El eslabón perdido de la venta

Autor: Martín E Heller

Ventas y administración de ventas

14-03-2008

Es común que en momentos difíciles, las urgencias que provocan las escasas ventas llegan a obstruir la claridad que sus dirigentes requieren para disponer la nave en forma y en rumbo como para que alcance su meta.

A través de diferentes experiencias de consultoría de gestión, se ha podido observar comportamientos reiterados que resultan muy oportunos de analizar para su mejoramiento.

En varios casos de análisis respecto al ingreso de un nuevo vendedor a un equipo, suelen ocurrir errores organizativos que lo llevan no sólo incorporar y a reiterar errores preexistentes en la gestión del equipo, sino también a agregar al grupo vicios que vienen con el representante, desarrollados en su formación y gestiones anteriores.

Ocurre que a las pocas horas de su incorporación, sin que medie un proceso de inducción y de capacitación sobre productos o servicios, y menos aún sobre técnicas de venta y de gestión, sale a enfrentar un difícil desafío.

Se ha observado que muchos vendedores nuevos, generalmente comienzan vendiéndoles a los Clientes existentes. Esto es magnífico que así ocurra: no existe venta más efectiva y de rápido resultado que venderle a un Cliente que conoce la calidad de sus productos o servicios y el nivel de satisfacción que con ello obtiene. Pero resulta que existe un límite natural que impide incrementárselas.

El inconveniente en muchas organizaciones proviene al no haber establecido un plan de Prospecting (búsqueda de prospectos) para proveerse permanentemente de nuevos y suficientes prospectos (clientes potenciales) como para asegurar y concretar las ventas que se requieren en sus objetivos.

La consecuencia natural de esta carencia es que los vendedores desaprovechan su potencial productivo al intentar vender más en un círculo cerrado de oportunidades ya satisfechas.

La única salida a este círculo vicioso es pasar a realizar las gestiones de venta, tal como las materializan empresas con gestión profesional desde hace muchos años (Prospecting) y que por diferentes motivos de cultura hacia la venta, no se realizan en muchas empresas de nuestro medio.

El vendedor no sólo debe efectuar las entrevistas "cara-a-cara" con las oportunidades en su nicho, sino que es parte ineludible de su gestión la tarea de procurarlas.

Dependiendo del tipo de producto, servicio y rubro, para concretar una venta se requieren normalmente desde 5 a 10 prospectos contactados y calificados previamente.

Si el vendedor carece de dicho número de prospectos y simplemente ha estado esperando que lo llamen por teléfono o que la empresa realizara una publicidad efectiva que se los provea, no está desempeñando una función profesionalizada hacia el logro de sus objetivos.

Y en tal caso, es recomendable que sus directivos adopten una visión y actitud realista si pretenden que se logren las metas de ventas previstas para cada período en tales circunstancias.

Finalmente, podemos decir que este es el comienzo de un proceso productivo continuo de resultados vitales para la organización, ya sea unipersonal, PyME o gran empresa.

Sólo mediante el desarrollo de tareas de prospecting en forma consistente y permanente, se logra encontrar ese eslabón perdido que impedía a la organización lograr mayores resultados de venta.

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Martín E Heller

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