Liderazgo en ventas

Autor: Prof. Juan Carlos Molinari

Ventas y administración de ventas

01-07-2009

Durante mi carrera profesional tuve que conducir: numerosos encargados, supervisores y jefes de ventas.

En una de las empresas donde trabajaba tenía a mi cargo 12 supervisores de ventas, dos de ellos tenían 6 vendedores a su cargo cada uno, con parecido potencial, parecida cantidad de clientes y con los mismos tipos de canales de venta. El equipo de uno de los supervisores tenía una performance excelente, el otro con resultados desastrosos.

Los dos supervisores habían recibido la misma capacitación y mi preocupación era ya obsesiva, yo pretendía que ambos equipos rindieran lo mismo, o al menos parecido.

Todas las recomendaciones, incentivos y fijación de objetivos, no me daban resultados. Un día llamé al supervisor improductivo y comencé a indagar las causales de falta de productividad, en un momento intento hablar del potencial de los dos equipos y él me dice: “no me compare con el otro, si yo tuviese el otro equipo, ahí sí usted sabría como soy yo como líder de equipo”.

Sus palabras para mí fueron un desafío, y le dije, entonces a partir del primer día del mes próximo usted se hará cargo del equipo de su colega, bárbaro me dijo, le comunique al otro supervisor, quien no sentía mucho entusiasmo por el cambio, pero después de hablarle sobre las ventajas de conocer más vendedores y clientes de otras regiones, aceptó.

Pasó el tiempo y aquel día del mes llegó, hice los cambios, y al promediar el mes observaba una disminución en la performance del equipo productivo y un incremento en las ventas del equipo ineficaz, el mes cerró con cifras parecidas el supervisor eficiente había logrado revertir la tendencia del equipo improductivo, en cambio la producción que generaba el equipo del otro supervisor, se venía en picada. Así durante tres meses fui tolerando la situación, esperando un cambio positivo en los resultados.

Lamentablemente los volúmenes de ventas no se lograba, llamé al supervisor y le pregunté que pasaba con el nuevo equipo, me contó que la situación de esa zona había cambiado muchísimo y él hacía lo máximo que él podía, entonces le dije, allí esta el problema, usted hace lo máximo que puede y nosotros necesitamos mucho más, cambié de supervisor y la solución llegó, sin tener que cambiar ningún vendedor.

He podido observar que un supervisor profesional: hace que hagan, mientras que un amateur, no lidera, no motiva, sobre controla ó subcontrola, según su simpatía o antipatía por su subordinado.

Un buen líder debe detectar las fortalezas y debilidades de cada miembro de su equipo y saber determinar las tareas que pueden generar sinergia, (incrementar la producción, en un buen clima laboral).

La mayor virtud de un líder debe ser detectar las habilidades diferenciadoras, es decir saber encontrar al trabajador más apto para realizar la tarea y que además tenga actitud positiva.

En esta época, el líder debe saber armar equipos de trabajos de alta competencia, conocer a su gente, los motivos que a cada uno de ellos le generan acción y saber como conformar los grupos para generar sinergia.

Un líder excelente debe saber identificar las fortalezas de cada uno. Debe planificar el trabajo que le encomendará al empleado más adecuado para tener éxito en la concreción de los objetivos.

El líder tiene que evaluarlos, capacitarlos y asignarles progresivamente, tareas de mayor responsabilidad, procurando que algunos o todos superen su posición, y recordando aquel proverbio que dice: “el padre, maestro o jefe, que no fue superado por su hijo, alumno o empleado, fracasó en su función.”

Un gran líder es el que sabe transformar a un empleado: “caballo de tiro, niño rebelde o rama seca, en empleado estrella”.

Si usted tiene a su cargo un equipo, sea generoso, transmita todo lo que sabe, pero además aprenda todos los días algo más, el crecimiento de sus subordinados debe ser permanente, hágalos progresar y usted progresará con ellos.

Capacite, motive, delegue y no tenga miedo al progreso de su gente, ellos lo harán crecer a usted hasta donde usted nunca se imaginó.

Prof. Juan Carlos Molinari

Juan es consultor de negocios, asesor y capacitador en el área de marketing y ventas. Asesora a empresas de manufactura, comerciales y de servicios. Es docente de las asignaturas: Política de Precios, Práctica Profesional y de Administración de Personal en las Carreras de Marketing, Comercio Exterior, Turismo y Hotelería en la Fundación de Altos Estudios E. Adrogué. Trabajó en relación de dependencia en empresas de diferentes rubros desempeñándose en niveles jerárquicos en: Ventas, Administración, Capacitación y Comercialización, en las siguientes empresas: Ángelo Paolo SA, Schering Ploug SA, Cía. Dr. Scholl SACI, Hiram Walker SA J&E Atkinsons Ltda. División de Unilever Argentina, Kolynos SACI, Nestlé Argentina SA, Singer Sewing Machine Co.

www.consultoramolinari.com.ar

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