Cuando enfrentamos alguna dolencia física, cada individuo toma diferentes cursos de acción según sus conocimientos, experiencia e inteligencia.
De esta forma, muchos harán su propio diagnóstico automedicándose; otros consultarán con amigos que pudieron haber tenido alguna dolencia similar con el fin de reproducir el tratamiento seguido; otros consultarán con el farmacéutico antes de iniciar el tratamiento que han resuelto aplicar; y otros, más inteligentes aún, porque saben que con la salud no se juega ni se improvisa, consultarán a un médico especializado en dicha dolencia para establecer el verdadero diagnóstico e iniciar el tratamiento más apropiado y efectivo para el caso.
Ahora bien, si usted tuviera alguna dolencia física: ¿con cuál de dichas descripciones se encuentra más identificado?
Su respuesta sincera le describe cómo resuelve sus problemas en otros ámbitos de su vida tales como el profesional. Si ha elegido alguno de los primero dos ejemplos es porque tal vez busca acortar distancias entre su problema y la solución, o bien tomar el camino más directo, incurriendo en determinados riesgos que deberá asumir.
El camino hacia la eficiencia
Las decisiones que podamos tomar determinan fundamentalmente del
resultado que producen luego de ejecutarlas, lo que permitirá establecer
el grado de acierto de las mismas.
A efectos de no errar en tan importante etapa del proceso, el primer
aspecto es establecer con la mayor precisión y objetividad "cuál es el
problema que poseo". Profundizando aún más, deberíamos tratar de
determinar "su magnitud y nivel de perjuicio" así como también "qué es
lo que lo origina" y "por qué se ha llegado a esa situación".
Lo anteriormente descripto son los primeros pasos inherentes a.
"diagnóstico" de cualquier situación dentro del proceso de toma de
decisiones.
Si deseamos conocer el significado del término "diagnóstico", según el
diccionario de la Real Academia Española es: "Perteneciente o relativo a
la diagnosis.//2. Med. Conjunto de signos que sirven para fijar el
carácter peculiar de una enfermedad. //3. Med. Calificación que da el
médico a la enfermedad según los signos que advierte."
En la gestión de ventas, el diagnóstico es lo que permite establecer las
fortalezas para reproducirlas y detectar las debilidades para
mejorarlas, nada más y nada menos.
A partir de allí se encontrará en inmejorables condiciones para elegir
las más efectivas opciones y herramientas disponibles para cada caso y
organización.
Un ejemplo característico de la falta de diagnóstico en la gestión de
ventas es cuando las ventas disminuyen o no llegan a alcanzar las metas
previstas. Lo primero que surge en la mente de sus responsables es salir
a buscar "un curso de ventas", desconociendo otros motivos no resueltos
que pueden estar presentes en la propia actividad.
La importancia de un correcto diagnóstico
Al improvisar en algo que no sabemos o conocemos con la profundidad
necesaria, se corre el riego de tomar decisiones equivocadas padeciendo
las consecuencias por dicho acto de imprudencia.
En medicina, estaríamos jugando con la salud. En el ámbito empresario,
estamos jugando con los resultados a obtener en la gestión que se
realiza y comprometiendo el futuro de la organización, tanto en su
subsistencia y crecimientos como así también en su imagen.
Según el grado y nivel de desacierto en nuestras decisiones
enfrentaremos inexorablemente sus consecuencias, muchas veces
irreversibles.
Por ello la clave está en "el conocimiento" que poseemos, en "la
experiencia" adquirida, en "la objetividad" con que analizamos cada
situación a resolver, y en caso de carecer de ellas buscar las fuentes
más calificadas para enriquecernos.
Si bien ello puede llevar tiempo, ante situaciones que requieren
soluciones a muy corto plazo, es muy conveniente recurrir a "los
especialistas".
Conclusiones
Una constante en nuestras vidas es que permanentemente debemos enfrentar
diferentes situaciones, las que deberemos resolver a través de nuestras
mejores decisiones para seguir avanzando y evolucionando.
La consecuencia de buenas decisiones en los diferentes aspectos de la
gestión de ventas de toda organización se traduce en término de los
resultados que obtendrá.
Según una investigación realizada recientemente
(www.hellerconsulting.com/Envuesta_Ventas_2002.htm ) se ha podido
determinar que "la improvisación" en ventas es la principal causa de
mala praxis en el ejercicio de la profesión, tanto a nivel de vendedores
como de gerentes o empresarios a cargo del área comercial.
Nadie es perfecto, pero todos somos perfectibles. La experiencia es sólo
válida para quienes son humildes y honestos consigo mismos,
permitiéndoles aprender de ellas y crecer.
Una cosa es ser "intrépido", y otra muy diferente es ser "temerario".
El intrépido es quien no le teme a los peligros que le toca enfrentar,
representando un rasgo inherente al perfil emprendedor.
En cambio, el temerario es para nada considerado, imprudente y se expone
y arroja a los peligros sin un meditado examen de ellos. Es quien dice,
hace o piensa sin fundamento, razón o motivo.
Un viejo refrán, que seguramente muchos recordamos, nos señalaba: "Ante
la duda, abstente y pregunta". Pero no es cuestión de abstenerse y no
avanzar, sino de profundizar en las fuentes de recursos más calificados
que nos permitan tomar nuestras mejores decisiones y avanzar por el
camino más acertado hacia el destino de éxito que merecemos.
Referencias bibliográficas y de formación::
E-book "La Venta Profesional" y "La Venta Profesional Minorista"
E-book "Claves para una venta exitosa" para un gerenciamiento efectivo.
Curso de Venta Profesional a Distancia o Curso de Venta Profesional "in
company"
Consultoría de Gestión
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