El consumidor es elemento más relevante para las orientaciones de la gerencia de mercadeo, ventas, producción y personal. El comportamiento del consumidor implica aspectos como consumidores individuales, agrupaciones y factores internos y externos.
INTRODUCCIÓN
Para analizar la mente del consumidor, partimos de las premisas básicas
siguientes:
1. Nos encontramos en una Sociedad Súper comunicada, saturada de
comunicaciones.
2. Hay exceso de Ofertas que superan la demanda
a la mente la están atacando. A pesar de que la mente siga siendo un
misterio, hay algo que queda muy claro, ¡esta siendo atacada por fuego
cruzado de información, la mente esta recargada. Los consumidores han
cambiado la forma en que absorben, rechazan o clasifican la información.
Se ha producido más información en los últimos 30 años que en los 5000
años anteriores. Cada 4 o 5 años se duplica la información de todo el
conocimiento impreso. Una edición del NEW YORK TIMES contiene más
información que la recibida en toda su vida por un súbdito inglés del
siglo. XVII. En el mundo se publican 4000 libros diariamente. Un
empleado promedio consume unos 115 kilos de hojas de papel al año, el
doble del que consumía hace 10 años. Un joven europeo al cumplir 18 años
se ha visto expuesto a 140.000 comerciales. Un consumidor promedio
recibe 3.000 mensajes diarios. De 50 canales se pasará a 500 en la
Televisión por cable o satelital. A lo que más dedica tiempo la gente en
el mundo hoy día es a la Televisión. En INTERNET hay más de 10.000 bases
de datos con miles de millones de bits de información, navegaremos o
naufragaremos?
1. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Por comportamientos del consumidor entendemos todas aquellas actividades
internas y externas de un individuo o grupo de individuos dirigidas
hacia la satisfacción de sus necesidades. Este comportamiento parte de
la existencia de una carencia, el reconocimiento de una necesidad, la
búsqueda de alternativas de satisfacción, decisión de compra y la
evaluación posterior, (antes, durante y después
El comportamiento del consumidor es el intercambio de bienes entre
individuos grupos e empresas, para satisfacer sus necesidades. Implica
aspectos como:
Consumidores individuales, niños, hombres, adultos, amas de casa.
Agrupaciones, familias, empresas y grupos.
Fenómenos internos y externos. La marca, la percepción, publicidad,
búsqueda, compra, de bienes.
El consumidor es el elemento más relevante en el mercadeo, para las
orientaciones de la gerencia de mercadeo, ventas, producción, el
consumidor es el individuo que usa o dispone finalmente del producto, el
cliente es aquel individuo que compra o adquiere el producto. Al definir
las estrategias de mercadeo se debe tener en cuenta el comportamiento de
ambos. Existe tendencia a confundir al comprador con el cliente, en
muchos casos es lógico, media pantalón, artículos de maquillaje para la
mujer, cuchillas de afeitar para el hombre, mercar, vehículo, vacaciones
y casa, la familia.
Los participante en el proceso de compra son:
El iniciador, sugiere la idea de comprar.
El influyente, su opinión es muy importante en el momento de decidir que
comprar.
El decisor, define si, que, como, cuando, cuanto, comprar.
El comprador es quine adquiere el producto.
El consumidor es quien usa el producto.
El producto se debe relacionar con la persona que va a usarlo y las
variables que se relacionan con el.
En el comportamiento de compra existen una serie de influencias de los
participantes en el proceso de compra
El precio guarda relación con el comportamiento, significa la valoración
que el individuo asigna al bienestar que recibirá.
Al definir el canal de distribución se deben conocer los hábitos del
consumidor, la utilización de su tiempo, su capacidad de gasto, los
gustos y deseos. El análisis del consumidor es muy importante en la
ubicación de productos en los supermercados, tiendas, centros
comerciales y así mismo, definir la ubicación de los locales y vitrinas.
La publicidad tiene influencia directa en los aspectos intelectuales,
preceptúales, sensitivos y emotivos del consumidor.
Un nivel adecuado de servicio implica un acercamiento psicológico ,
brindar tranquilidad y seguridad, buen manejo de expectativas respecto a
la postventa.
La opinión pública logra un imagen del producto y de la empresa en los
consumidores y la sociedad, favoreciendo la aceptabilidad del producto y
la facilidad para hacer negocios.
1.1 LA MENTE SE ENRIQUECE
En menos de 24 horas estamos olvidando el 80% de lo que creíamos
aprendido.
Una edición dominical del NYT requirió 1600 páginas, pesó 5.5 Kg. y
contuvo más de 10.000.000 millones de palabras. Se requieren 18 horas
diarias durante 18 días para leerlo. Se acumularían dos semanas de
periódicos sin leer. Se publica más pero se lee menos. Las mentes pueden
cambiar su enfoque.
1.2 LIMITACIONES DE LA MENTE
LIMITA
Nuestra memoria es ALTAMENTE SELECTIVA !.
La memoria no es una GRABADORA AUTOMATICA !.
Los mensajes deben superar el CONTROL DE VOLUMEN de la mente
1.3 LAS MEMORIAS DEL CONSUMIDOR
Memoria de corta duración La regla de los siete. Sólo traslada un 20% de
la información a la Memoria de Larga Duración. Es más AUDITIVA, funciona
mejor cuando escucha que cuando lee.
Memoria de larga duración es de ambas clases, auditiva y visual. La
diferencia entre datos e información.
1.4 LA MEMORIA DEL CONSUMIDOR SEGÚN EL BRANDING
El interés de la memoria. Los zapatos llaman dos veces más la atención
que las baldosas para pisos.
Un perfume genera el doble de lectoras que páginas de unos muebles
Un automóvil nacional genera un tercio menos de interés que un
importado.
Una marca de ataúdes “NO GENERA NINGUN INTERES ” Todos quieren ir al
cielo, pero nadie quiere morir.
1.5 LA MEMORIA VS APRENDIZAJE
La memoria es sólo la habilidad de recordar un número telefónico
El aprendizaje es la forma en que los animales y los seres humanos
adquieren nueva información para siempre .
1.6 MEMORIA Y EMOCIONES
La memoria es sólo la habilidad de recordar un número telefónico
El aprendizaje es la forma en que los animales y los seres humanos
Las emociones deben usarse para comunicar una idea o un beneficio de
ventas al consumidor. Recuerde que mucha emoción gustará pero tal vez no
comunique tal vez no habrá razones para el consumidor.
adquieren nueva información para siempre.
1.6 EXPERIENCIAS PASADAS Y MEMORIA
APERCEPCION
“ Un hombre no tiene oídos para aquello a lo que la experiencia no le
haya dado acceso “ Nietzche.
