El poder del conocimiento en ventas

Autor: Martín E Heller

Ventas y administración de ventas

11-03-2008

En varias ocasiones mis clientes me han consultado acerca de cuál es la principal fortaleza que debe poseer un vendedor para que sea exitoso. Luego de recorrer un largo camino en la profesión, en donde tuve la dicha de haber compartido intensas horas de capacitación y en talleres con miles de ellos, así como haberlos acompañado en gestiones de coaching de campo, sin lugar a dudas puedo definir que la mayor fortaleza que diferencia a los vendedores exitosos de los que no lo son, es precisamente "el conocimiento".

A efectos de que esta aseveración tenga valor para el lector, seguidamente me permitiré ampliar los motivos que me llevan a definirla.

Cuando una persona que recién conocemos comienza a expresarse, demuestra con su voz, sus palabras y actitudes quién es y cómo es. Y esto es perceptible por todos con el simple hecho de prestar la debida atención en nuestro interlocutor.

Esa primera impresión es la que podrá llevarnos a los siguientes estados del proceso de la venta, solamente en el caso de que resulte acertada y ello será consecuencia de qué y cómo nos hemos presentado ante nuestro interlocutor.

Aquí cabe el conocido lema de ventas que expresa: "no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión". Pero no es cuestión de fingir o de actuar, puesto que la percepción que nuestro interlocutor tenga de nosotros es lo que precisamente condicionará todo el resto de la entrevista.

Los valores que se perciben, y que luego podrán confirmarse pero difícilmente rectificables, es "la seguridad" y "el aplomo".

Cuando una persona que recién conocemos percibe estos valores de nosotros comienza a vernos como un verdadero especialista con el que podrá brindarse a participar de un asesoramiento, al brindarnos su confianza, para compartir sus necesidades o problemas y descubrir las satisfacciones o soluciones que le podamos brindar con nuestra argumentación acerca de los productos o servicios que representamos.

Dichos valores es lo que nuestro cuerpo y nuestros gestos transmiten y que provienen del conocimiento general y el particular sobre lo que somos, representamos y deseamos que nos compren.

Sin embargo...

En este nuevo milenio en el que transitamos, rodeados de una maravillosa generación de tecnología en las comunicaciones y en la informática, no existen barreras para acceder y profundizar en los temas que nuestra curiosidad nos lleve a buscar.

Por ello, un aspecto del perfil que destaco en ciertos jóvenes (pocos en nuestros días) que se inician en la profesión de ventas, es la curiosidad con actitud pro activa. Esta última es la que los lleva a investigar en todo aquello que les interesa y a persistir hasta alcanzarlo.

Tal vez hoy no se requiere como en décadas pasadas tener que desplazarse hasta una biblioteca o librería. Existen publicaciones sobre ventas de prestigiosos y reconocidos autores, hasta pueden comprarse por Internet y leerse en archivos PDF en la propia PC; artículos especializados; foros; newsletters (boletines electrónicos) gratuitos; informes sobre investigaciones; etc.

Al hacerlo con frecuencia, sus mentes se van nutriendo de conocimientos que los habilita para enfrentar nuevos desafíos en sus vidas, a la vez que van enriqueciendo otros de los aspectos clave de todo buen vendedor que es el de poseer un amplio vocabulario.

Ahora bien, detengámonos unos instantes para establecer cuál o cuáles son los aspectos en los que todo vendedor deberá poseer para resultar en una exitosa gestión de ventas.

El orden del siguiente listado no pretende asignar ninguna prioridad a los temas. También, dicho listado no pretende ser excluyente puesto que otros temas podrán ser parte de su enriquecimiento.

Los conocimientos esenciales para la venta

Generales:

• El mercado local en el que se actúa y cómo es en el resto del mundo.
• La historia y trayectoria de la empresa que representa.
• Actualidad sobre la economía del país y perspectivas a mediano plazo.
• Hobbies y actividades de esparcimiento.
• Deportes en general (populares y los no tanto)
• Noticias locales e internacionales.

Particulares:

• Lo que satisfacen o resuelven sus productos o servicios.
• Lo que satisfacen o resuelven los productos y servicios de la competencia.
• Metodología efectiva de gestión para la venta.
• Administración de su información de gestión con clientes y del tiempo de acción.
• Técnicas de prospecting.
• Técnicas profesionales de venta.

Conclusiones

Un aspecto clave en toda entrevista de selección que recomiendo a mis clientes a la hora de incorporar vendedores es precisamente el "conocimiento" y "la manera en que lo expresa" al consultarles sobre dichos aspectos.

Ya no sorprende llegar a final de un largo proceso de entrevistas de selección y comprobar que muchos jóvenes carecen de una básica habilidad de expresión oral fluida, es esencial para toda conducción de vínculos para asesorar y vender.

La tecnología ha simplificado y mejorará nuestras vidas en muchos aspectos, pero para adquirir la cultura general y particular que se requiere para entrevistar a todo perfil de personas, proviene precisamente de una constante y permanente predisposición y acción de lectura, en todos los medios que hoy existen y que he señalado.

Esto es como el músico que por confiarse en su maravilloso oído, y por ello cree que no necesita y descarta el aprendizaje de la notación musical. Con el transcurrir del tiempo, su poca cultura musical al no poder ejecutar a los grandes maestros, va construyendo un techo que le impedirá avanzar hacia mejores estados de su actividad, los que sí podría acceder si lo aprendiera.

En síntesis, todo profesional que ama lo que hace no deja de aprender todos los días: de su experiencia y también de la de otros autores, porque sabe que de su conocimiento amplio y profundo determinará el éxito que desea alcanzar.

Referencias bibliográficas y de formación:

• E-book "La Venta Profesional" y "La Venta Profesional Minorista"
• E-book "Claves para una venta exitosa" para un gerenciamiento efectivo.
• Curso de Venta Profesional a Distancia o Curso de Venta Profesional "in company"
• Consultoría de Gestión.

©Copyright 2008, by Martín E. Heller

Martín E Heller

Presidente de Heller Consulting.

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