La investigación de mercados

Autor: Adriana Trillo

SIM e Investigación de mercados

06-08-2009

La investigación de mercado es un punto fundamental para descubrir cuál es la necesidad insatisfecha que va a cubrir el producto y que se definirá como la ventaja competitiva.

A veces sucede que a las personas del departamento de Producción de la empresa se le ocurre un producto, si los del área Comercial descubren que ya existe en el mercado se deja la idea de lado, cuando en realidad con la investigación de las falencias o fallas que puede presentar el producto existente se puede mejorar y satisfacer una nueva y más completa necesidad.

Cuando de investigación de mercado se trata, las pymes suelen tener cierto alejamiento al concepto por dos motivos básicos.

Ø El primero es la falta de conocimiento de aspectos que acompañan la comprensión de los estudios de investigación de mercado que tienen que ver con materias como estadística o probabilística, ya que no siempre los resultados cuantificados en estos estudios se pueden capitalizar e interpretar como datos para luego poder tomarlos y traducirlos en acciones exitosas.

Ø El segundo motivo es el elevado costo que representa contratar servicios de empresas que proveen investigación de mercado, casi inalcanzable para las pymes.

La realidad es que una empresa pyme puede realizar por sí sola acciones que le den un panorama muy certero de las posibles situaciones que se pueden presentar. Esto es analizar al macroambiente, cómo se comporta en general la demanda en el rubro, define:

Situación

Objetivo

Demanda en crecimiento

Lograr conquistar la nueva demanda.

Demanda en mantenimiento

Quitarle a la competencia puntos de mercado.

Demanda en declive

Probablemente no valga la pena desarrollar ese tipo de productos.

El primer paso a seguir es investigar los productos existentes dentro de la categoría, o sea los productos similares y conocer así al consumidor final del producto, el proceso de compra y los canales de comercialización.

Una vez definidos el consumidor y los canales de comercialización es importante realizar testeos de producto, si es posible con el producto en sí mismo, o si se logra desarrollar un esbozo del producto y si no con alguna referencia en folleto.

En estos dos sentidos, se pueden recorrer los puntos de ventas para preguntarle al vendedor que tiene el mejor termómetro del mercado y nos da los datos más certeros acerca del consumidor final, como así también, realizar una prueba casera de producto entre los clientes existentes con más confianza o personas de confianza que consuman productos similares.

Otro aspecto importante a analizar es a la competencia, la cantidad de oferentes con los que se va a lidiar, o sea la cantidad de ofertas similares a la propuesta comercial. Siempre se debe analizar a la competencia en el marco de las 4 P´s, para recordarlo, el producto en sí mismo o la necesidad que satisface, el precio competitivo, la forma de comunicarlo y los canales de comercialización que utiliza la competencia para vender el producto.

Si bien una investigación de mercado doméstica no nos dará los datos cuantificados preciso, seguro nos brindará la guía necesaria para saber qué ventajas competitivas destacar, a quién exactamente estará dirigido el producto nuevo y cómo comercializarlo, o sea el canal de comercialización más adecuado.

Guía práctica:

1. Situación del macroambiente

2. Productos existentes competitivos

3. Fallas de productos existentes

4. Falencias de productos existentes

5. Necesidad insatisfecha del mercado

6. Ventaja competitiva

7. Producto nuevo

8. Consumidor potencial

9. Precio

10. Canales de comercialización

11. Comunicación

Adriana Trillo

Lic. en Comercialización

Consultoría en Marketing para Pymes.

www.misionmarketing.com.ar

atrilloarrobamisionmarketing.com.ar

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