Para el vendedor es imprescindible empezar el año motivado, transitarlo entusiasmado y terminarlo habiendo triunfado. De todas las habilidades que debe tener un vendedor profesional, hay una que es imprescindible desarrollar para poder afrontar la cantidad de rechazos, desafíos y sobrecarga de trabajo que tiene la actividad de ventas: La habilidad de automotivarse.
Para un vendedor de estos tiempos, en el que los noticieros no hacen mas que indicarles lo mal que esta todo; en el que los clientes viven preocupados por sus gastos y presionados por sus trabajos; en el que la inseguridad hace que su tarea sea mucho mas riesgosa y en el que los objetivos puestos por sus gerentes cada vez son mas frustrantes, es muy difícil mantener la sonrisa que todos los libros de ventas recomiendan. Pero aún mas difícil para el vendedor es encontrar quien lo motive , quien lo aliente y quien le de fuerzas. Por lo antes mencionado, la única alternativa para lograr el éxito es conocer como automotivarse y como programarse mentalmente para enfrentar cualquier adversidad. Esta es otra de las razones que fundamentan mi libro y mi idea de la locura de ventas: Para ser feliz, sin razones externas y con el único impulso de elegir serlo, se necesita estar un poco loco, Loco por las Ventas.
El Vendedor Super Motivado visualiza objetivos, plan y estrategia.
La Motivación es la energía o impulso que moviliza y encamina los
recursos de una persona hacia el logro de un objetivo. Entonces no se
puede encontrar motivación para realizar algo si no hay un objetivo. Si
no hay objetivo, no hay impulso ni energía para desarrollar con éxito la
tarea. Y no se trata de un objetivo de ventas, objetivo de compra u
objetivo de subsistencia, sino de un objetivo de realización personal.
Cuando al Vendedor Super Motivado se le pregunta como se ve el en diez
años, es capaz de describir casi con exactitud donde, que estará
haciendo y cuanto ganará. Porque en cada paso, en cada kilómetro y en
cada momento que tiene para pensar, construye su sueño y planifica como
conseguirlo. El sabe que los fracasados eligen no pensar en el futuro,
prefieren esos momentos para escuchar radio, música o distraerse de
pensar en esfuerzo y planes.
Estimado lector, responda ahora mentalmente a la pregunta: “’¿Cómo voy a
estar en diez años?”, (piense bien la respuesta antes de seguir leyendo
el siguiente párrafo).
Si usted contestó en forma exacta y concreta como se verá en diez años,
por ejemplo “dueño de un comercio textil con seis sucursales que se va a
llamar Textil Éxito, que va a estar facturando cien mil dólares por mes
y va a estar ubicado en, va a tener este hermoso logo, y va inaugurarse
en, etc., etc.” es porque usted tiene medio éxito asegurado. Si en
cambio sus respuestas fueron “mejor que ahora”, “con una familia”, “con
mucho dinero”, etc., etc. es que usted no ha pensado en ello y entonces
depende únicamente de la suerte para conseguirlo. Si este fue su caso y
usted es un suertudo, saltee este capitulo. Y si contestó cosas como
“peor que ahora”, “si no me echan de aquí, estaré haciendo lo mismo” o
“espero que este bien”, etc., etc., entonces usted no lo va a lograr ni
con suerte, porque con esa actitud seguro echaría a perder hasta su
buena suerte.
Utilizando la analogía que se suele hacer entre el barco y la vida, creo
que existen cuatro modalidades de ser capitanes de nuestra vida.
1. Barco a vela sin destino
Cuando no hay un destino cierto u objetivo a alcanzar, el capitán del
barco acepta todos los buenos vientos, cambia de rumbo constantemente.
Si le preguntas a donde quiere llegar, seguro dirá “a un puerto hermoso,
con playas hermosas, un lugar paradisíaco”. Tiene sus deseos de éxito
bien claros, pero depende enteramente de la suerte de los vientos.
Cuando al final de su viaje termine en un puerto en plena guerra, el
peor de todos, seguro dirá “yo navegue en forma excelente, fui un
capitán sin un solo error, pero la vida me trajo acá, no tuve la suerte
de otros”. De la misma manera manejan su vida aquellos que tienen deseos
pero no rumbo, planes, ni estrategia.
2. Barco a vela con destino
Cuando hay un destino cierto u objetivo a alcanzar, el capitán no sale
de su rumbo, aunque aparezcan vientos mas favorables, aunque deba pasar
por tormentas. Tiene muy claro a donde quiere llegar, y desea estar
allí. Si le preguntas sobre su viaje dirá “al Caribe, a las mejores
playas del mundo, a un lugar que es un paraíso y que queda a x millas de
aquí en esa dirección”. Sin embargo, aunque tiene claro el destino, no
tiene un plan, ni una estrategia de viaje, por lo que en cuanto el
viento le viene en contra no sabe como responder y termina su viaje muy
lejos de donde quiso al principio. Al final de su viaje dirá “yo sabía
muy bien a donde quería ir, pero la vida me jugó en contra, me dio todos
vientos en la dirección contraria”. De la misma forma sucede en la vida
con aquellos que saben a donde quieren ir pero no se preparan para
enfrentar las adversidades. Terminan su vida diciendo “yo sabía lo que
quería hacer, pero no tuve suerte, ni una oportunidad”.