Convenza a las personas que tiene un MENSAJE IMPORTANTE y abrirán sus
ojos, oídos y mente sólo para su información
1.7 COMUNICACIONES SENCILLAS
La sencillez es la máxima sofisticación
En comunicación MENOS ES MAS !
Las mentes odian la confusión.
Elimine conceptos confusos, más de lo que la gente en general pueda
comprender, suministre información en bocados digeribles, acuda al poder
del “exceso de simplificación”. Comunique concentrándose en un atributo
único y poderoso.
1.8 TENDENCIAS DEL MERCADEO Y LAS VENTAS EN EL NUEVO MILENIO
Años 50 ERA DEL PRODUCTO
Años 60 ERA DE LAS MARCAS
Años 70 Era del Posicionamiento
Años 80 Era del Reposicionamiento
Años 90 Era de las Sensaciones
Años 2000 Era de las Percepciones y la OBSOLESENCIA
1.9 TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
Las decisiones del consumidor está en continuo cambio, en la actual
economía de mercado, el consumidor cuenta con muchas opciones. Las
decisiones que el consumidor debe tomar son:
Que comprar? Actividad fundamental del consumidor, decisión referente a
un producto, abarca la categoría genérica de bienes como los productos
para el hogar, productos para la cocina, características de ellos,
marcas, ,precios.
Cuanto comprar? Determina el número de unidades de producto a adquirir.
Donde comprar? Productos iguales se perciben diferentes de acuerdo al
sitio de compra, naturaleza de los servicios, comodidad y precios,
también del sitio, los sitios también son diferentes.
GCuando comprar? En esta decisión influye la urgencia de la necesidad,
la disponibilidad del producto, horario del establecimiento, los
periodos de oferta y disponibilidad del transporte.
Como comprar? influyen factores de diversas categorías, comprar en los
primeros sitios que hallemos, en efectivo, cheque o tarjeta, la
disponibilidad del transporte, a llevarlo personalmente domicilio,
crédito, contado.
2. EL PROCESO DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
El modelo pasa por cinco etapas que son:
2.1 RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA O NECESIDAD, el comprador siente
diferencia entre su estado real y su estado deseado, por estímulos
internos o externos, hambre, sed, etc. Al haber visto un comercial de
televisión, una revista, pasar cerca de un centro comercial, una
panadería, sentir el olor de los alimentos. El reto del gerente de
mercadeo, está en descubrir los circunstancias que llevan al consumidor
a determinar el problema, investigar que clase de necesidades tiene, que
las estimula, como escoge el producto. Hacer que los consumidores
reconozcan que tienen un problema y estimular sus deseos. Los
consumidores reconocen los deseos insatisfechos cuando un producto no
funciona adecuadamente, se está agotando, también cuando se enteran de
las condiciones superiores de un producto similar, mediante
demostraciones o por estímulos publicitarios o promocionales.
2.2 BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN, un consumidor ansioso puede o no buscar
información si el producto necesitado está cerca, si no la necesidad de
almacena en la memoria y emprende una búsqueda sencilla, amplia o muy
activa.
La búsqueda puede ser interna que es hallada en la memoria o externa es
hallada indagar el ambiente, que puede estar controlada por las
actividades de mercadeo de fabricante o vendedor. Mediante medios
masivos de comunicación, las promociones de ventas, mercaderistas o
impulsadoras. La influencia relativa de estas fuentes varía con la
categoría del producto y las características personales del consumidor,
quien esta expuesto en alto grado a las fuentes promocionales del
vendedor.
La información no controlada por el mercadeo puede ser personal, de
amigos, familia, vecinos, conocidos, la experiencia personal, manejo,
examen del producto, o información pública de organizaciones de
información al consumidor. Las fuentes personales son muy efectivas,
desempeñan una función de legitimación y de evaluación. Muchos
consumidores desconfían de fuentes comerciales, esta es alta entre
quienes tienen altos ingresos y alto nivel educativo.
El individuo busca información externa dependiendo de la percepción del
riesgo, los conocimientos que posee, la experiencia, el nivel de interés
por el producto. A mayor riesgo mayor información adicional, para
productos de alto costo mayor información adicional, a mayor confianza
se toma la decisión correcta. La experiencia positiva limita la búsqueda
de información. La búsqueda termina con la selección de un producto.
2.3 EVALUACIÓN DE LA INFORMACIÓN, la información que llega al consumidor
le ayuda a clarificar y a evaluar alternativas del conjunto evocado de
productos para tomar una decisión basada en una serie de criterios que
lo apoyan. No existe un modelo sencillo y simple de la evaluación de la
información, hay varios procesos utilizados por el comprador.
Conceptos que nos ayudan a comprender el proceso son:
Atributos del producto, excluyendo los que no tiene.
Ponderaciones de atributos relevantes, teniendo en cuenta la importancia
de estos.
Grupos de creencias sobre la marca, que se asocian con el producto, la
marca y la percepción, experiencia particular, distorsión selectiva y
retención selectiva.
Función de utilidad de cada producto, que proporciona la satisfacción
esperada.
Juicios y preferencias, actitudes frente a las marcas.
El gerente de mercadeo debe determinar los atributos más importantes que
influyen en el proceso de selección.
Las preferencias se desarrollan dentro de un grupo de alternativas así:
El modelo conjuntivo son los atributos mínimos deseados.
El Modelo Disyuntivo considera al menos que tenga los atributos mínimos.
El modelo lexicográfico clasifica los atributos en orden de importancia.
En el modelo del valor esperado el consumidor pondera los atributos y
selecciona el que maximiza lo que espera.
En el modelo de objeto ideal el consumidor define el nivel ideal de cada
atributo.
En el modelo de determinación el consumidor ignora los atributos que
pueden ser importantes en los productos. Son determinantes aquellos que
son importantes y altamente variables respecto a los productos.
Los gerentes de mercadeo pueden reforzar atributos para atraer un
segmento, con las siguientes alternativas:
Modificar el producto acercándolo al modelo ideal del consumidor,
haciendo modificaciones. Reposicionamiento real.
Alterar las creencias sobre el producto, alterando las percepciones a
partir del nivel real de atributos claves, mediante comunicaciones.
Reposicionamiento psicológico.
Alterar la creencia sobre las marcas competidoras, alterando las
percepciones de los atributos de otros productos. Disposicionamiento
competitivo.
Alterar la ponderación del atributo persuadiendo a los consumidores para
que den mayor importancia al atributo más fuerte del producto frente a
otros.
Llamar la atención sobre atributos olvidados mostrando atributos que el
consumidor no conoce.
Cambiar el producto ideal persuadiendo al consumidor de que cierto
atributo es más importante que el de la competencia.
