La gerencia de mis ventas
Autor: Martín E. Heller
Ventas
24-09-2007
Al considerar los resultados de venta que el vendedor debe obtener periódicamente, suele quedar en un segundo plano y hasta descuidarse una tarea muy importante, la que precisamente hace que se materialicen los máximos resultados, tanto en calidad como en cantidad.
Nos referimos al gerenciamiento de la gestión de ventas, la que en
muchos casos puede estar a cargo del mismo propietario de la empresa, de
un directivo del área comercial, de un supervisor o de un gerente de
ventas.
Apreciaremos mejor su importancia cuando relacionemos la producción de
resultados de venta con la producción de piezas en un proceso
industrial, en donde cada operario de la fábrica requiere de un
responsable que facilite todo los aspectos clave para lograr iguales
resultados en cada día de gestión.
De acuerdo a experiencias en consultoría de gestión, se aprecia que
muchos vendedores actúan de una manera totalmente independiente de
metodologías específicas que deben estar diseñadas por la gerencia y la
dirección de la organización, para que de allí se pueda obtener la
máxima productividad de gestión en cada día de trabajo de cada uno de
sus vendedores.
En el libro Claves para una venta exitosa, precisamente se desarrollan
cada una de los aspectos que la función debe cubrir para poder alcanzar
tan importante objetivo y cómo hacerlo, lo que en definitiva contribuirá
directamente para lograr el éxito del negocio en cada ejercicio.
Mi mejor gerencia de ventas
Podemos observar que cuando llega el momento de reemplazar a un gerente
de ventas bajo una una gestión tradicional, por que no logró obtener las
metas u otros motivos, esto se hace sin detenerse a analizar previamente
"qué es lo que debería poseer en conocimientos y experiencia operativa"
para realizar un gerenciamiento profesional.
Nos estamos refiriendo al "perfil del gerente que necesito", para luego
dedicarse a la tarea de acudir a las fuentes de reclutamiento,
seleccionarlos y luego capacitarlos para ponerlo eficientemente en
actividad.
Las comillas en el perfil pretende enfatizar la importancia que posee
listar todos los aspectos que deberá poseer el candidato finalmente
seleccionado para que intentemos proceder con la mayor objetividad
posible en el proceso de selección, puesto que al tomar la decisión de
incorporación, los riesgos o errores no considerados tendrán un efecto
directo sobre todos y cada uno de los integrantes del equipo de ventas y
de su desempeño.
Si consideramos el rol que la gerencia de ventas posee en toda
organización, deberíamos partir por definir qué aspectos tiene a su
cargo administrar y cuáles serían los requisitos para acceder al cargo
de una manera razonablemente eficiente
Su responsabilidades profesionales pasan por:
Conocer una metodología de gestión efectiva que, con su experiencia haya
sido exitosa en otras empresas similares, con el fin de adaptarlas y
aplicarlas "a la medida" de la empresa propia.
Esta metodología es la que permitirá a los vendedores actuales o nuevos
aprender a aplicarlas para generar el máximo de resultados de gestión
que potencialmente posee cada uno de ellos.
Dado que es el responsable del equipo y de sus resultados periódicos,
deberá estar siempre rodeado de los mejores vendedores, tal como sucede
con el director técnico de un equipo de fútbol cuando selecciona sus
jugadores para integrarse y para actuar en cada partido.
Esto implica poseer habilidades específicas en el área de recursos
humanos, puesto que deberá diseñar el "perfil de los vendedores que
necesita" para proceder de la misma forma en que fue seleccionado por su
jefe y poseer o adquirir habilidades para la formación individual de sus
colaboradores, tanto para su fortalecimiento permanente como así también
para corregir vicios operativos.
Una tarea indispensable de la gerencia consiste en realizar el
planeamiento, seguimiento y control de la gestión. Para ello requerirá
contar con métodos, procedimientos e información de campo, que le
provean el reporte diario individual, los negocios en trámite, las
oportunidades semanales de venta, etc., con un mínimo de tiempo de
gestión de sus vendedores y le permitan tomar decisiones oportunas y
objetivas con cada uno de sus vendedores para alcanzar y superar
mensualmente sus metas.
Otro aspecto fundamental de su gestión, consiste en su estilo para
liderar el equipo. Nos referimos aquí a su perfil y modalidad de
liderazgo para que pueda orientar, motivar, desarrollar, corregir,
estimular, conducir, etc., a cada uno de sus colaboradores hacia su
máxima realización profesional y que esto lo convierta en un líder
natural y ser apreciado por todos ellos.
Esta descripción ha sido sólo a título referencial y por tal motivo es
completa, pero describe aspectos importantes que contribuirán a su
análisis y reflexión sobre el responsable que tiene a su cargo la
generación de los resultados vitales de la organización. Muchos otros
aspectos podrán ampliarse a través del libro mencionado precedentemente.
En el caso de encontrarse en actividad, de la reflexión que se realice
surgirán las acciones para su fortalecimiento continuo, o en el caso de
estar por cubrir la posición, de definir con la mayor objetividad "cuál
será y cómo deberá ser el mejor gerente de ventas " para la
organización.
Conclusiones
En cada organización existe el deseo de vender más y mejor en cada
período del año, superando las propias metas establecidas.
Cuando abordamos aspectos de gestión de ventas, es necesario tomar
conciencia que los resultados se producirán a través de la gestión de
los vendedores si, y sólo si, el gerenciamiento de su actividad es
eficiente y efectiva.
El tema que hemos desarrollado aquí es sólo introductorio como para
comprender mejor, permitir apliar y atender con la profundidad y
eficiencia el gerenciamiento que la venta merece.
.©Copyright 2005, by Martín E. Heller
Este artículo proviene del sitio: La Venta Profesional © en www.hellerconsulting.com y ha sido escrito por Martín E. Heller. Descubre muchos otros artículos y herramientas en Gestión y Dirección Profesional de Ventas, Calidad en Atención a Clientes y Comercio Internacional.
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