Investigación comercial para penetrar en el mercado, complejo Cienaga de Zapata

Autor: Lic. Maritza Pérez Vázquez, Lic. Daisy Pérez Vázquez e Ing. Lorna Martínez Abreu

SIM e Investigación de mercados

18-11-2009

En la actualidad la comercialización de nuevos productos y o servicios, forman parte del cotidiano de las empresas, es necesario en estos casos realizar una investigación o exploración del mercado donde se van a colocar. La Empresa GET ubicada en el municipio de Jagüey Grande, provincia Matanzas, Cuba, realiza una labor relacionada la comercialización de servicios y productos de informática. Los autores refieren en el presente artículo como la empresa realiza una investigación de mercado de la península de zapata al sur de matanzas para comercializar allí sus servicios.

Introducción

En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc.

Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro què es lo que venden. Muchas veces parece irrelevante preguntarse què vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores.

Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos.

La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado , es decir de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a vender y a quienes asì como dònde y como lo haremos.

Los Mercados que en la terminología económica de un mercado es el área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse.

Origen de Mercado

Se remonta a la época en que el hombre primitivo llegó a darse cuenta que podía poseer cosas que él no producía, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o tribus.

Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que existe en las condiciones de los hombres y los pueblos.

El mercado existió en los pueblos y tribus más antigua que poblaron la tierra, y a medida que fue evolucionando, dicha organización desarrollo el comercio el instinto de conservación y subsistencia del hombre hace que procure satisfacer sus necesidades más elementales, luego las secundarias y posteriormente las superfluas.

Es así como el desarrollo de los pueblo, obliga al incremento y expansión del mercado llegando en la actualidad a ser una actividad económica de suma importancia para el progreso de la humanidad.

Por efecto de las diferencias de climas, ubicación, geografía, aptitudes de los hombres los productos de las diversas regiones son muy variados lo que origina grandes dificultades al consumidor. Allí surge el Comercio que venciendo los obstáculos que ponen el espacio y el tiempo procura poner al alcance de los consumidores los diversos productos y el comerciante es el hombre que desarrolla esta actividad en procura de una ganancia o margen de beneficio a que tiene derecho por el trabajo que realiza.

El mercado como la Industria ocupa un lugar cada vez más importante en la Sociedad moderna. El número y extensión en sus operaciones, su acción de satisfacer las necesidades de la vida humana el incremento de trabajo, la creación de nuevas fuentes de producción y comercialización, las comunicaciones rápidas entre las diversas regiones del mundo han extendido las relaciones comerciales.

Los centros de producción han aumentado los precios, y luego se ha nivelado como resultado d la competencia, favoreciendo el aumento del consumo y el desarrollo permanente cada vez más de la una sociedad moderna.

Desde inicios de la Colonia hasta el año 1800, el mercado de Lima se encontraba frente a la Catedral. Precisamente, una de las cuadras de la Plaza de Armas de Lima, desde los años inmediatamente posteriores a su fundación en 1535, empezó a ser reconocida como el Portal de Botoneros. Ahí se ubicaban los comerciantes dedicados a la venta de botones, brocados, paños, pasamanerías, rasos, sombreros, tafetanes y terciopelos.

Posteriormente, el mercado de Lima se trasladó a la Plaza de San Francisco. Ahí habría de permanecer por un par de décadas, hasta 1820, cuando se mudó a la Plaza de la Inquisición. En 1840 volvió a trasladarse, esta vez a las inmediaciones del antiguo Colegio Dominico de Santo Tomás. En 1851, Ramón Castilla concibió la idea de construir el Mercado Central de Lima, labor que sería culminada durante el gobierno de Echenique (Middendorf 1876: 172-185).