2.4 DECISIÓN DE COMPRA, en la evaluación el consumidor forma un conjunto
clasificado de preferencias. Normalmente se dirige hacia el producto
preferido, formando una intención de compra. En este proceso intervienen
tres factores:
Las actitudes de otros que reducen la posibilidad de compra del
consumidor, por la intensidad de la actitud negativa del otro y la
motivación del consumidor para acatar el anhelo del otro.
Los factores situacionales anticipados, la intención de compra se forma
sobre la base de factores como ingreso, precios y beneficios esperados.
Los factores situacionales no anticipados, evitan la realización de
compra, al encontrar ciertas dificultades antes de adquirir como las
financieras y el ambiente.
Las intenciones y preferencias de compra no son predictoras confiables
de comportamiento de compra, lo orientan.
El riesgo percibido hace que se modifique, posponga o evite una decisión
de compra. La cantidad de riesgo varia con la cantidad arriesgada, los
atributos inciertos y la autoconfianza. Para reducir el riesgo el
consumidor busca información de amigos, marcas y garantías. Los expertos
en mercadeo deben desarrollar y proporcionar información que ayuda a
reducir el riesgo.
2.5 TIPOS DE DECISIONES DE COMPRA, estas se agrupan en tres categorías:
Comportamiento de rutina, se da para productos de bajo costo y de compra
frecuente. Pasa poco tiempo entre la búsqueda de la información y la
toma de la decisión.
Toma de decisiones limitadas, para compra de bienes que se compran con
regularidad y no se consideran caros. Se hace un esfuerzo moderado para
buscar información y decidir, ejemplo al cambiar de marcas.
Toma de decisiones extensas, se da cuando se compran productos
desconocidos y costosos o para productos adquiridos con poca frecuencia.
El proceso de decisión es complejo, se busca tomar la decisión correcta,
se averigua a cerca de la categoría del producto. Es de ambas clases,
auditiva y visual. La diferencia entre datos e información.
2.6 COMPORTAMIENTO DESPUÉS DE LA COMPRA, después de comprar y probar se
experimenta algún nivel de satisfacción, satisfacción o alta
satisfacción, insatisfacción o amplia insatisfacción.
La teoría del desempeño esperado dice que la satisfacción del consumidor
esta en función de las expectativas sobre el producto y el desempeño
percibido. Entre más grande la brecha entre experiencia y el desempeño
mayor es la insatisfacción.
La teoría cognoscitiva disonante plantea que cada compra puede tener
alguna inconformidad posterior. El problema es cuanta inconformidad y
que hará el consumidor a cerca de ello. Cuando se elige entre dos o más
alternativas surgirá al menos la inconformidad después de cada decisión
se toman correctivos para corregirla.
La cantidad de disonancia esta en función de lo siguiente:
Entre más alternativas rechazadas mayor será la magnitud de la
disonancia.
Entre más importante es la decisión mayor será la disonancia.
La intensidad de la disonancia será mayor a mayor cantidad de
características negativas.
A mayor numero de alternativas rechazadas habrá mayor disonancia.
Entre mayor similitud y alternativas percibidas mayor será la
disonancia.
Entre más reciente sea la decisión de alternativas mayormente se olvida.
Una decisión que viola una actitud genera mayor disonancia que una que
contradice una creencia endeble.
Acciones después de la compra, la satisfacción o insatisfacción del
consumidor retroalimenta la conducta subsecuente. Si esta satisfecho
existe alta posibilidad de que vuelva a comprar, dirá cosas buenas del
producto.
Si esta insatisfecho busca reducir la disonancia, abandona o regresa el
producto, también puede buscar información complementaria para confirmar
su valor.
Los gerentes de mercadeo deben tomar medidas positivas para ayudar a los
compradores a sentirse mejor, congratulándolos por la compra, mostrando
anuncios de clientes satisfechos, solicitando sugerencias de mejoraras a
los consumidores, imprimiendo folletos instructivos o enviando
comunicaciones a los compradores.
3 LA PERCEPCIÓN
Ante estímulos similares cada persona observa cosas diferentes, por
diferencias en la capacidad sensitiva del individuo. Todo depende del
cristal con que se mire, más que el producto es la percepción que el
consumidor tiene sobre el producto.
La sensación es la respuesta de los órganos sensoriales ante estímulos,
este llega al cerebro y es interpretado, la sensación depende de las
experiencias anteriores.
La percepción es el proceso mediante el cual un individuo selecciona,
organiza e interpreta estímulos para entender el mundo en forma
coherente y con significado.
El color de un champú, las cuchillas de afeitar, el estampado y el color
de una tela, son percibidos de manera diferente por el hombre y la
mujer, mismo ocurre con un carro particular y un taxi con su respectivo
color y marca.
La percepción se fortalece con la experiencia y la cultura del
individuo. Se aprende continuamente a interpretar sensaciones, a
reforzar la interpretación de las que se tienen, situación que explica
la madurez de mercados de consumo o la miopía de un consumidor leal.
Los estímulos perceptivos pueden ser físicos o provenientes del
individuo.
3.1 Los estímulos físicos
Constituidos por el medio externo y aspectos sensitivos reconocibles por
el proceso perceptivo. Los estímulos externos no sensoriales, no se
registran sensorialmente como la fuerza magnética, ondas telepáticas y
gases que muchos animales perciben y nosotros no, lo mismo ocurre con la
publicidad subliminal.
3.2 Estímulos que provienen del individuo
Como las predisposiciones motivacionales y aprendizaje de experiencias
previas.
La percepción de objetos que no necesariamente están presentes en el
mundo como los sueños, alucinaciones e ilusiones.
La percepción difiere de la simple sensación, la experiencia del mundo
depende de lo puramente físico, así un producto es bueno o es malo.
En la sensación y percepción intervienen imputs internos y externos, en
le proceso de conocimiento.
3.3 El proceso perceptivo
No todo lo que se siente es percibido, el individuo selecciona, organiza
e interpeta los estímulos para adaptarlos a sus niveles de comprensión.
En la selección demasiados estímulos del mundo agotarían la capacidad de
análisis, el subconsciente selecciona y percibe una porción de ellos,
órgano sensor discrimina o selecciona lo más importante, al hablar
varias personas, al mismo tiempo, se escucha a una, se centra la
atención en unos pocos. Se siente e estímulo más intenso. En mercadeo,
el empaque, las envolturas, duración del comercial, el color de los
avisos.
Las expectativas, vemos lo queremos ver, se percibe el mundo de acuerdo
a nuestras expectativas, lava más blanco se percibe como blanco. Los
estímulos entran en conflicto con las expectativas que reciben mayor
atención, un producto de baja calidad se percibe como una estafa,
productos distintos a las líneas habituales, mantequilla en barras o en
cajas, se percibe mejor por la novedad.
