ERRORES DEL MARKETING QUE DEBEN EVITARSE

Autor: Ing. Carlos Mora Vanegas

Otros conceptos y herramientas de marketing

12-10-2007

La gerencia moderna debe estar muy atenta que la función de mercadeo de la empresa bajo su cargo, de acuerdo al comportamiento comercial del presente, evite cometer errores que le afecten seriamente a los objetivos, metas de las empresas y por ende a la función eficaz que la mercadotecnia moderna demanda.

Expertos dentro del estudio de mercados han analizado y advertido sobre algunos errores que deben ser considerados, por tanto no nos debe extrañar que se enuncien muchos de acuerdo a lo que representan en función del éxito de esta función.

Hemos seleccionado algunos a fin de que los interesados en este tópico los consideren, evalúen y tomen las precauciones necesarias.

Jonathan Gray no señala algunos, de los cuáles hemos seleccionado:
• Asumir saber lo que los clientes quieren
• Pensar que su Aviso o su Producto son Importantes
• Creer Ciegamente que el correo electrónico enviado llegará a su destino
• Creer Ciegamente que la gente abrirá su correo
• Asumir que se tiene la atención total de los prospectos
• Fallar en el rastreo de los resultados
• No tener una campaña de seguimiento planeada rentablemente
• Intentar vender productos no relacionados
trucostecnicos.com. nos presenta la siguiente lista:

1. Precios reducidos.
Bajar los precios en creencia de que una mayor cuota de mercado produce más rentabilidad.
2. La publicidad puede ser un peligro.
No calcular correctamente en impacto de la publicidad sobre las ventas.
3. ¿Para que sirve mi producto?
No averiguar cómo utilizan tus productos tus clientes.
4. Estudio de mercado.
Confiar ciegamente en los estudios de mercado.
5. Extensión de marca.
Utilización de la misma marca para varios productos.
6. Ciclo de vida del producto.
No dejar morir tus productos mientras el mundo cambia y la competencia te gana terreno.
7. Problemas con la imagen.
Querer gustar a todo el mundo al mismo tiempo.
8. Atención al cliente.
Mirar a los clientes potenciales y abandonar a su suerte a los falsos cautivos.
9. Diseño equivocado.
Supeditar el diseño de un producto a su fecha prevista de su lanzamiento.
10. Errores de distribución.
Estar donde nunca deberías estar porque la competencia también lo hace.
Conocimientoweb.net. nos señala que algunas empresas suelen incurrir en errores básicos y muy graves en relación con su estrategia de marketing.

1. Precios reducidos.
Bajar los precios en creencia de que una mayor cuota de mercado produce más rentabilidad.
2. La publicidad puede ser un peligro
No calcular correctamente en impacto de la publicidad sobre las ventas.
3. ¿Para que sirve mi producto?
No averiguar cómo utilizan tus productos tus clientes.
4. Estudio de mercado.
Confiar ciegamente en los estudios de mercado.
5. Extensión de marca.
Utilización de la misma marca para varios productos.
6. Ciclo de vida del producto.
No dejar morir tus productos mientras el mundo cambia y la competencia te gana terreno.
7. Problemas con la imagen.
Querer gustar a todo el mundo al mismo tiempo.
8. Atención al cliente.
Mirar a los clientes potenciales y abandonar a su suerte a los falsos cautivos.
9. Diseño equivocado.
Supeditar el diseño de un producto a su fecha prevista de su lanzamiento.
10. Errores de distribución.
Estar donde nunca deberías estar porque la competencia también lo hace.

Para Ted Nicholas hay siete errores de marketing relevantes:

1. La Dirección trata el marketing como un gasto del negocio o simplemente como un departamento, más que una inversión de negocio necesaria
2. La gerencia no sabe específicamente cuánto le cuesta reclutar un nuevo cliente. Además, no hay estadísticas fiables sobre el valor medio de toda la vida de un cliente.
3. La gerencia no tiene intención de construir una base de datos de clientes. Esto es especialmente así con la mayoría de minoristas, dueños de restaurantes y dueños de tiendas. Sin embargo, lo he visto en muchos otros negocios.
4. La compañía no se comunica lo suficientemente a menudo con sus clientes. El resultado es una disminución en ventas y beneficios que de otro modo serían posibles.
5. La gerencia no tiene forma de medir con exactitud los resultados de sus inversiones en publicidad. Esto es especialmente así con la llamada publicidad de imagen.
6. A medida que muchas compañías comienzan a disfrutar de algún éxito temprano, muchos desarrollan una enfermedad que yo llamo "Gran-Compañía-Itis." Ellos empiezan teniendo reuniones inacabables, no productivas. Se convierten en burocráticas. Se mueven tan despacio como la melaza.
En vez de continuar insistiendo sobre un alto nivel de actuación de los empleados y mantener una vigilancia y control cercanos sobre los costes, la gerencia quita el pie del freno. Los costes ascienden en una espiral fuera de control. La moral de los empleados puede sufrir. Pronto la compañía tendrá grandes problemas.
7. La gerencia no ha sistematizado un procedimiento de sobreventa para ascender tanto a clientes nuevos como a los existentes para una venta más grande. ¿Resultado? Más bajo volumen de ventas y menos beneficios de los que se habrían obtenido de otra forma. Sorprendentemente, las compañías que he observado que venden directamente a los consumidores, tales como negocios de pedidos por correo, tienden a ser increíblemente malos en la comunicación telefónica y sobreventa. Las personas del servicio de atención al cliente, bien dirigidas y apropiadamente entrenadas pueden añadir de un 30%-60% en volumen adicional de ventas sin aumento en costes de marketing o administrativos. Sus únicos costes son los de la mercancía vendida. Y lo mejor de todo, sus clientes son los beneficiarios de más valor y variedad para su dinero. Todos ganan.
Pero aquí es cuando la cosa llega a ser verdaderamente interesante. Sus ventas brutas serán mucho mayores. Pero su beneficio neto aumentará y se multiplicará por mucho. He ayudado a compañías a alcanzar tremendos aumentos en su beneficio neto sólo con que aprendan técnicas telefónicas efectivas y profesionales. No es raro ver aumentos de ¡5 ó incluso 10 veces! Las comunicaciones telefónicas y las sobreventas efectivas son las principales razones para el gran éxito de mis propias compañías. Mis clientes para los que llevo a cabo entrenamiento de sus empleados del servicio al cliente han experimentado resultados similares.

Ing. Carlos Mora Vanegas