3. Barco a vela con destino y estrategia de defensa ante la
adversidad
Si los vientos vienen en contra, este capitán sabe que debe bajar las
velas para no retroceder. Cuando esto sucede espera en ese sitio hasta
que llegue un viento favorable hacia su destino. Si esto no sucede,
terminará su viaje diciendo “yo nunca retrocedí, jamás los vientos
pudieron llevarme a donde quisieron, pero después de mucho viaje la
suerte no me trajo un solo viento a mi favor y tuve que terminar aquí mi
viaje, en la mitad del océano”. Idéntico a como viven algunas personas,
que no llegaron a donde se propusieron en la vida, y la terminan
diciendo “yo nunca me caí, pero no tuve suerte, ese fue mi problema”.
4. Barco a vela con destino, estrategia de defensa ante la adversidad
y PLAN.
Este capitán sabe que no es suficiente saber defenderse ante la
adversidad. Por ello es que traza un Plan y se prepara, estudia, piensa
y llega a la conclusión de que depender de la suerte es un riesgo muy
grande y que lo mejor es depender de si mismo, y si la adversidad llega
deberá usarla en su favor de alguna manera. Así es que descubre que
colocando las velas en diagonal al viento en contra, avanza su barco en
esa dirección, y de esa manera, zigzagueando llega a su destino, mas
tarde, pero llega.
Así mismo es el Loco por Las Ventas, termina su vida diciendo “tarde,
porque la vida me vino siempre en contra, pero lo logré porque tuve un
plan y lo seguí con toda mi alma e inteligencia”
Como este último ejemplo se comporta el Loco por Las Ventas. Al final de
su vida dice “me demoré para lograrlo, porque la vida me vino siempre en
contra, y lo conseguí porque tuve un plan que seguí con toda mi alma e
inteligencia”
Una vez un profesor de la facultad me hizo una pregunta que me dejó
pensando un rato en que debía dedicar más tiempo a pensar y planificar
lo que quiero en la vida. El me preguntó, “¿cuantas hojas llevas
escritas para tus estudios y trabajo? y ¿Cuántos libros llevas leídos
sobre las materias que cursas y sobre el trabajo que desempeñas?. Yo
contesté orgulloso “este año entre dos y tres cuadernos completos, miles
de hojas en computadora y mas de siete libros”. El profesor, al verme
conciente de la cantidad de escritos y lecturas me hizo esta pregunta
movilizadora “¿y cuántas hojas has escrito y libros has leído sobre lo
que quieres en tu vida, sobre lo que deseas lograr y sobre como vas a
hacer para lograrlo?”. Recuerdo haberle mentido diciendo “muchas” pero
la realidad es que no le dedicaba ni una hora por semana a planificar mi
vida. Y a pesar del éxito que tenía en ese momento de mi carrera laboral
y de estudios, no podía asegurarle a nadie que estaba en camino a lo que
siempre había deseado para mí, y hoy desde la distancia puedo si
confirmarle que no lo estaba.
El Vendedor Super Motivado disfruta su trabajo aunque sea el peor que
haya tenido, porque siempre forma parte de su plan.
”El Vendedor Super Motivado quizá no haya elegido
el trabajo que tiene, pero siempre elige como lo hará
y con que objetivo lo hará”
Como ya vimos antes, el Vendedor Super Motivado, tiene un plan de
vida que lo lleva a pensar en una estrategia a largo plazo, no aceptar
oportunidades que lo desvíen de su objetivo y aceptar a veces trabajos
que no son los ideales, o los que el hubiera elegido antes de tener un
plan, pero que sirven de peldaño en su escalera de éxito, por la
experiencia, por el rumbo que tienen o por las oportunidades que son
factibles que se desprendan del mismo.
Buscar la motivación en factores externos resulta difícil. Todos
esperamos tener trabajos motivadores, jefes motivadores y una vida plena
de motivos extrínsecos para estar feliz. La verdad es que la única forma
es encontrar la motivación dentro de uno, en un plan de vida claro y
diseñado por uno mismo. Siempre digo a mis alumnos algo que hubiera
querido escuchar en mi época de estudiante “esta muy bueno que sean
grandes protagonistas de su vida, pero empiecen a ser los guionistas
también, que nadie les escriba el papel que deben representar, elijan
ustedes ser el muchachito héroe”.
