4 hábitos para vender en tu cobranza

Autor: Marco Antonio Ontiveros Hdez.

Ventas y administración de ventas

03-12-2009

Cuando alguien te deba dinero, NO LE COBRES, mejor VÉNDELE el beneficio de pagar.

¿Te suena fuera de órbita?, ¿te suena raro?, quizá te preguntarás: ¿Marco Antonio se estará volviendo loco?

Definitivamente, las respuesta a las 3 preguntas anteriores es: NO.

En estos días, para poder recuperar lo que algún cliente te debe, debes dejar de ser COBRADOR, y volverte VENDEDOR, y para ser un GRAN VENDEDOR debes trabajar fuertemente en tu comunicación y en desarrollar hábitos positivos.

Todo un paradigma, ¿verdad?, en otro momento platicaremos de cómo Romper Paradigmas.

Recuerda que en el proceso de comunicación, existen fundamentalmente 3 ingredientes:

Tú, tu cliente y lo que le dirás a él.

Es decir, el emisor, el receptor y el mensaje, y si nuestra comunicación está siendo la correcta, la mayoría de las veces seremos emisores-receptores, y nuestros clientes también serán receptores-emisores.

De no ser así, estarías ante un MONOLOGO.

¿Qué te recomiendo hacer entonces?

Desarrollar hábitos de VENTA DE LA COBRANZA.

HÁBITO DE ESCUCHAR:

Dios nos dio 2 oídos y una boca. Esto es: tienes que escuchar el doble de lo que hablas.

Desarrolla la Escucha Activa: fortaleciendo tu empatía y tu parafraseo para hacerle sentir a tu cliente que lo estas escuchando atentamente.

El problema es que escuchar y oír no es lo mismo. Muchos de nosotros nacimos con el sentido del oído, pero escuchar es una habilidad que debes aprender, practicar y perfeccionar antes de poder usarla con éxito.

Þ Debes escuchar con interés
Þ Debes tratar de despojarnos de prejuicios y presunciones
Þ Debes saber escuchar aquello que no se dice (ahora hasta debes leer la mente)

HÁBITO DE PREGUNTAR:

Otro hábito importante a desarrollar y perfeccionar, es la forma en la que hacemos preguntas a los demás. Desde el punto de vista estructural, hay dos clases de preguntas: las preguntas abiertas y las preguntas cerradas.

Las preguntas abiertas nos darán mayor información de lo que estamos buscando, debes ser cuidadoso al utilizar este tipo de preguntas, en ocasiones, las personas se sienten como si estuvieran sujetas a un interrogatorio y eso definitivamente no te ayuda en nada.

Las preguntas cerradas nos confirmarán algo que desees corroborar y tambien las puedes utilizar cuando estés terminando tu conversación.

Nuestro objetivo es mejorar y reforzar nuestra conversación obteniendo a la vez toda la información que necesitamos de nuestro cliente.

HÁBITO DE EXPLICAR:

Para motivar, convencer o persuadir a tu cliente de pagar, debes responderte ésta pregunta:

¿Por qué razones le conviene pagar a tu cliente?

Claro no me refiero solo al DINERO, ¿por qué otras razones le conviene pagar?

La respuesta (correcta o incorrecta) a esta pregunta, directamente se reflejará en conseguir lo que estas buscando: EL PAGO.

Si tienes dudas o no conoces tus productos ó servicios, entonces serás un cobrador del montón, uno más y te garantizo que te costará mucho trabajo que te paguen.

Es importante que trabajes en algunas técnicas para poder explicarte mejor.

Lo primero que te recomiendo es EVITAR decir:

¿Me entiende?, y menos decir: si me entiende, ¿verdad?

Lo único que estamos diciéndole a la persona con quien estamos hablando es “tonto”, por que para nosotros, la persona no tiene la capacidad de entendernos, y los únicos que en realidad no entendemos somos nosotros.

Tu deber es EXPLICARTE claramente.

Trabaja en tu DICCIÓN, en tu MODULACIÓN,

Al hablar hazlo claro, pausado, sin prisas, de tal manera que te escuches claro y seguro.

Usa mi siguiente recomendación:

Al hablar debes ser: CLARO, CONCRETO, CONCISO, y sobre todo, con SESOS.

HÁBITO DE AGRADECER:

A lo largo de tu desarrollo profesional, conforme vas caminando en la vida laboral, te preocupas mucho mas por tus logros que por la gente que está a tu alrededor.

Te vuelves poco cortés, poco amable, poco agradecido, te olvidas de los detalles de la vida.

Para poder estar bien contigo y con las personas que te rodean, es muy importante agradecerles todo el apoyo que te brindan.

Me refiero en cualquier momento de la vida.

Si estas por entrar a un elevador, las puertas se están cerrando y alguien oprime el botón de “Puertas Abiertas”, dile: ¡Muchas gracias!

Si estás en el banco y necesitas una pluma y alguien amablemente te ofrece una, dile: ¡Muchas gracias!

Si estás en un centro o plaza comercial y alguien te da una propaganda de algún negocio, dile: ¡Muchas gracias!

Desarrollo el hábito de decir: Muchas Gracias.

Me despido, comentando que saber comunicarnos es extremadamente importante para nuestro fin: VENDER EN LUGAR DE COBRAR, es decir, cobrar como todo un GRAN VENDEDOR.

RECUERDA SIEMPRE: ¡¡NUNCA TE RINDAS!!
Hasta la próxima...

Marco Antonio Ontiveros Hdez.

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