Liderazgo con vendedores

Autor: Prof. Juan Carlos Molinari

Ventas y administración de ventas

10-06-2009

Cuantas veces sus subordinados le dijeron “no me compró”, varias, sin lugar a dudas, en realidad el vendedor debió decirle “no le supe vender”.

Cuantas veces analiza la performance de cada vendedor, muchísimas, sin dudas, entonces usted controla cantidad de visitas o llamadas, pedidos, productividad, unidades vendidas por pedidos, promedio de pesos por pedidos, etc. y eso está muy bien.

Pero he aprendido que el éxito o el fracaso de los mandos medios y líderes, se debe en un 80% al seguimiento ó a la falta de seguimiento que se le dio a la gestión del vendedor. A continuación le paso algunas preguntas que debería hacerse, lealas, reflexione y obre en consecuencia:

Ud. sabe cuantos clientes le están comprando?, ¿sabe o analiza que cantidad de clientes le dejaron de comprar el último mes, en el trimestre, en el semestre o el año pasado?

¿Conoce las causas de la deserción?

¿Volvió a contactarse con ellos para saberlo?

¿Conoce el potencial por clientes, por zonas o por nóminas de clientes?

¿Sus clientes más grandes, compran en función al potencial que tienen? y a sus competidores le compra más o menos que a usted?

Sus vendedores “hacen mercantilización con sus clientes” – “enseñarles a vender más de todo los productos, pero especialmente de los suyos”?

¿Todos los clientes, compran la mayor parte de las líneas que usted vende?, ¿que plan piensa implementar para que esto se produzca?

¿Conoce a los competidores que compiten con usted en sus principales clientes?

¿Conoce las estrategias que ellos utilizan?

¿Qué estrategias utilizan sus competidores, que usted podría mejorar?

¿Mantiene contacto con los clientes que dejaron de comprarle?

¿Conoce las causas que hicieron que ellos lo abandonen como proveedor?

¿Sus vendedores están preparados para representarlo, en época de crisis?

¿Tiene pensado un plan de capacitación para sus vendedores para que incorporen nuevas herramientas para vender profesionalmente?

¿Cuánto hace que no planifica una charla con sus mejores clientes para motivarlos a seguir contándolo como proveedor?

Usted puede y debe hacer todo lo que le falta, el mercado tenderá a ser día a día más exigente y como dijo Kotler: “En el siglo XXI, no faltarán productos ni servicios …Solo Faltarán Clientes. Búsquelos, sin ellos no existen los negocios, Éxitos!.

Prof. Juan Carlos Molinari

Juan es consultor de negocios, asesor y capacitador en el área de marketing y ventas. Asesora a empresas de manufactura, comerciales y de servicios. Es docente de las asignaturas: Política de Precios, Práctica Profesional y de Administración de Personal en las Carreras de Marketing, Comercio Exterior, Turismo y Hotelería en la Fundación de Altos Estudios E. Adrogué. Trabajó en relación de dependencia en empresas de diferentes rubros desempeñándose en niveles jerárquicos en: Ventas, Administración, Capacitación y Comercialización, en las siguientes empresas: Ángelo Paolo SA, Schering Ploug SA, Cía. Dr. Scholl SACI, Hiram Walker SA J&E Atkinsons Ltda. División de Unilever Argentina, Kolynos SACI, Nestlé Argentina SA, Singer Sewing Machine Co.

www.consultoramolinari.com.ar

molinaricapacitaarrobagmail.com

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