Los motivos, se percibe mejor lo que se necesita o desea, a mayor
necesidad, mayor tendencia a ignorar los estímulos no relacionados. Se
destacan aquellos que se necesitan. En la exposición selectiva, el
consumidor busca mensajes positivos, placenteros, a los displacenteros,
el fumador, evita leer inconscientemente los anuncios que tengan que ver
con el cancer de fumadores, mejor se deben estimulan aquellos mensajes
positivos una persona haciendo deporte diciendo lo bien que se siente
desde que dejó de fumar. En la atención selectiva, el consumidor notará
los estímulos que satisfacen sus necesidades e intereses, no se percatan
de los estímulos irrelevantes a sus necesidades. Anuncios grandes y de
color al leer rápido. En la defensa perceptual, subconscientemente se
evita tener estímulos dañinos aunque haya estado expuesto a ellos. Se
puede distorsionar la información no congruente con sus necesidades,
valores, creencias etc. En mercadeo político frente al candidato de su
predilección se ignoran aspectos negativos, el fanático de un bebida
ignora su sabor desagradable, ignora su sabor, es imposible que su
producto sea “malo”. En investigaciones de productos es importante
contar con usuarios habituales y no habituales del producto, sino
también con no usuarios y con personas que no conozcan el producto.
3.4 La organización
Después de haber recogido una cantidad de estímulos separados, se
convierten ese conjunto de elementos sin sentido en un todo unificado
que sea comprensible, las características percibidas se analizan
grupalmente en vez de dar un valor individual a cada aspecto. esto
simplifica la vida de las personas. Para que un estímulo se note, debe
haber un contraste con el ambiente, sonido alto o bajo, color o brillo
fuerte u opaco.
Las personas tienden a organizar su percepción en términos de figura y
formas, depende de su aprendizaje la decisión de que artículos percibe
como fondo y como forma. Al definir envases se debe tener cuidado con
estos por que un envase muy llamativo, transforman el producto en un
acompañante del envase.
Las personas tienden a organizar automáticamente, los estímulos
contiguos para formar una impresión unificada, percepción de artículos
en bloque o grupos, lo que facilita la memoria y la recordación y las
asociaciones entre ellos. En comercial de televisión camisa blanca
lavada y detergente. Se asocian los dos elementos en una sola idea. En
procesos de venta el comprador llega a asociar el producto con el
vendedor, en un restaurante, el mesero se asocia con el producto como
vendedor, si no está el mesero usual, se puede rechazar la compra. Si
falta una de las partes se pierde la percepción global.
En áreas abiertas de percepción se tiende a hacer un cierre de
percepción. Algo no organizado tiende a cerrarse, su apertura significa
ansiedad o tensión. Ley de cierre o clausura)
Una tarea incompleta se recuerda más que la terminada, cuando la persona
la comienza se genera una necesidad por terminarla, si no se termina se
genera tensión que estimula la recordación de la tarea incompleta. En
publicidad un mensaje largo que luego se recorta en su presentación,
permite que el tema se recuerde completo, en mercadeo campañas de
intriga se basan en la necesidad de complementariedad.
Estímulos preceptúales semejantes tienden a formar grupos preceptúales,
si una persona se parece a otra, se piensa que son familiares, esto se
aplica a la estrategia competitiva, quien quiere ser líder del mercado,
buscará diferenciarse en todo lo que sea posible, empaque, presentación,
forma, colores, contenido etc.(ley de la semejanza)
Cuando se percibe un estímulo de determinada manera, las persona lo
siguen percibiendo así durante cierto tiempo dentro de un contexto
determinado. Se destaca la importancia de la primera impresión de un
producto en mercadeo, ejemplo, se compran artículos de la misma marca
comprada en la primera oportunidad, debido a que se perciben como
buenos, tal como ocurre con un automóvil, equipo de computo, etc. Caso
contrario ocurre con productos lanzados y que tienen fallas iniciales,
difícil que se recupere la imagen deficiente (ley de la buna
continuidad)
Un estímulo adquiere significados diferentes según el contexto en que se
observa, un radio viejo en un rincón se percibe como basura, pero si
está en una tienda de antigüedades se considera un lindo adorno. En
mercadeo este concepto se aplica a la decoración de locales comerciales
y a su ubicación lo que se traduce en el tipo de clientes que lo visitan
y el realce del precio. La ubicación de ciertos productos de ciertos
tipos de almacenes permiten una percepción determinada, un champú, un
dentífrico, un jabón que solo se vende en droguerías, se percibe como un
producto serio y que cuida la salud (ley de Membresía)
3.5 la interpretación
luego de haber seleccionado y ordenado los estímulos, se organizan para
dar contenido, esta interpretación varia según la experiencia del
individuo, sus motivaciones e intereses personales. Observaciones desde
ángulos diferentes, dan percepciones diferentes, en el caso de campañas
publicitarias cortas que el individuo no logra captarlas adecuadamente,
e imaginar lo que le quieren transmitir, resultan diferentes de lo que
el anunciador quería transmitir.
Las experiencia previas y la interacción social con otras personas
ayudan a formar categorías o alternativas para interpretar los
estímulos, como el caso de los estererotipos. Los miembros de un mismo
grupo social tendrán mayor cercanía en la interpretación de los
estímulos, pues han recibido imputs muy parecidos durante su vida. Los
aspectos sicográficos nos ayudan a la segmentación de mercados en la
manera similar de interpretar los estímulos versus una segmentación de
tipo económico o demográfica que nos daría una interpretación no
conveniente.
3.6 La distorsión de la percepción
los prejuicios, los esterotipos, el fanatismo, etc distorsionan la
percepción. Cada individua hace participar sus recuerdos, expectativas,
experiencias y emociones en la percepción, es común que frente a otro
individuo todas sus percepciones están distorsionadas, así el efecto de
halo los prejuicios y los estereotipos son el resultado de los procesos
de selección, organización e interpretación perceptual
4 LAS SENSACIONES
Son las respuestas directas a los estímulos de los órganos sensoriales,
para sentirla necesitamos, estímulos visuales o auditivos, video, tv,
sonido. Un espectador que vea y/o escuche. Sin estímulos no hay
publicidad o si el producto no está en la estantería, el consumidor no
se entera de su existencia, un buen producto o un buen comercial hay que
adaptarlo a las posibilidades sensitivas del consumidor, en el lugar y
momentos adecuados. La sensibilidad de un individuo varia con la calidad
de sus receptores sensitivos y la cantidad o intensidad del estímulo al
que está expuesto.
