EL CIERRE DE VENTAS

Autor: Ysaias Olaya Castillo

Ventas

18-09-2007

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El objetivo del cierre de ventas. El objetivo en toda gestión de ventas es el cierre, por ende es el paso mas importante y decisivo y para lograrlo se requiere mucho tacto, talento y profesionalismo, por un error en este paso se puede perder mucho dinero.

En 27 años como vendedor y capacitador he visto tantas ventas cerrar como tantas perder.

- Magistrales presentaciones con magistrales cierres

- Pésimas presentaciones con magistrales cierres.

- Magistrales presentaciones con pésimos cierres.

Por ello sostengo que debemos perfeccionarnos en el cierre, capacitándonos permanentemente para no perder dinero. ¡Estudiemos juntos estos 12 métodos de cierre! FELICITACIONES POR HACERLO.

Reflexión de un Director de Ventas “El representante de ventas que no puede Cerrar, es como aquel corredor que entrena con entusiasmo toda la temporada, va en primer lugar en la competencia hasta que 10 metros antes de la meta se desploma” ¿Será verdad? ¿Ud. que Piensa?

Reflexión De un Vendedor Inexperto En una clínica de ventas comentaba “Todo hago bien hasta que empiezo a CERRAR pareciera que ya no puedo continuar es como cuando juego al fútbol dribleo a todos pero, al llegar al arco le Tengo Miedo o Lastima al arquero y NO HAGO EL GOL ¿Y UD. Que siente frente a su cliente?

Es el paso mas importante dentro del proceso de la venta, ya que es el Objetivo Final y la remuneración que recibes es para que lo logres. Es el momento cuando el cliente conciente o inconcientemente toma la decisión de compra después de haber sido guiado por el vendedor a través de las 4 etapas psicológicas de la venta (AIDA) las cuales son: primero captar la atención del cliente luego despertarle el interés, estimularle el deseo de compra y conducirlo a la acción de firmar el pedido. Concretamente es el momento cuando el cliente firma el pedido. ¿Parece fácil verdad?

Para Cerrar una Venta

Que el cliente necesite tu producto. Que el cliente pueda pagar. Que el Vendedor, no tenga temor para empezar a redactar el pedido o solicitar la firma del cliente. Un plan estratégico !Concientemente evalúa tu caso!

Presentación del producto y beneficios. Señales de Compra. Manejo de objeciones. Tentativas de Cierre. Cierre Final. Obviamente que antes de este plan ya diste los pasos anteriores que corresponden a las fases de la venta( prospección, contacto inicial y entrevista).

Dentro del proceso de Ventas, es uno de los pasos previos al cierre de ventas.  Al iniciar la presentación de Ventas, se debe contar con una secuencia bien planificada de enunciados o sucesos que sirvan de guía para lograr un cierre eficaz. Debes conocer bien tu producto. Debes hacer una presentación entusiasta al extremo que tu prospecto se excite y quiera obtener ya tu producto por los beneficios que le brindara. Debes hablar menos y escuchar mas para detectar la necesidad y motivos de compra de tu cliente. Utiliza términos que tu cliente entienda, evita tecnicismos adécuate al nivel de tu cliente, interactúa con el, apela a sus 5 sentidos( tacto, olfato, vista, oído, gusto).

Es necesario estar atentos y siempre en busca de ciertas señales que provoquen el comienzo del cierre. Las señales pueden ser: - Frases determinantes. - Lenguaje corporal. - Preguntas. Cualquiera de estas señales indican el momento en que los clientes pueden estar listos para comprar.

Las objeciones son herramientas de Ventas úsalas. Las objeciones son preguntas disfrazadas que hace el cliente. En algunos casos el cliente si las usa para no comprar. Algunas objeciones: - El precio - La consulta a terceros - No necesito - Tengo mi proveedor

Tentativas De cierre

¿Cuando intentarlo? Tan pronto sea posible ¿Con que frecuencia? Con tanta que te sea posible También puede darse antes de la finalización de la etapa de la presentación (otro vendedor ya dio la información necesaria pero no pudo cerrar)

El cierre Final

En 3 minutos haz un repaso de todos los puntos positivos de tu producto.(no te confíes de tu presentación) Inmediatamente aplica el ¿Cuándo y el Como? ¿RECUERDAS? Veamos a continuación :

¿El cuando? entrar en acción. Y ¿El como? Actuar ¡Pero se necesita estar despierto y atento!

Cuando las mentes del cliente y del vendedor se encuentran en perfecta sincronía. (Cuando ambos concuerdan en, que las características, beneficios, cantidades, precios, planes de pagos y tiempos convienen mutuamente). En el momento oportuno.

EL momento Oportuno

Antes puede ser muy prematuro, después MO puede ser muy tarde, MO es cuando la línea de la emoción llega a la MP cima , ya que luego MT empieza a declinar y por ende a enfriarse dicha emoción por eso detecte el momento oportuno Cállese y Venda.

