LOS 6 ELEMENTOS QUE HACEN EXITOSO A UN VENDEDOR

Autor: Martín E. Heller

Ventas

19-09-2007

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El ejercicio profesional de la venta se mide en términos de calidad, consistencia, productividad y rentabilidad en la obtención de sus resultados con las oportunidades detectadas y calificadas del mercado.

Todo vendedor, con o sin experiencia, es quien deberá poseer determinadas condiciones propias que le hagan potencialmente exitoso y a lo que deberá agregarse una complementación esencial que hará posible que así resulte.

Por tal motivo, y con el objeto de comprender el contenido del potencial que cada representante de ventas requiere para lograrlo, seguidamente describimos los más importantes.

Asumamos en este análisis que el o los productos o servicios que representa poseen las mejores cualidades y condiciones para que ello sea posible, de lo contrario toda la siguiente descripción carecerá de sentido. Además, que la organización operativa deberá estar libre de contradicciones conceptuales y políticas internas que limiten o restrinjan su mayor y mejor producción de resultados.

Cómo contar con el mejor vendedor

1. El perfil apropiado para el producto o servicio que ofrece. Esta condición es clave y surge como consecuencia directa de un acertado proceso de selección e incorporación a cargo de quien lo conducirá. En este proceso resulta esencial establecer su verdadera predisposición y agrado hacia la tarea que realizará, confirmando que lo hará prioritariamente por que posee vocación más que por la obvia necesidad de trabajo.

Cómo capacitar al vendedor incorporado para que resulte exitoso

2. Su conocimiento de la empresa a la que representa. Ello implica conocer su misión, su visión y valores, su trayectoria, así como también a quienes la dirigen, a otros gerentes, a sus colegas y otros miembros de la organización que interactuarán con él en su diaria gestión. En esta etapa ineludible, denominada "inducción", logra que se incorpore, se sienta parte de la organización y se ponga la camiseta para comenzar a transpirarla con aciertos en su accionar.

3. El conocimiento de sus productos o servicios y los de su competencia en el mercado. El nivel de conocimiento que debe poseer es el que logra que sus entrevistados lo perciban como un experto en el rubro, lo que se obtiene a través de cada argumentación "a medida" que aporte efectivas soluciones o satisfacciones a los problemas o necesidades que el entrevistado reconozca poseer.

4. La metodología de trabajo que lo conducirá efectiva y eficientemente hacia el logro y superación de sus metas. El potencial que posee cada vendedor carecerá de sentido si no se le provee una comprobada forma y pasos (metodología) de lograr resultados con sus potenciales compradores para lo que ofrece. Cuando esto es inexistente, el vendedor comienza a aplicar lo que considera que es lo mejor de si para generar sus logros, lo que no siempre es lo que la empresa desea o necesita y que a su vez provoca que existan tantas metodologías personales como vendedores que conforman el equipo.

5 . La aplicación eficiente de efectivas técnicas de ventas en sus entrevistas. En cada entrevista diaria con sus oportunidades es cuando se materializan los resultados. Para lograr la mayor eficacia, tanto en calidad como en productividad, el vendedor debe aplicar las más efectivas técnicas profesionales de venta que permitan asesorar y cerrar con satisfacción del comprador la mayor cantidad de operaciones en sus entrevistas diarias.

Cómo conducirlo hacia el éxito

6 . Un gerenciamiento de su gestión. El gerente que cumple el importante rol de conductor táctico, orientador, instructor de campo y contenedor emocional del vendedor. Esto constituye el complemento esencial para que todo lo anteriormente descripto se aplique de tal manera que logre los máximos resultados de venta. Estas cualidades gerenciales son las que permiten corregir oportunamente los desvíos de su gestión para que se orienten en el camino que lo llevará a una consistente y exitosa gestión.

Conclusiones

Sabemos que el éxito de toda negocio o actividad independiente depende esencialmente de la calidad y cantidad de sus resultados de venta.

Muchos de los mejores productos y servicios, para llegar a sus destinatarios, requieren de la acción de ventas personalizada en representantes dignos de tan importante gestión. Cuando ello ocurre, resulta esencial que quien conduzca el área de ventas sea un idóneo de la actividad, ya sea por haberla ejercido o por haberse capacitado para hacerlo puesto que de él dependerán los aciertos en cada una de sus decisiones operativas de su equipo.

Luego del análisis de estos seis elementos que hacen exitoso a todo vendedor que los posea, resulta oportuno responderse: ¿Es esto lo que realmente deseo de cada uno de mis vendedores?

En caso de que la respuesta sea afirmativa, me permito recordar lo expresado por John F. Kennedy: "Yo no digo que todos los hombres sean iguales en su habilidad, carácter o motivaciones, pero sí afirmo que debieran ser iguales en su oportunidad para desarrollar el propio carácter, su motivación y sus habilidades."

En el caso de que la respuesta sea de indiferencia o bien negativa, no queda otra opción que la de aceptar la incertidumbre como una constante en el logro de los resultados de venta en cada período del año.

Para quienes desean realmente tener vendedores exitosos en su equipo, también es oportuno recordar otra de sus célebres frases, pronuciada en uno de sus discursos al pueblo: "No preguntes qué es lo que tu país puede hacer por ti sino lo que tú puedes hacer por él", pero en nuestro caso referido a cada vendedor del equipo.

Tengamos siempre presente que "los vendedores serán lo que deseamos que sean y fundamentalmente por lo que hagamos por ellos".

©Copyright 2006, by Martín E. Heller

Martín E. Heller

Este artículo proviene del sitio: La Venta Profesional © en www.hellerconsulting.com  y ha sido escrito por Martín E. Heller. Descubre muchos otros artículos y herramientas en Gestión y Dirección Profesional de Ventas, Calidad en Atención a Clientes y Comercio Internacional.

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