APROVECHANDO LOS ELEFANTES BLANCOS EN LA VENTA

Autor: Martín E. Heller

Ventas

19-09-2007

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En otro artículo anterior expuse que "desperdiciar oportunidades de venta es como cuando se escurren las vitales gotas de agua entre nuestros dedos en medio del desierto". Ello se debe a que no se cuenta con la certeza de que encontraremos otro oasis en dicho terreno hostil y ante la dureza de su clima.

En todos los mercados en que podemos actuar para vender nuestra oferta sucede lo mismo. Cuando se pierde una oportunidad, no se reproduce; y si la perdimos por negligencia esa oportunidad no regresará jamás así como tampoco lo harán quienes escuchen de su boca la mala experiencia.

Aquellos que creen que siempre surgirán oportunidades para vender y esperan que se presenten, están jugando un juego muy peligroso que puede llevar al fracaso hasta el más promisorio negocio.

En el desarrollo de la actividad de ventas, tanto en las organizaciones como en las actividades independientes, las oportunidades de venta están a la vista y al alcance de cada representante.

Generadas por la publicidad o promoción en diferentes medios y formas, así como en la vidriera en todo local de atención al público, se logra atraer a los potenciales interesados que requieran nuestros productos o servicios.

Sin embargo, por algunas características propias de cada vendedor y de vicios en su gestión, dichas oportunidades no son capitalizadas debidamente como para agregarlas a los resultados deseados en cada período. Esto resulta algo así como tener un "elefante blanco" delante de sus narices y no verlo.

Veamos algunos ejemplos más corrientes de estas oportunidades que se desperdician diariamente:

Llamadas telefónicas que se pierden por motivos de escasez de flujo en la central, o recepcionistas sobrecargadas de tareas.
Llamadas que ingresan y no se canalizan en tiempo y forma con el responsable de ventas para aprovechar el interés del contacto.
Vendedores no capacitados para hacer efectivas las oportunidades que tienen delante de ellos cada día.
Desorganización en el archivo de contactos que les impide administrar el valioso capital que poseen y atenderlos en forma continua en el desarrollo de cada negocio ya iniciado para convertirlos en cierres efectivos y eficientes.
Desinterés de la dirección de la empresa en mejorar todos estos aspectos operativos u otros, lo que se traduce en un desperdicio de ventas que pudieron cerrarse pero que no se cerraron por esta negligente actitud.
Tal vez haya pasado por algunas de estas situaciones actuando como comprador, lo que es realmente desagradable; pero lo que debería asegurarse es que es ninguna de ellas esté sucediendo en su empresa o actividad.

Cómo hacen los que saben

Los vendedores profesionalizados cuentan con determinados recursos que no sólo les permite aprovechar todas sus oportunidades sino también descubrir sistemáticamente nuevas posibilidades para incluir en su cartera de potenciales negocios a cerrar.

Podemos describirlos como "cazadores", convencidos del poder que poseen por lo que ofrecen, saben dónde encontrar sus oportunidades de negocios, llevan consigo todo el equipo que necesitan vayan donde vayan para no dejar escapar ninguna oportunidad de venta que pueda presentárseles en su camino, y están capacitados y entrenados para convertirlas en negocios cerrados cuando corresponde.

Saben que no son empleados de una organización con "horario fijo". Son concientes que su producto o servicio se vende en todo momento y lugar en que se presenta la oportunidad, por lo que no es extraño que tengan siempre consigo sus tarjetas de presentación, su agenda en la guantera de su automóvil y hasta algunos folletos, contratos y recibos, tanto los fines de semana, en las vacaciones, al asistir a eventos sociales, etc.

Como se comprenderá, el resultado que obtienen es obviamente diferente.

Ellos no sólo alcanzan sus metas periódicas de ventas sino que además, las exceden en muchas ocasiones.

Pero ello no es producto de la casualidad, "fortuna" o de su "suerte", sino de contar con las herramientas de gestión y la formación y destrezas necesarias para que ello ocurra.

Como profesionales de la venta hacen rendir cada minuto de su día de gestión realizando planificadamente sus entrevistas con sus potenciales oportunidades de cierre. De esta forma "nunca salen a ver qué pasa sino a hacer que pase" tal como lo describiera en otro artículo (ver en www.hellerconsulting.com/articulos_ventas/Art_48.htm ).

Cuando disminuye su stock de posibilidades saben cómo generarlas en cantidad, calidad y oportunamente para que su producción de resultados opere siempre al cien por ciento de la capacidad de ventas que poseen.

Conclusiones

Tal vez al analizar estos aspectos descriptivos de los profesionales de la venta, uno puede llegar a pensar que resultan de algún modo idealistas. Lo que es totalmente razonable si surge en quienes no tuvieron la oportunidad de conocer ni de operar profesionalmente en ventas.

En más de tres décadas he podido compartir el éxito que alcanzan equipos formados y/o perfeccionados en esta profesión que resulta ser vital para que todo lo bueno que existe para ofrecer a los diferentes mercados se convierta en éxitos para todo negocio o actividad.

Reflexionando al respecto, uno puede tener delante una manada de elefantes blancos, pero si no procede con acierto dichas oportunidades seguirán su camino hacia donde encuentren su mejor provisión de atención y de satisfacción.

Si nada se hace al respecto, este hecho seguirá ocurriendo en el futuro y llevando a un destino no deseado a la organización.

Es cierto que nadie nace sabiendo, pero tampoco es bueno continuar avanzando a través de acciones improvisadas cuando se trata de la vida futura del negocio en que se está. Para ello, el simple pero ineludible primer paso a dar en estos casos consiste en aprender "qué es y cómo se hace para vender profesionalmente lo propio" (ver los best-sellers en la especialidad en www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm ).

Porque vender no significa "esperar a que nos vengan a comprar"; vender profesionalmente consiste en "hacer que vengan o encontrarlos y que compren con total satisfacción de una manera altamente productiva y rentable", en donde las riendas de la actividad están en manos de gente especializada, con una metodología eficiente y con deseos de alcanzar y superar permanentemente nuevos desafíos.

©Copyright 2006, by Martín E. Heller

Martín E. Heller

Este artículo proviene del sitio: La Venta Profesional © en www.hellerconsulting.com  y ha sido escrito por Martín E. Heller. Descubre muchos otros artículos y herramientas en Gestión y Dirección Profesional de Ventas, Calidad en Atención a Clientes y Comercio Internacional.

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