Yo te vendo, nuevo en caja sin abrir de importación directa. (la empresa importante de Hernandarias y Humaita acaba de perder una venta sin saberlo mientras seguro estará invirtiendo fortunas en publicidad y traslado de sus vendedores)
Conversación 2: Persona a: Alguno sabe sobre un vendedor de seguros, mi mamá me pidió que le averigüe para cuando vuelva de su trabajo y antes de fijarme en la guía de la industria y salir hacia el centro con el frío que hace busco en Internet. / Persona b: Para tu casa, auto o te referís a un seguro medico? Yo soy vendedor de xxx Seguros. / Persona a: Siiiiii, para mi casa, es que estamos saliendo de vacaciones, contame como es así le cuento (este vendedor no sólo no se le escapó la tortuga sino que le gano a la liebre más rápida)

Claro, aún Usted no va a disfrutar todos los beneficios si contrata hoy un tecnovendedor, todavía no está el cambio desarrollado en su cumbre, los jóvenes de la era virtual, van a cambiar el Paraguay de las ventas recién en 5 años, igualmente le escribo esto ya que me imagino que si usted lee una revista de contenidos empresariales es porque desea estar informado para planificar su éxito y anticiparse al mismo. Ahora recuerde y piense en lo rápido que pasaron los últimos 5 años y se preocupará desde ahora como yo.
"Los hechos no dejan de existir sólo porque sean ignorados".

Facundo de Salterain

Conferencista motivacional de alto impacto. Creador del primer portal de Internet dedicado a los vendedores del mundo de habla hispana www.todosobreventas.com Sus programas encienden la pasión y la actitud profesional en ventas. Es Actual profesor de la Escuela de Administración de Negocios de la Universidad del Conosur de Las Américas. Ha escrito 1780 artículos sobre ventas y autor de los libros: Locos por Las Ventas - Gerentes Locos por Las Ventas - Gigantes de Las Ventas fdesarrobatodosobreventas.com

Comentarios
comments powered by Disqus

Nuevas publicaciones

⇐ Hazte Fan en Facebook
⇐ Síguenos en Twitter
⇐ Agréganos en Google +
⇐ Suscríbete vía Email
"Si tú tienes una manzana y yo tengo una manzana e intercambiamos las manzanas, entonces tanto tú como yo seguiremos teniendo una manzana. Pero si tú tienes una idea y yo tengo una idea e intercambiamos ideas, entonces ambos tendremos dos ideas"
George Bernard Shaw
Comparte conocimiento
Contenidos publicados con licencia CC BY-NC-SA 3.0 a excepción de los casos en los que se indican derechos de autor específicos. Sugerimos contactar a los autores al usar material públicamente.