Cuba también ha fomentado los estudios de mercado en diversas disciplinas, como por ejemplo en la producción de Software. El desarrollo de las nuevas tecnologías de la informática, las telecomunicaciones, la robótica industrial, etc. Hace imprescindible el empleo de programas inteligentes que intervengan entre el equipo y el hombre:

Desarrollo

Actualmente la Investigación Comercial se utiliza en campos como:

o Consumidores
o La demanda y las ventas
o Productos
o Publicidad
o Promoción de ventas
o Distribución
o Precios

Este estudio tendrá en cuenta el comportamiento de los consumidores.

La Investigación Comercial debe ser:

§ Informativa
§ Orientada a la toma de decisiones
§ Sistemática.
§ Objetiva

Necesidad de desarrollar una Investigación comercial el Complejo Cienaga de Zapata:

• Ha disminuido el tiempo de que dispone el ejecutivo para tomar decisiones; es precioso contar con los recursos imprescindibles.

• La competencia se ha internacionalizado; la hotelería moderna ha tenido grandes cambios y ha revolucionado sus estructuras.

• La presencia de múltiples marcas en el mercado intensifica la competencia; los Sw hoteleros se han perfeccionado y han escalado niveles superiores a los planificados.

• El incremento en el nivel de vida provoca cambios en los patrones de consumo, con lo que se hace más difícil anticipar las necesidades; los clientes aumentan las exigencias y es preciso estar prever sus expectativas.

• La explosión del conocimiento

Requisitos que se deben cumplir:

Ø Relevancia
Ø Oportunidad
Ø Eficiencia
Ø Exactitud

En la entrevista a los informáticos de las entidades del Complejo se obtuvieron los siguientes resultados:

1. Áreas automatizadas: el 30 %.

2. Cantidad de sistemas conviviendo: 4 sistemas hoteleros (interhotel, Newhotel, AFTWin, Zun).

3. Reportes, que mensualmente se emiten manualmente: 65%.

4. Errores, que mensualmente se cometen por la diversidad de formatos, (medido en mucho, poco o ninguno): muchos.

5. Perdida de tiempo (medido en mucho, poco o ninguno): mucho.

En las entrevistas a los operadores de cada una de las entidades del Complejo se obtuvieron los siguientes resultados:

1. El 98% de los entrevistados tiene el nivel de escolaridad necesario para desempeñar el contenido del puesto de trabajo que tiene.

2. El 93% de los entrevistados opinan que las operaciones se hacen engorrosas; como ejemplo se puede señalar, que en muchos casos, es necesario copiar de forma manual las bases de datos modificadas en las carpetas de los diferentes sistemas para ser calculadas y posteriormente el resultado de esos cálculos volver a copiarlos de forma manual para obtener los resultados finales.

3. El 95% opina que los reportes no son explícitos y en muchos casos es preciso vaciar los datos manualmente en modelos de Microsoft Excel.

4. El 80% de los entrevistados opinan que la falta de documentación (manual de consulta) que regulen las operaciones que se realizan, ha dificultado en gran medida la incorporación y/o permanencia de los operadores en sus puestos de trabajos.

5. El 90% de los entrevistados opina que al finalizar el periodo (mes) no se sienten seguros al transmitir los reportes (resultado de las operaciones concluidas).

6. El 95% de los entrevistados opina que al final del mes, la entrega de los reportes se retrazan debido a las dificultades que durante el mes; genera la diversidad de sistemas, siendo imprescindible hacer, grandes maratones (larga permanencia de los operadores frente a supuesto de trabajo fuera del horario de trabajo); que propicia la ocurrencia de otros grandes errores.

7. El 90% de los entrevistados opinan que, todas estas dificultades ha incidido grandemente en la fluctuación de los operadores.

En las Entrevistas Grupales a los Trabajadores del Complejo se obtuvieron los siguientes resultados:

1. Gran parte de los trabajadores son naturales de la Cienaga de Zapata: personas sencillas, dispuestos a esforzarse y a colaborar con los objetivos que traza la administración, pero que cuando se enfrentan a tantas dificultades, prefieren cambiar de puesto de trabajo.