4.1 los sentidos
conocemos el mundo por medio de los sentidos, ellos son la vista, el
oído, el olfato, el gusto, el tacto vestibular y el sentido cinestésico.
La vista, el órgano sensorial es el ojo, nos permite la ubicación
espacial, calcular distancias, darnos cuenta del medio, nos permite
discernir tamaños, volumen, formas, brillo y los colores.
Los colores tienen amplio uso en mercadeo, los diferentes al blanco y al
negro. La capacidad sensitiva de un individuo o la distancia de
ubicación de estímulos nos evita errores en paneles ilegibles lejanos o
con colores mal usados. la vista permite definir la forma y colores de
los productos, seleccionamos los empaques, ubicamos las góndolas y la
presentación del producto.
El oído, interviene en la comunicación oral, acompaña la vista, en la
ubicación espacial. El estímulo para la audición son las hondas sonoras,
nos permite la localización auditiva, lo s sonidos llegan primero a un
oído y luego al otro. Tien mucha utilización en ventas personales y
promoción en la calle, plaza de mercado y perifoneo.
El gusto, evalúa el objeto que está en contacto con las papillas
gustativas, su aplicación en mercadeo es limitada, ayuda a determinar la
calidad de los alimentos en cuanto a dulce, salado, picante. La
capacidad gustativa se relaciona con el olfato, gustar o no un producto.
La industria alimenticia la tiene en cuenta al desarrollar productos de
consistencia, de sonido atractivo, con buen sentido del gusto.
El olfato, sentido poco desarrollado, más desarrollado que el olfato. En
mercadeo, tiene aplicaciones en la industria de alimentos de café,
chocolates, lociones, productos para niños. En promociones atrae al
público por parte del vendedor ambulante, asaderos, aerosoles y
desinfectantes. También al frotar revistas que liberan olor.
El tacto, receptores ubicados en la piel, permite discriminar la
presión, el calor,, el frío y el dolor. Su aplicación en mercadeo se
limita a productos agrícolas en la consistencia de frutas, peso del
producto, suavidad o sedosidad de un champú.
El tacto tiene tres dimensiones; textura (suave Aspero), consistencia
(duro y blando y la temperatura).
El equilibrio, permite ubicar el cuerpo en el espacio, sin necesidad de
usar la vista u otros sentidos.
El sentido cinestesico, no tiene ubicación corporal específica, ubica la
estructura corporal interna, conciencia del cuerpo, transmite la
sensación del objeto. Tiene aplicaciones limitadas en mercadeo.
5. LAS ACTITUDES
A ellas se les asigna una mayor importancia por parte de los estudiosos
del comportamiento del consumidor, para crear productos compatibles con
ellas o por lo contrario tratar de cambiarlas para adaptar los productos
a ellas
5.1 Relación entre actitudes, necesidades y motivación
Dan una posición indicadora de una orientación específica de las
personas
Una actitud es una generadora de orientación de acción. Orienta al
individuo a realizar acciones no estrictamente necesarias, generadas
anteriormente por una necesidad. Esto da un gran poder a quien pueda
manejarlas. La publicidad denota poder, su fuerza es importante en el
corto plazo
Una actitud es un estado mental y neurológico con capacidad de reacción,
organizado por la experiencia que ejerce una influencia directriz o
dinámica sobre la respuesta del individuo. También es una idea cargada
de emoción que predispone a la acción frente a una acción específica.
En mercadeo la actitud es la idea que tiene un individuo referente a un
producto, este es bueno o malo en relación sus necesidades y emociones,
que lo predisponen a un acto de compra o de rechazo frente a dicho
producto.
5.2 Elementos de una actitud
El elemento cognitivo es el conocimiento o idea, llamado elemento
perceptual, información o estereotipo. Es la concepción que tiene el
individuo de los objetos, abarca el conocimiento del objeto, la actitud,
las creencias del individuo y otros atributos del producto. No se tiene
una actitud de algo que no se conoce, sin conocer el producto no tenemos
actitud sobre el. La publicidad nos informa y persuade, enseña al
público que el producto existe.
Las características del producto tienen importancia en la orientación
adecuada respecto al producto.
El elemento afectivo es el sentimiento o elemento motivacional, es la
emoción que acompaña a la idea y se expresa en el sentimiento de querer
el producto. Se basa en una experiencia.
La afectividad hacia un producto es la sentida hacia las características
conocidas del producto, el conocimiento de una marca de ropa ejerce
influencia positiva en la preferencia de un consumidor hacia la marca.
La publicidad busca informar a los clientes preferentemente acerca de
las características agradables del producto, para aumentar su atractivo
y evita las características negativas para disminuir su atractivo.
Aunque las autoridades obligan a completar la información para proteger
al consumidor como en el caso de los cigarrillos, las bebidas
alcohólicas y el uso de los medicamentos.
Si dos características del producto tienen relaciones afectivas
contradictorias con el individuo, se realiza una suma algebraica de
ambos, como el caso de un producto bonito pero anticuado. El resultado
afectivo global se orienta hacia el enfoque afectivo de la
característica con más fuerza, me gusta por que es bonito aunque sea
anticuado.
El elemento afectivo de la actitud es el más importante y los aspectos
cognitivos y comportamentales, ejercen gran influencia sobre el.
El aspecto cognitivo varia según el valor afectivo que se le asigne, una
bebida gaseosa parece mejor por que tiene la marca que el consumidor
prefiere. El wisky
parece mejor por lo menos dañino y la botella de lujo en que viene.
El elemento conativo, es el comportamental, predispone a la acción que
resulta del valor asignado al objeto. La predisposición a la acción es
la intención de comportarse de una forma dada. Es el más importante
desde el punto de vista práctico y justifica muchos estudios de la
actitud, es de mucha importancia para el gerente de mercadeo.
En la práctica no existe siempre congruencia entre las intenciones y las
acciones las razones son:
La incongruencia, el análisis de la intención de realizar una actividad,
no incluye la intención de comportarse en actividades de diferentes
campos. Una actitud fuertemente orientada hacia la compra de un auto
mazda, lo que lo lleva a desear comprarlo frente otras marcas. Pero
también se tienen actitudes favorables hacia el colegio privado
campestre para sus hijos. Puede que esta persona prefiera pagar el
colegio para sus hijos n vez de comprar el automóvil.
Las intenciones de los individuos no siempre se pueden realizar por que
no se presentan las condiciones materiales para ello, al no encontrar
una marca de el producto sobre el que se tiene una actitud favorable, al
momento de comprar, se escoge otro.
