¿CUÁNTO CUESTA VENDER MÁS?

Autor: Martín E. Heller

Ventas

19-09-2007

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El deseo de lograr una meta o un logro en la vida, aunque resulta esencial, no resulta suficiente como para lograr materializarlo.

A ello debe agregarse el complemento ineludible que nos señala que: "son las acciones acertadas y oportunas las que logran que ello ocurra o suceda".

Por este motivo, a la pregunta: ¿Quién no desea vender más y mejor?, debería complementarse agregando la siguiente determinación, ¿qué e lo que se está dispuesto a realizar para lograrlo?

Sabemos que nada en esta vida es gratuito, ni resulta consistente acceder a los deseos de la mano de la fortuna o de los milagros. Y sin embargo muchos de los que conducen la venta y los que la ejercen suelen llegar a creer en una errónea mística: "el sólo hecho de desearlo y ejercer diferentes grados de presión en los responsables, se logrará incrementar los resultados..."

Seguramente coincidiremos respecto a que "todo lo bueno y lo más deseado en la vida, tiene su precio". Sin embargo, en nuestro caso no se trata de "gastar dinero" sino de "invertir recursos con inteligencia" para lograr el incremento deseado en los resultados periódicos.

La inversión que se convierte en gasto es cuando se incrementan los recursos humanos de la estructura de ventas sin antes haber fortalecido la calidad y eficiencia de la gestión.

El valor a invertir no está determinado por el dinero sino por la convicción y la determinación en aplicar un método propio y efectivo que conduzca a la obtención consistente de resultados periódicos y con satisfacción al cliente.

En el libro "La Venta Profesional" queda claramente reflejado "qué es" y "cómo se hace para lograrlo con satisfacción" al cliente actual o potencial, así como la manera de hacerlo con productividad y consistencia, como producto de una experiencia de más de treinta años en el ejercicio de una profesión que determinará el éxito de todo emprendimiento, negocio o actividad independiente. Y en el libro "Claves para una venta exitosa" se describen todos los aspectos que permiten lograrlo a través de la conformación y conducción eficiente del equipo de ventas.

Las acciones inteligentes

Existen dos áreas claras que contribuyen al mejoramiento en la venta: "los vendedores" y "los gerentes" o directivos a cargo.

Los primeros son quienes en definitiva realizan las acciones para lograr cada resultado, mientras que los que tienen a su cargo conducirlos hacia ello, deben establecer las fortalezas y debilidades existentes en la gestión de cada uno de sus colaboradores.

La opción de crecer en la obtención de mayores ventas mediante la incorporación de más vendedores en el equipo, no suele ser la mejor opción sino cuando la calidad de la gestión que todos realizan es altamente eficiente.

Esto que se expresa de una manera comprensible, requiere de conocimientos, habilidades y destrezas para que resulte eficiente y efectiva la gestión de todos y cada uno de los integrantes del equipo.

Los conocimientos pueden aprenderse de diferentes maneras y fuentes tales como: libros, artículos, seminarios y conferencias. Las habilidades o destrezas requeridas para aplicarlo con destreza y efectividad, sólo se logra con cursos y talleres "a medida" de los productos y/o servicios, perfiles de los clientes a deleitar, estilo e imagen a transmitir, etc., correspondiente a cada empresa.

Si llegáramos a la determinación de querer mejorar, esta sólo surgirá de la humildad que permite apreciar que "algo no estamos haciendo bien". Y esto puede lograrse desde un objetivo auto análisis de los motivos que han y están impidiendo lograr los resultados deseados o bien, contar con la colaboración de un especialista que contribuya a diagnosticar y descubrir los bloqueos que limitan mejores logros periódicos.

Asimismo, dicha humildad debe permitir reconocer si estamos improvisando o haciendo las gestiones de una manera profesional y eficiente.

Cuando se acepta que es necesario ampliar y profundizar el conocimiento, la complementación conceptual y de sus fundamentos respecto a un tema clave como es la venta ejercida profesionalmente, muchas ideas nuevas comenzarán a surgir para comenzar a aplicarlas en la propia actividad, evaluando los efectos que generan.

Quienes están ejerciendo un estilo que he denominado como "venta tradicional", obvian todos estos aspectos esenciales que se han descrito. Buscan una solución inmediata, de bajo precio, de pocas horas y hasta casi mágica a través de "un curso". Esto es debido a que no llegan a determinar qué contenidos deberá proveerle la capacitación a sus vendedores como para que mejoren realmente en su actual desempeño, tanto en el corto como también en el mediano plazo..

Conclusiones

En varios artículos he señalado que los resultados de ventas que se obtienen en cada período tienen una directa relación "causa-efecto" con la gestión que se realiza para obtenerlos.

En todos los ámbitos de la vida, hacer las cosas bien y mejor, sólo requiere de conocimientos y de aprender a aplicarlos oportuna y eficientemente.

De esta forma se comprende que en todo proceso de mejoramiento de la gestión de ventas es necesario vencer la primera respuesta a "tener que hacer algo diferente", porque suele generar tanta resistencia que en definitiva concluye en una eterna postergación.

Las soluciones inmediatas, en su gran mayoría, suelen consistir en parches defectuosos para continuar con lo mismo que se ha venido haciendo desde el pasado que se reconoce imperfecto o defectuoso. Es mucho más simple continuar con la presión actual o mayor sobre los representantes que invertir en el proceso de cambio que pueda estar necesitando el equipo y su deficitaria gestión.

Ello puede evidenciarse en la consistente o creciente rotación en el sector, con todos los gastos en dinero y en tiempo que ello implica, sin dejar de lado la distorsionada imagen que cada potencial comprador o cliente percibe de ello.

En la venta profesional, al igual que en todas las profesiones, existen aspectos clave que deben aprenderse a aplicar a través de alguna de las formas descriptas. Quienes lo soslayan y postergan, concluyen ejerciendo una "venta tradicional" basada en improvisaciones y vicios, sin perspectivas de evolución y mejoramiento alguno.

©Copyright 2006, by Martín E. Heller

Martín E. Heller

Este artículo proviene del sitio: La Venta Profesional © en www.hellerconsulting.com  y ha sido escrito por Martín E. Heller. Descubre muchos otros artículos y herramientas en Gestión y Dirección Profesional de Ventas, Calidad en Atención a Clientes y Comercio Internacional.

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