Living la vida low cost

Autor: Mauricio Castro F.

Estrategia de productos y servicios

31-03-2008

Una campaña de LAN que invitaba a comprar tickets con espectaculares descuentos, me llevó a preguntarme hasta dónde nos ha cambiado como consumidores esta tendencia del “Low Cost”.

Seamos sinceros, ¿quién no ha sentido ganas de entrar a los outlets de Puma, Polo, Cardinale, Casa & Ideas o Discount House de Hush Puppies? Ver un letrero que diga: Outlet de Maui, hasta 60% off, palidece a cualquiera, más todavía a mi señora. Las carpas con grandes letreros “Off” y las etiquetas de precios de color amarillo son un gancho que cuesta resistir.

¿Me compro un pantalón en la boutique de siempre, o me compro tres pantalones de la misma calidad en Zara? No hay dónde perderse. Me lo compro. Mejor dicho, me los compro, pero a bajo precio, y tres. Outlets, la energía, billetes de avión, hoteles, autos, universidades, telecomunicaciones y el software quizás antes no tenían nada en común, pero hoy todas se reúnen bajo el concepto de vivir la vida low cost.

El otro día escuché en la radio, por motivo del día del medio ambiente, que uno de los países nórdicos o escandinavos, no lo recuerdo bien, había reducido su consumo de agua a nivel país, tras las campañas impulsadas por el gobierno local. Incluso Romano Prodi, Premier italiano, destacó el interés de su país de aumentar sus inversiones en Chile, sobre todo en los sectores de energías renovables.

Sigamos: los biocombustibles ocuparon un lugar muy importante en la agenda de trabajo de George W. Bush en su reciente visita a países latinoamericanos y ni hablar del impacto que provocó el documental “An Inconvenient Truth” producido por Al Gore. Lo anterior es parte del fenómeno low cost, que incluso va más allá de la moda. Y la cuestión no para ahí.

Basta ver el giro del mercado automotriz hacia los denominados híbridos, vehículos que combinan o incorporan más de una fuente de propulsión, como un motor de combustión interno y un motor eléctrico. Por dar un ejemplo: tan sólo el grupo japonés Toyota, segundo constructor mundial de automóviles, prevé fabricar un millón de híbridos en 2010, de un total de 9 millones de unidades. En el largo plazo, se espera que posean motores híbridos toda la gama de modelos de ésta y otras marcas.

Todo esto además se suma a la novedad de los autos baratos, que veremos incrementarse con la puesta en marcha de los diversos TLC firmados por Chile con los países asiáticos. La marca china Great Wall con su modelo Hover inició hace pocos días una interesante campaña, con un vehículo cuyo aspecto no tiene nada que envidiar a los SUV de marcas bien posicionadas en nuestro país.

Pero la moda de los precios asequibles o el lema viva el mundo low cost ha sido un pleno boom con las Aerolíneas. De hecho el término se comenzó a usar cuando el mercado aéreo aprovechó las ventajas de internet para lograr reducir los precios de los billetes. Primero en Chile fue la llegada de la colapsada Air Madrid , luego la brasileña Gol y hoy vemos que el fenómeno ha alcanzado hasta a LAN, con ofertas impresionantes en vuelos locales. Sin embargo, el cierre de Air Madrid y de Air Asturias ha puesto en tela de juicio un modelo de negocio que tiene gastos excesivos, sobre todo en vuelos de largo radio.

Gastar menos, contaminar menos, pero no consumir ni disfrutar menos, y al mismo tiempo ganar en calidad de vida y ganar en competitividad en el caso de las empresas.

Una mención especial merece el software libre, mercado que está generando una inusitada reacción y debate entre sus seguidores y sus detractores, debido a que muchas veces estos programas ni siquiera son de bajo costo, sino que gratuitos. Los miles de millones de dólares que mueve esta industria del software hacen que el impacto potencial de cualquier cambio en la estructura del sector genere una acción y reacción por parte de las numerosas partes implicadas, e incluso con repercusiones en la sociedad en general. De este modo, las licencias y actualizaciones comerciales tremendamente costosas también deben hacer frente al fenómeno low cost que arrastra el software libre.