La mayoría de las actitudes se relacionan con las declaraciones de
comportamiento de las personas y no con el comportamiento real, se
tiende a ocultar las verdaderas respuestas, para mostrar una mejor
imagen de él, no proyecta resultados con base en la realidad, sino con
base en lo que quiere mostrar.
El análisis de las actitudes y su conocimiento de las limitaciones
indicadas anteriormente, da una idea aproximada del futuro
comportamiento del consumidor. Situación preferible a no tener ninguna.
5.3 Funciones de las actitudes
Las actitudes tienen gran fuerza por que desempeñan funciones de
importancia en las actividades del individuo.
La función instrumental, es la de adopción, de ajuste o de utilidad,
sirven par que el individuo se integre con su ambiente, le facilitan la
vida en comunidad, ayudan a individuo a adoptar un comportamiento que su
grupo de referencia o ambiente considera aceptable, al vivir en
comunidad se tienen buenas relaciones con su agrupo , se adoptan
comportamientos considerados adecuados y aceptados por el grupo, se
evitan los inadecuados. “me adapto a lo que mis amigos quieren , evito
que dejen de hablarme”. La moda el resultado del deseo de un individuo
de parecerse a otros de un grupo y de diferenciarse de otros. Un traje
feo hoy en un futuro es bonito si la moda lo acepta. Para no entrar en
conflicto el individuo acepta las normas estética del grupo. En cuanto
al líder de opinión, al individuo le gusta lo que al líder le gusta,
esto es una forma no consciente de acercarse a él y ser aceptado por él.
La función de defensa del yo, el individuo tiende a protegerse de
conflictos que ocurren en la percepción de si mismo, que atentan contra
su tranquilidad y que se expresan en un proceso de disonancia
cognoscitiva. Después de una compra se evalúa el comportamiento, si la
acción no ha sido la mejor, se crea una contradicción entre lo que se
considera adecuado y lo que tiene que aceptar. Si se compra u carro que
no tiene la potencia deseada, se siente mal, al no poder devolverlo,
inconscientemente se argumenta para resolver el problema, “carro veloz
para los jóvenes o deportistas”, yo soy responsable, he hecho una buena
compra.
La política de mercadeo de aceptar devoluciones si el consumidor no está
satisfecho, evita la disonancia de los clientes, se basa en que los
clientes prefieren almacenes en la que esta política se da y evitan los
que no la tienen.
La función expresiva de valores, permite mostrar a los demás sus
valores, su auto concepto, tiende a poner de relieve la imagen que se
tiene de si mismo. Es una función liberadora que permite exteriorizar
las tensiones emocionales sin demasiado riesgo. Una persona agresiva
practica el boxeo, la caza, la lucha libre que es más aceptable. La
lógica de las actitudes diversas, ante la actitud negativa hacia el
transporte en bus, la persona argumenta, al viajar en bus no es mucho el
ahorro, me movilizo mucho, no dependo del transporte público. En ambos
casos la razón puede ser, no deseo mezclarme con gente de clase baja.
La autoexpresión permite crearse una identidad imaginaria, si deseo
mostrar que soy deportista, uso ropa informal y tenis a un estando en
casa. Un anciano de 60 años que gusta de carros descapotados muestra un
espíritu joven, fumar en lo jóvenes, significa mostrar madurez.
La autoexpresión, permite al individuo innovador adoptar nuevos
productos o la moda, actuando de manera diferente a la mayoría. La
mayoría acepta productos solo cuando otros los hacen.
La función de conocimiento, es la función económica, de ahorrar
esfuerzos en conocimientos, necesidad de dar estructura a su universo y
ahorrar esfuerzo. Es un manual simplificado t práctico a cerca del
comportamiento a adoptar frente a objetos o situaciones, su importancia
en mercadeo se da al tomar decisiones basada en una cantidad de
información para evaluar y elegir, entonces disminuye el peso de esta
tarea. La aptitud cumple una función importante en esta tarea, explica
el comportamiento del consumidor, al elegir una gaseosa no evalúa se
basa en la actitud favorable hacia cierta marca. En ambigüedades las
actitudes dan solución práctica ejemplo: al comprar un carro y
desconocer especificaciones Técnicas, se puede elegir:
Por país de fabricación, Alemania, USA, Japón, actitud favorable hacia
el país.
Por marca, Honda, Chevrolet, Mazda, porque tubo un carro de estos,
actitud favorable hacia la marca.
Por criterios varios, color, costo, servicio, garantía.
Las actitudes en el plano de mercadeo explican muchos aspectos del
comportamiento de compra, la rápida aceptación de nuevos productos si
tienen apoyo de una marca conocida. El distribuidor vende más fácil, o
los productos seguidores que imitan envases y colores de los líderes
para facilitar la venta. Los estereotipos generalizan características a
partir de unas pocas manifestaciones, se encuentran a menudo en el
mercadeo, negro corriendo-ladrón, blanco corriendo-deportista, “producto
importado-es mejor que el nacional”, las mujeres manejan mal, conocen
poco de finanzas. Los estereotipos son situaciones no del todo falsas,
basadas en algunos aspectos individuales verdaderos, el problema es
falsear las conclusiones al generalizar, lo que puede llevar a tomar
decisiones equivocadas. “No comprar producto nacional porque es
deficiente”, el vendedor de importados destaca el país de procedencia.
Los talleres de ropa y joyas pueden utilizar el made in Italy, France,
lo cual es ilegal pero aprovecha el estereotipo.
5.4 Cambio de actitudes
Las actitudes son relativamente poco estables y fáciles de cambiar,
característica que resulta de gran importancia para efectos de mercadeo,
al permitir variar una actitud hacía un producto en función de los
objetivos de la empresa. La función de la publicidad es cambiar las
actitudes frente a los productos.
Los cambios a partir del elemento cognitivo, proporcionan nueva
información al individuo, completando la que tenía antes sobre el
producto, con esto se refuta información anterior, cambiando la actitud
al eliminar información negativa y presentar información positiva.
Ejemplo: la alta calidad de la avena en cuanto a bajar el colesterol,
permite cambiar una actitud de alguien que considera la avena como un
alimento para niños. En una campaña política enviar comunicaciones
positivas del candidato negando características indeseables de este,
permite cambiar la actitud de rechazo que algunos tenían de él.
Los cambios a partir del elemento afectivo, pretenden modificar las
actitudes mediante mensajes con mayor impacto emocional que la
sustentada con la actitud presente, se busca así una confrontación
emocional entre dos actitudes para que sobresalga la que se quiere
promocionar. Promocionar productos nacionales para evitar el desempleo,
genera cambio de actitud hacía el producto nacional. Mostrar accidentes
de tránsito, incitan a no beber y manejar. Comerciales testimoniales de
personal que el consumidor respeta o se identifica con él y hacía quien
tiene una afectividad positiva, entonces se cambia la actitud sin que el
individuo conozca nada nuevo de las características del producto.