2. La mayoría de los trabajadores coincide que si el trabajo fuera más fácil, mas cómodo, mas seguro (como el de otras instalaciones afines, visitadas) estarían muy entusiasmados y dispuestos al cambio.

En la Entrevista a los Directivos de cada una de las entidades del complejo se obtuvo:

1. El 98% de los entrevistados coincidió en que si se dispusiera de un SW integral; la calidad de las operaciones se podría realizar con rapidez:

a. Aumentaría el control económico, disminuyendo las ilegalidades (se han dado casos en que se han hospedado personas en las instalaciones hoteleras sin ser registradas en la carpetera).

b. Facilitaría los estudios de productos (de lento movimiento, oportunidades de precios etc.).

c. Aumentarían las comodidades y el bienestar, de los clientes elevando los índices de repetición.

d. Sería un gran paso para insertarse en Yield Management (también llamado Revenue Management); que es una moderna técnica de entendimiento, previsión y estudio del comportamiento del consumidor, innova en las estrategias de fijación de precios en empresas hoteleras. Su eficacia en el incremento de ingresos la han hecho especialmente atractiva para los líderes empresariales que prefieren incrementar sus ingresos en lugar de reducir costes.

En la Entrevista al Jefe del Área de Negocios de Software, gran estudioso del Software que se ofertará, opina que las dificultades existentes en esta empresa se eliminarán en gran medida, teniendo en cuenta las siguientes especifidades:

1. El Software que se ofertara ( ZUN ) es un Sistema Integral; adaptado a la realidad económica del ámbito latinoamericano con capacidad total y real de dar asistencia técnica al cliente, en garantía y post-garantía en todo el país, durante las 24 horas los 365 días del año.

2. Con teléfonos directos a disposición de cada uno de los clientes.

3. Brinda una nueva plataforma de trabajo conocida como Cliente / Servidor, utilizando MS SQL Server como servidor y MS Visual FoxPro como cliente.

4. Esta plataforma ofrece total confiabilidad, consistencia e integridad de los datos, gran velocidad en el desempeño y la posibilidad real de crear cuantas aplicaciones se requieran sobre esta base de datos según los requerimientos de cada cliente.

5. Está totalmente integrado basado en las más modernas tecnologías en el campo de la informática y la hotelería.

6. abarca un conjunto de aplicaciones de software que tienen en común:

a. La implementación de procesos y bases de datos para gestionar totalmente hoteles y restaurantes.

b. La integración entre todas sus partes en cuanto a intercambio automático de la información.

c. El diseño común de las interfases con el usuario y de la integridad y consistencia de los datos.

Estos datos aportan la información estratégica, imprescindible sobre el mercado (Complejo Cienaga de Zapata); que respaldan el proceso de toma de decisiones; para la puesta en marcha de las acciones que debe seguir Get Varadero para la introducción del nuevo producto en este mercado; que de redundará en la mejora y crecimiento de la organización.

Conclusiones

A partir de los resultados de esta Investigación Comercial podemos afirmar que:

1. Las nuevas tendencias de la Investigación Comercial, ofrecen la información estratégica sobre diversos aspectos del mercado para respaldar el proceso de toma de decisiones relacionadas con la identificación y solución de problemas; así como las oportunidades de marketing.

2. Actualmente en el Complejo Ciénaga de Zapata no existe un Software Integral de Automatización; existen grandes necesidades en esta disciplina; que provocan alto riesgo para la toma de decisiones.

3. GET Varadero tiene Oportunidad para penetrar en el mercado, Complejo Cienaga de Zapata, a través de la oferta de un SW Integral de Automatización.

Lic. Maritza Pérez Vázquez

BPA Jagüey Grande, Matanzas. Cuba.

Lic. Daisy Pérez Vázquez

Ing. Lorna Martínez Abreu

Empresa de Servicios Informáticos GET, Jagüey Grande, Matanzas, Cuba.

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