Actuar sutilmente, es el momento de hilar finito. Haciendo las preguntas adecuadas, precisas y concisas.(conductivas al SI, y no hacer preguntas tontas). Manejar las emociones profesionalmente. Cállese y Venda.

Métodos De cierre

Afirmación continua Estímulos especiales Construcción de Solicitar el pedido barreras Cerrar con base a una El cierre implícito objeción Cerrar en base a un Alternativas de detalle elección Reducir las opciones En base a una Narración El cierre como única alternativa El balance de Benjamín Franklin

Afirmación Continua ¡ SI, SI, SI, SI, SI ! 

A los clientes nunca se le deben hacer preguntas que puedan dar una respuesta negativa con facilidad. Cada pregunta debe hacerse de tal forma  que responda favorablemente o de un modo afirmativo pero sin forzarlo. (1)

Construcción De barreras

Levantar barreras durante la presentación, es la técnica de, previamente hacer preguntas y/o dar explicaciones, para que el cliente no use razones o factores como para no comprar. Ejemplo: - UD. Lo necesita ahora, verdad ? - si el precio esta a su alcance lo lleva hoy mismo verdad?

Cierre Implícito

Es el pensamiento profundo de suponer, que el cliente si va comprar. Es una actitud ganadora del vendedor, consecuencia de una fuerte autosugestión (es visualizar anticipadamente que el prospecto esta comprando). (3)

Cierre

con base A un detalle Para el cliente le es mas fácil tomar una pequeña decisión, que una mas importante.( el color, el tamaño, etc.) Generalmente el cliente decide sobre muchos detalles durante una compra . (4)

Reducir Las opciones

Al cliente le es difícil tomar una decisión cuando tiene a la vista muchos productos o catálogos para elegir. También se puede reducir opciones, utilizando los precios o cantidades.

El cierre como Única alternativa Se puede forzar al cliente mediante esta técnica, “UNICA ALTERNATIVA”.(no quedan mas colores etc. etc. etc.) Los representantes de ventas industriales usan esta técnica con mucha honestidad, (ayudan al cliente diciéndoles la verdad) hacen referencia al stock o al alza de precios.

Estímulos Especiales “Es una oferta especial por el dia de hoy” Lleve siempre una carta debajo de la manga. Es como ponerle un gancho en el cierre. No repetir a menudo, la misma oferta con el mismo cliente.

SOLICITAR El pedido Compradores profesionales comentan que es sorprendente, como algunos vendedores temen solicitar el pedido. UD. Atrévase y eliminara el temor ¿Que cantidad le envió esta vez?.  ¿Me pagara con ch/. O con efectivo?

Cerrar con base A una objeción Se utiliza cuando el cliente hace una  objeción significativa y el vendedor sabe responderla enlazando inmediatamente un cierre. Cuando la objeción es el precio no ceder  inmediatamente por que el cliente puede seguir pidiendo mas rebajas.

Alternativa

De elección Siempre haga una pregunta que plantee dos elecciones , no una solamente. ¿ Los vencimientos, los prefiere el 15 ó 30 de cada mes ?. Cual prefiere llevar el de color Azul o Negro. La entrega se la haremos hoy en su oficina o prefiere la entrega en su casa.

En base A una narración Cuéntale la historia de un cliente que tenia la misma necesidad o problema que EL y que gracias a que tomo la decisión de compra , soluciono dicho problema y ahora esta satisfecho.

El balance de Benjamín Franklin Contarle que cuando el viejo Ben tenia que tomar una decisión como UD. Hoy, tomaba una hoja de papel ,dibujaba la T contable de Lucas Paccioli y hacia el Balance de razones a favor vs. Razones en contra. Obviamente que tenemos que anotar mas razones a favor por las que el cliente debe comprar.(los beneficios que le brindara nuestro producto o servicio que ofrecemos)

Slide 30: Necesitas: Trazarte objetivos cuantitativos y cualitativos. Prospectar mas. Hacer mas entrevistas. Desarrollar mas tu AMP. Capacitarte constantemente.  ¿Se conciente lo estas haciendo?

REFLEXIÓN FINAL

Para cerrar una venta requieres: Un deseo (servir al prójimo) Una actitud (voluntad de ganar) Una cualidad (perseverancia) Dos habilidades 

- Destreza para visualizar con anticipación.

- Detectar los momentos oportunos.

Autocontrol en los sentimientos y emociones.

Desarrollar la sensibilidad (que proviene de la practica, la experiencia y la capacitación).

Tu has nacido para ser grande, todo depende de ti !Que Dios ilumine tu camino! MUCHAS GRACIAS.

 

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Ysaias Olaya Castillo

EXPOSITOR

Lima – Perú

ysaiasolarrobahotmail.com