Qué significa tener desempeño superior?
Autor: Daniel M. Aisemberg
Otros conceptos de marketing
02-04-2009
Para alcanzar un desempeño superior en el proceso de generación de datos comerciales (Lead Generation Process) primero hay que tener una estrategia para luego aplicar tácticas.
Cada canal de generación de leads es diferente.
Por ejemplo: para llegar a altos ejecutivos la estrategia es diferente a la que se requiere para alcanzar la gerencia media.
Alcanzar un desempeño superior en el proceso de generación de datos comerciales (Lead Generation Process) significa:
Atraer mayor cantidad de prospectos eficientemente y a menor costo.
Educar a los prospectos acerca de cómo y por qué su compañía es diferente del resto de los competidores.
Construir confianza con potenciales clientes de manera que se sientan con los temas de discusión que les propone.
Nutrir los datos de prospectos en diferente momentos del ciclo de decisión, con los mensajes correctos en el momento correcto.
Ser escalable de manera que pueda manejar muchas leads con un esfuerzo incremental de recursos.
Generar más ventas con menos costos y menos esfuerzo.
Pero si no comienza con una estrategia clara, la táctica servirá de poco.
Por ejemplo, si su canal de generación de leads es internet, para obtener un desempeño superior considere estas 6 sugerencias:
Su filosofía de ventas.
Su definición de lead.
Su mapa de generación de leads.
Prueba y seguimiento.
Optimización.
Integración del proceso de generación de leads con las funciones de ventas.
¿Qué significa cada una de estas 6 recomendaciones? Pronto se lo diremos en un nuevo artículo.
Director de Evaluando ERP
Aportado por: Lic. Laura Prochnik
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