6. CARACTERÍSTICAS DEL ESTILO DE VIDA Y PERSONALIDAD
La personalidad tiene un significado técnico para los especialistas de
la conducta humana, para ellos se refiere a la persona total, es la
expresión de lo que usted es y de lo que usted hace. Es lo íntimo de
todo individuo, es el resultado de todas las reacciones expresadas en su
vida diaria, en el hogar, en la escuela, en el juego, en la oficina, en
el teatro, en la calle y en la intimidad de su hogar. Comprende tanto lo
que dice como lo que usted piensa de las diversas situaciones con las
que enfrenta la vida diaria y constantemente.
La personalidad es en términos generales un patrón de rasgos del
individuo que influyen en las respuestas conductuales, por ello podemos
decir que una persona es segura de si misma, agresiva, tímida,
dominante, dinámica, introvertida, flexible y que influyen esos rasgos
cuando responde ante las situaciones. Generalmente se acepta que los
rasgos de la personalidad influyen en las percepciones y en el
comportamiento de compra. La personalidad de los individuos se refleja
en la ropa que usan, en los automóviles que conducen, los restaurantes
donde comen, sin embargo no predicen el comportamiento a partir de
ciertos rasgos, debido a que además de la personalidad en el proceso de
compra intervienen otros aspectos. La teoría psicoanalítica ha influido
en el estudio del comportamiento humano, una importante aplicación de
esta en mercadeo es que los motivos verdaderos por los cuales alguien
compra un producto o compra en determinada tienda puede quedar oculto.
Muchas veces no sabemos por que sentimos algo o obramos de determinada
manera, los especialistas en mercadeo deben dirigirse a los sueños,
esperanzas y temores del público y al mismo tiempo ofrecerle
racionalizaciones socialmente aceptables de muchas compras.
La personalidad se revela por la conducta total de una persona y por las
reacciones de los demás ante esa conducta. En la descripción de
cualquier persona, los detalles, los rasgos, las características y las
pautas de comportamiento que le caracterizan pueden clasificarse en
ciertos aspectos delimitados e interdependientes y estudiarse por
separado y calificarse de físicos, intelectuales, emocionales y
sociales.
Considerada como un proceso dinámico, la vida síquica se presenta del
modo siguiente; el hombre dispone de ciertas aptitudes y capacidades
funcionales que le sirven de materia prima, examinando esta cantidad de
funciones y aptitudes, tenemos:
6.1 Funciones sensitivas
La vista permite agudeza visual, la percepción del espacio y el
color. El oído la agudeza auditiva, distinción entre los distintos
tonos, oído musical. El tacto, el sentido del peso, del calor, del frío
y el dolor.
6.2 Funciones motoras
Fuerza corporal, habilidad corporal y habilidad manual.
6.3 Funciones psicointelectuales
Capacidad de atención, capacidad de retención y memoria, capacidad de
abstracción, capacidad crítica, capacidad de combinación y capacidad de
juicio.
Cada consumidor tiene su personalidad, este es un concepto amplio se
concibe como una forma de organizar y agrupar las consistencias de las
reacciones de un individuo a la situaciones. La personalidad combina la
configuración psicológica y las fuerzas ambientales, incluye
disposiciones subyacentes, en especial las características dominantes,
entre otros aspectos tenemos:
Adaptabilidad
Autonomía
Ascendencia
Agresividad
Emoción
Estabilidad
Disciplina
Confianza en uno mismo
Dominio
Defensa
Necesidad de pertenencia
Necesidad de alcanzar metas
Sociabilidad
6.4 El autoconcepto
Es la forma en que los consumidores piensan de si mimos incluye
actitudes, percepciones, creencias y autoevaluación, el auto concepto
cambia gradualmente, por medio de el las personas definen su identidad y
proporciona un comportamiento consistente y coherente. El autoconcepto
combina la autoimagen ideal que es la forma que el individuo desearía
ser, con la autoimagen real que es la forma como el individuo se
percibe, generalmente tratamos de llevar nuestra imagen real hacía
nuestra imagen ideal. Los consumidores rara vez compran productos que
pongan en peligro su autoimagen. El comportamiento depende del auto
concepto, los consumidores desean proyectar su identidad como
individuos, los productos que compran, las tiendas que visitan, la
tarjeta de crédito que usan para pagar, etc., apoyan su autoimagen.
Al influir en la medida que los consumidores perciben un producto que se
relacione con ellos mismos los expertos en mercadeo también afectan la
motivación de los consumidores, para investigar, buscar y comprar
determinada marca. El auto concepto ayuda a explicar la relación entre
percepción de si mismo y el comportamiento como consumidor. Un
componente importante del autoconcepto es la imagen corporal, la
percepción de lo atractivo y los rasgos físicos propios, en individuos
sometidos a cirugía plástica que mejoran su auto concepto.
6.5 La motivación
Al estudiar la motivación, los especialistas en mercadeo analizan los
factores que influyen en los consumidores, para comprar o no un
producto, al comprarlo se satisface cierta necesidad y esta se convierte
en motivos cuando se le refuerza debidamente por ejemplo, cuando tenemos
hambre y al pasar por restaurante o cafetería nos detenemos a comer
algo.
Los motivos son la fuerza impulsora que hace que una persona actúe para
satisfacer una necesidad específica. ¿por qué las personas se ven
impulsadas por las necesidades determinadas en momentos determinado?, el
modelo de la jerarquía de las necesidades de Maslow las clasifica en
orden ascendente de importancia así:
Las básicas son las fisiológicas, están relacionadas con la
supervivencia del individuo y la preservación de la especie, son
necesidades instintivas, constituye el nivel más bajo de todas la
necesidades humanas pero son de vital importancia como las de
movimiento, respiración, alimentación (hambre, sed, ) eliminación,
temperatura adecuada, descanso, de sueño y reposo, el deseo sexual.
Estas necesidades son esenciales para la supervivencia, son las más
apremiantes hay que satisfacerlas primero.
Las de seguridad, esta necesidad se basa en que el individuo busca
asegurar en el futuro la satisfacción de estas, por ejemplo, tener una
casa percibe como objetivo asegurar la protección ante a el frío, calor,
guardar las cosas. Las necesidades de seguridad incluye el estar a salvo
y libre del dolor y la comodidad, la seguridad física, protección contra
el peligro, la incertidumbre, el desempleo, el robo, por ello en
mercadeo se explotan los temores y angustias de los consumidores.
