Diagnóstico de ventas

Autor: Martín E Heller

Ventas y administración de ventas

11-03-2008

Cuando enfrentamos alguna dolencia física, cada individuo toma diferentes cursos de acción según sus conocimientos, experiencia e inteligencia.

De esta forma, muchos harán su propio diagnóstico automedicándose; otros consultarán con amigos que pudieron haber tenido alguna dolencia similar con el fin de reproducir el tratamiento seguido; otros consultarán con el farmacéutico antes de iniciar el tratamiento que han resuelto aplicar; y otros, más inteligentes aún, porque saben que con la salud no se juega ni se improvisa, consultarán a un médico especializado en dicha dolencia para establecer el verdadero diagnóstico e iniciar el tratamiento más apropiado y efectivo para el caso.

Ahora bien, si usted tuviera alguna dolencia física: ¿con cuál de dichas descripciones se encuentra más identificado?

Su respuesta sincera le describe cómo resuelve sus problemas en otros ámbitos de su vida tales como el profesional. Si ha elegido alguno de los primero dos ejemplos es porque tal vez busca acortar distancias entre su problema y la solución, o bien tomar el camino más directo, incurriendo en determinados riesgos que deberá asumir.

El camino hacia la eficiencia

Las decisiones que podamos tomar determinan fundamentalmente del resultado que producen luego de ejecutarlas, lo que permitirá establecer el grado de acierto de las mismas.

A efectos de no errar en tan importante etapa del proceso, el primer aspecto es establecer con la mayor precisión y objetividad "cuál es el problema que poseo". Profundizando aún más, deberíamos tratar de determinar "su magnitud y nivel de perjuicio" así como también "qué es lo que lo origina" y "por qué se ha llegado a esa situación".

Lo anteriormente descripto son los primeros pasos inherentes a. "diagnóstico" de cualquier situación dentro del proceso de toma de decisiones.

Si deseamos conocer el significado del término "diagnóstico", según el diccionario de la Real Academia Española es: "Perteneciente o relativo a la diagnosis.//2. Med. Conjunto de signos que sirven para fijar el carácter peculiar de una enfermedad. //3. Med. Calificación que da el médico a la enfermedad según los signos que advierte."

En la gestión de ventas, el diagnóstico es lo que permite establecer las fortalezas para reproducirlas y detectar las debilidades para mejorarlas, nada más y nada menos.

A partir de allí se encontrará en inmejorables condiciones para elegir las más efectivas opciones y herramientas disponibles para cada caso y organización.

Un ejemplo característico de la falta de diagnóstico en la gestión de ventas es cuando las ventas disminuyen o no llegan a alcanzar las metas previstas. Lo primero que surge en la mente de sus responsables es salir a buscar "un curso de ventas", desconociendo otros motivos no resueltos que pueden estar presentes en la propia actividad.

La importancia de un correcto diagnóstico

Al improvisar en algo que no sabemos o conocemos con la profundidad necesaria, se corre el riego de tomar decisiones equivocadas padeciendo las consecuencias por dicho acto de imprudencia.

En medicina, estaríamos jugando con la salud. En el ámbito empresario, estamos jugando con los resultados a obtener en la gestión que se realiza y comprometiendo el futuro de la organización, tanto en su subsistencia y crecimientos como así también en su imagen.

Según el grado y nivel de desacierto en nuestras decisiones enfrentaremos inexorablemente sus consecuencias, muchas veces irreversibles.

Por ello la clave está en "el conocimiento" que poseemos, en "la experiencia" adquirida, en "la objetividad" con que analizamos cada situación a resolver, y en caso de carecer de ellas buscar las fuentes más calificadas para enriquecernos.

Si bien ello puede llevar tiempo, ante situaciones que requieren soluciones a muy corto plazo, es muy conveniente recurrir a "los especialistas".

Conclusiones

Una constante en nuestras vidas es que permanentemente debemos enfrentar diferentes situaciones, las que deberemos resolver a través de nuestras mejores decisiones para seguir avanzando y evolucionando.

La consecuencia de buenas decisiones en los diferentes aspectos de la gestión de ventas de toda organización se traduce en término de los resultados que obtendrá.

Según una investigación realizada recientemente (www.hellerconsulting.com/Envuesta_Ventas_2002.htm ) se ha podido determinar que "la improvisación" en ventas es la principal causa de mala praxis en el ejercicio de la profesión, tanto a nivel de vendedores como de gerentes o empresarios a cargo del área comercial.

Nadie es perfecto, pero todos somos perfectibles. La experiencia es sólo válida para quienes son humildes y honestos consigo mismos, permitiéndoles aprender de ellas y crecer.

Una cosa es ser "intrépido", y otra muy diferente es ser "temerario".

El intrépido es quien no le teme a los peligros que le toca enfrentar, representando un rasgo inherente al perfil emprendedor.

En cambio, el temerario es para nada considerado, imprudente y se expone y arroja a los peligros sin un meditado examen de ellos. Es quien dice, hace o piensa sin fundamento, razón o motivo.

Un viejo refrán, que seguramente muchos recordamos, nos señalaba: "Ante la duda, abstente y pregunta". Pero no es cuestión de abstenerse y no avanzar, sino de profundizar en las fuentes de recursos más calificados que nos permitan tomar nuestras mejores decisiones y avanzar por el camino más acertado hacia el destino de éxito que merecemos.

Referencias bibliográficas y de formación::

E-book "La Venta Profesional" y "La Venta Profesional Minorista"

E-book "Claves para una venta exitosa" para un gerenciamiento efectivo.

Curso de Venta Profesional a Distancia o Curso de Venta Profesional "in company"

Consultoría de Gestión

©Copyright 2008, by Martín E. Heller

Martín E Heller

Presidente de Heller Consulting.

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