Durante mi carrera profesional tuve que conducir: numerosos encargados, supervisores y jefes de ventas.
En una de las empresas donde trabajaba tenía a mi cargo 12
supervisores de ventas, dos de ellos tenían 6 vendedores a su cargo cada
uno, con parecido potencial, parecida cantidad de clientes y con los
mismos tipos de canales de venta. El equipo de uno de los supervisores
tenía una performance excelente, el otro con resultados desastrosos.
Los dos supervisores habían recibido la misma capacitación y mi
preocupación era ya obsesiva, yo pretendía que ambos equipos rindieran
lo mismo, o al menos parecido.
Todas las recomendaciones, incentivos y fijación de objetivos, no me
daban resultados. Un día llamé al supervisor improductivo y comencé a
indagar las causales de falta de productividad, en un momento intento
hablar del potencial de los dos equipos y él me dice: “no me compare con
el otro, si yo tuviese el otro equipo, ahí sí usted sabría como soy yo
como líder de equipo”.
Sus palabras para mí fueron un desafío, y le dije, entonces a partir del
primer día del mes próximo usted se hará cargo del equipo de su colega,
bárbaro me dijo, le comunique al otro supervisor, quien no sentía mucho
entusiasmo por el cambio, pero después de hablarle sobre las ventajas de
conocer más vendedores y clientes de otras regiones, aceptó.
Pasó el tiempo y aquel día del mes llegó, hice los cambios, y al
promediar el mes observaba una disminución en la performance del equipo
productivo y un incremento en las ventas del equipo ineficaz, el mes
cerró con cifras parecidas el supervisor eficiente había logrado
revertir la tendencia del equipo improductivo, en cambio la producción
que generaba el equipo del otro supervisor, se venía en picada. Así
durante tres meses fui tolerando la situación, esperando un cambio
positivo en los resultados.
Lamentablemente los volúmenes de ventas no se lograba, llamé al
supervisor y le pregunté que pasaba con el nuevo equipo, me contó que la
situación de esa zona había cambiado muchísimo y él hacía lo máximo que
él podía, entonces le dije, allí esta el problema, usted hace lo máximo
que puede y nosotros necesitamos mucho más, cambié de supervisor y la
solución llegó, sin tener que cambiar ningún vendedor.
He podido observar que un supervisor profesional: hace que hagan,
mientras que un amateur, no lidera, no motiva, sobre controla ó
subcontrola, según su simpatía o antipatía por su subordinado.
Un buen líder debe detectar las fortalezas y debilidades de cada miembro
de su equipo y saber determinar las tareas que pueden generar sinergia,
(incrementar la producción, en un buen clima laboral).
La mayor virtud de un líder debe ser detectar las habilidades
diferenciadoras, es decir saber encontrar al trabajador más apto para
realizar la tarea y que además tenga actitud positiva.
En esta época, el líder debe saber armar equipos de trabajos de alta
competencia, conocer a su gente, los motivos que a cada uno de ellos le
generan acción y saber como conformar los grupos para generar sinergia.
Un líder excelente debe saber identificar las fortalezas de cada uno.
Debe planificar el trabajo que le encomendará al empleado más adecuado
para tener éxito en la concreción de los objetivos.
El líder tiene que evaluarlos, capacitarlos y asignarles
progresivamente, tareas de mayor responsabilidad, procurando que algunos
o todos superen su posición, y recordando aquel proverbio que dice: “el
padre, maestro o jefe, que no fue superado por su hijo, alumno o
empleado, fracasó en su función.”
Un gran líder es el que sabe transformar a un empleado: “caballo de
tiro, niño rebelde o rama seca, en empleado estrella”.
Si usted tiene a su cargo un equipo, sea generoso, transmita todo lo que
sabe, pero además aprenda todos los días algo más, el crecimiento de sus
subordinados debe ser permanente, hágalos progresar y usted progresará
con ellos.
Capacite, motive, delegue y no tenga miedo al progreso de su gente,
ellos lo harán crecer a usted hasta donde usted nunca se imaginó.
