EL PODER DEL SILENCIO EN UNA NEGOCIACIÓN DE VENTAS

Autor: Lic. Alejandro Wald

Ventas

23-08-2007

El silencio en una conversación o negociación de ventas es la llave que le permite al vendedor abrir el baúl de la información del cliente.

Usted es jefe de un equipo de ventas (si no lo es, imagine la situación):

Está acompañando a un vendedor de su equipo a visitar a un cliente.

Asombrado, usted escucha cómo su vendedor le contesta una pregunta que usted había dirigido al cliente. O, peor aún, usted observa horrorizado que el vendedor responde demasiado pronto a una pregunta del cliente.

Hay algo de autodestrucción al no permitir al cliente contestar una pregunta, o al no dejarlo que piense en sus puntos antes de contestarle.

¿Qué se puede aprender de un monólogo? ¿Alguna vez le hicieron un reportaje?

Si no le pasó, preste atención a los buenos entrevistadores de la televisión. Más específicamente, observe el "ritmo" de la conversación; preste atención a las pausas, los silencios, las cosas "no dichas". Comprenda que el silencio juega un papel importante en la obtención de información.

El silencio es una de las herramientas más poderosas de su maletín.

Permite controlar la cantidad y la calidad de la información que brinda el prospecto en respuesta a nuestras preguntas. Estas son mis sugerencias respecto al uso del silencio:

- Prepare preguntas que le permitan obtener información que hagan avanzar el proceso de venta. Preguntas cuya respuesta constituya información esencial para la venta.

- Después de hacer una pregunta, brinde tiempo al cliente para procesar la pregunta y analizar sus posibles respuestas.

- Después de conseguir una respuesta inicial, agradezca al cliente y bríndele tiempo para la elaboración de la información.

El silencio es la llave que le permite abrir el baúl de la información.

Alejandro Wald - alejandro arroba waldweb.com.ar

Conferencista, capacitador y autor.

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