Las necesidades sociales, orientadas a formar parte de un grupo social,
asociación, participación y aceptación por parte de los compañeros y
amigos, ser estimado y amado por otras personas, Tiene un significado
fisiológico de conservación y ayuda mutua. Con un grado de
periontoriedad menor que las biológicas, están en gran parte influidas
por la presión que se tiene respecto de los individuos. La sociedad
influye en la forma y el momento de su aparición, la orienta hacia un
modo específico de satisfacción que depende de la ubicación de la
persona en una cultura, sociedad o grupo específico, estas son el amor,
el sentimiento de pertenecer a un grupo, el sexo y el amor romántico, en
mercadeo se enfoca esta necesidad mediante los anuncios de ropa,
cosméticos, paquetes de vacaciones, porque la compra de estos puede
atraer el amor y la aceptación de otros. La necesidad de pertenencia
conduce la orientación de las personas hacía la vida en comunidad,
petenecer a una asociación de profesionales, a un club, a un grupo
deportivo. Cuando estas necesidades no se satisfacen, la persona se
torna resistente, antagónica y hostil con relación a las personas que lo
rodean, la frustración del amor y el respeto conducen a la soledad y a
la desadaptación social.
Las necesidades de autoestima son las relacionadas con la manera como el
individuo se ve y se evalúa, implican el respeto y el reconocimiento a
los demás involucran la autopercepción, la autoconfianza, la necesidad
de aprobación social, de respeto, de estatus de prestigio y de
consideración. La satisfacción de estas necesidades conducen a
sentimientos de autoconfianza, de valor, prestigio, fuerza, poder,
capacidad y utilidad. Su frustración conduce a sentimientos de
inferioridad, debilidad, dependencia y desamparo que conducen al
desánimo y actividades compensatorias. Adquirir un vehículo, una loción,
usar ropa de cierta marca, consumir cierto tipo de wisky, apela a este
tipo denecesidades
Las necesidades de autorrealización, o autodesarrollo son las más
elevadas se refieren a encontrar la autosatisfacción y la autoexpresión,
hasta alcanzar un nivel en el que las personas son lo que creen que
deben ser, permiten realizar su propio potencial continuamente, de ser
cada vez más y de tender a todo lo que se puede ser. Mensajes de
American Express, estudiar en Harvard, desarrollar el potencial
artístico, etc, hacen alusión a este tipo de necesidades.
6.6 Los estilos de vida
Un estilo de vida es un modo de vivir que se identifica por medio de las
actividades, los intereses y las opiniones de las personas. Nuestro
estilo de vida refleja como usamos el tiempo y nuestras convicciones en
varias condiciones de índole social, económica y política. Es un
concepto que abarca los rasgos de la personalidad.
El estilo de vida influye en los productos que productos que adquirimos
y las marcas que preferimos. La segmentación psicográfica es la técnica
utilizada para examinar los estilos de vida y clasificar los
consumidores, sin embargo la segmentación por estilo de vida presenta
las mismas dificultades que la segmentación por las características de
la personalidad. Es difícil medir estos segmentos en términos
cuantitativos Otro problema es que un segmento del estilo de vida, no
sea accesible a un costo razonable mediante el sistema actual de
distribución o el programa promocional. Los compradores de autos
Porshese dividen en dos segmentos igualmente de compradores con estilos
de vida diferentes y razones para comprarlo así:
Un grupo impulsado por el poder y el control, denominados top gouns en
Porshe, adquiere un Porshe por hacerse notar.
El otro grupo, denominado pround patrons, lo compra como una recompensa
a su arduo trabajo, comprarlo ese un fin en si mismo. No necesitan
reconocimiento para comprarlo.
La industria automovilística tiene un sistema que clasifica los
compradores de autos en seis grupos de acuerdo con las actitudes hacia
los autos y la experiencia de manejo y que son:
En los extremos están los “cabezas de engrane” verdaderos entusiastas de
autos, disfrutan manejándolos y reparándolos ellos mismos. Por otro
lado,Los “negativos” que consideran los vehículos un mal necesario del
que se desprenderán lo más pronto posible.
Mobil utilizó la segmentación psicográfica para clasificar los
compradores de combustible en cinco grupos que varían en cuanto a su
lealtad a la marca, la cantidad que compran, preferencias de ubicación y
uso de estación de conveniencia asi:
Guerreros del camino
Verdaderos entusiatas
Generación F3
Hogareños y
Buscadores de precios
6.7 Estilos de vida para conservar la salud en los Estados Unidos
Estos estilos se han venido acogiendo en otros países y en colombia
debido
La globalización de los medios
Jóvenes de 18 a 34 años
42% Consumen vitaminas o complementos alimenticios, tratan de consumir
alimentos orgánicos.
59% Casi siempre leen las etiquetas para conocer los contenidos de los
de los alimentos
47% Tienen un trabajo que los tensionan
36% Restringen el consumo de carnes rojas
71% ha verificado su presión sanguínea y el colesterol el último año
70% corre o trota un kilómetro y medio
78% cuenta con médico familiar
15% toma tres ó más tasas de café al día
24% práctica yoga
9% consume una bebida alcohólica diario
17% fuma más de diez cigarrillos al día
Baby Boomers de 35 a 54 años de edad
21% fuma más de 10 cigarrillos al día
20% tiene una enfermedad o padecimiento crónico
51% utiliza vitaminas o complementos sobre todo orgánicos
63% casi siempre lee las etiquetas para conocer el contenido de los
alimentos
57% tiene un trabajo que lo tensiona
49% restringe el consumo de carnes rojas
78% verifico su presión sanguínea y colesterol el último año
46% corren un kilómetro y medio
87% cuenta con médico familiar
32% bebe tres o más tasas de café al día
25% práctica yoga o meditación
11% consume una bebida alcohólica al día
Personas de edad avanzada 55 o más años
14% fuma más de 20 cigarrillos al día
49% tiene una enfermedad o padecimiento crónica
60% consume vitaminas o complementos alimenticios sobre todo orgánicas
64% lee las etiquetas para conocer el contenido de los alimentos
20% tiene un trabajo que lo tensiona
51% limita el consumo de carnes rojas
94% verificó su presión sanguínea y el colesterol en el último año
22% corre o trota un kilómetro y medio
91% cuenta con médico familiar
30% consume tres o más tasas de café al día
20% con regularidad practica yoga
BIBLIOGRAFÍA
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Harla, México. 1994.
DIRK HEINZ. La Psicología descubre al hombre. Círculo de lectores,
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KOTLER Philip, Mercadotecnia, Editorial P H H. México 1984.
LOUDON L David y DELLA Bitta Albert. Cuarta edición, México 1995
SFERRA Adam. WRIGHT Elizabeth. RICE Louis A. Personalidad y relaciones
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