El sistema operativo Linux, el servidor web Apache y Tomcat, la base de datos MySQL, las suites de productividad OpenOffice o StarOffice, el sistema de business intelligence Pentaho y el groupware Hipergate son sólo algunos ejemplos de sistemas de muy buena calidad que se pueden obtener en forma gratuita o a un bajísimo costo. En este mundo, los modelos de negocios son similares a los softwares comerciales, sólo que no existe el pago por licencias, y a quien le ha tocado adquirir sistemas con licencias comerciales, sabe que los precios normalmente son múltiplos de cien mil dólares.

Pero los gigantes del software comercial no se quedarán atrás. Un movimiento relativamente nuevo es el “Software como servicio” o “SaaS” (del inglés Software as a Service), donde el pago de las licencias, la consultoría e implementación son llevados a una tarifa mensual fija. No dejó de sorprenderme la oferta de Oracle con su “Siebel CRM on Demand”, donde invita a tener en la empresa un afamado sistema CRM desde sólo US$ 70 mensuales ¡¡Guau!!

¿Se nos vino un desafío? ¡Ni hablar! Las empresas se enfrentan a dos disyuntivas claves. La primera es qué hacer con las nuevas y poderosas herramientas que se nos presentan para mejorar la productividad y competitividad, con barreras económicas y requisitos técnicos mínimos. La segunda es cómo incorporan a su oferta de valor la nueva mirada que consumidores individuales e institucionales están haciendo sobre los beneficios que progresivamente esperan obtener por su dinero.

Para mi gusto, el aprovechamiento de las nuevas herramientas para ganar competitividad y productividad pasa por un hecho clave: tenemos que pasar del discurso a la acción en cuanto al valor que asignamos al conocimiento como factor clave en la estrategia del negocio.

Planificar para saber dónde estamos y hacia dónde queremos ir, para enfocar y asignar correctamente los recursos, para que adquirir conocimiento sea un proceso conciente y valioso, no el pasatiempo de un estudiante en práctica. No confundir conocimiento con capacitación, ya que el primero es un tema de gerenciación y el segundo es una herramienta, como también es la investigación, la contratación de asesorías, el gerenciamiento part-time y otras yerbas similares. El conocimiento no es un tema de las finanzas y el 1% del Sence, es un tema de gestión del negocio. Pasar del “hay que” al “tengo que” será lo que nos permitirá hacer un alto y ganarle unos metros al voraz día a día. El conocimiento permite innovar, e innovar nos lleva a la segunda disyuntiva.

La agregación de valor para el “consumidor low cost” sigue tres caminos: entregar beneficios similares a un menor precio, incrementar el valor percibido sin que el cliente deba pagar más por ello, o una combinación de las anteriores, que es el más difícil.

Hace un par de días le pedí a un amigo que trabaja en una prestigiada marca de notebooks, que me consiguiera un equipo similar al Dell XPS 1330 pero a un precio menor a lo menos similar, para no tener que bancarme los 20 días que se demoran normalmente en despachar el aparato. Me dijo “ninguna posibilidad de competir con Dell, porque ellos no tienen que pagar los intermediarios que nosotros sí tenemos”.

Valor similar (e incluso mayor) a menores precios, significa desarrollar e innovar en todos los procesos del negocio. Y es absolutamente imprescindible reconocer, que a veces, no están dados los conocimientos en la empresa para hacerlo. Adquirir conocimientos no es nada del otro mundo. Tomar conciencia de la necesidad de ello ya requiere ver un poco más allá de la punta de los zapatos.

Esperaré gustoso mi nuevo y poderoso Dell. Soy un consumidor low cost en búsqueda de ofertas low cost. Me gusta.

Mauricio Castro F.

Hkmk Consultores.

Huechuraba, Santiago de Chile.

http://www.hkmk.cl

mauricioarrobahkmk.cl

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