Puedo vender mi empresa?

Autor: Eduardo Navarro

Ventas y administración de ventas

14-07-2008

Tras la oleada de compras en los últimos tiempos, muchos propietarios de empresas se están preguntando si podrían vender su empresa, a quien y sobretodo por cuanto. En este artículo vamos a hacer una primera aproximación a este complejo tema pero de interés creciente.

Últimamente, en muchas reuniones me han hecho las siguientes preguntas:

- Mi empresa, ¿puede ser interesante para alguien?
- ¿Por cuánto podría venderla?
- ¿Le puede interesar al capital riesgo?
- Si la vendo, ¿destrozarán todo lo que he construido durante años?
- ¿Cómo será el día después de la venta?
- Etc.

Empecemos por la primera pregunta: ¿puede interesarle a alguien? Actualmente hay dos perfiles muy distintos de potenciales compradores:

- Compradores “industriales”, es decir, empresas del mismo sector que no son financieros y que podrían ser competidores, proveedores o incluso clientes
- Compradores “financieros” entre los cuales, los más representativos serían sociedades de capital riesgo o family offices.

Básicamente, la venta a los industriales depende mucho del tamaño, de la atomización del sector, del perfil de los jugadores y de la liquidez que puedan tener… Hay que ver caso a caso ya que hay industriales que están muy abiertos a hacer operaciones y otros que no lo plantean en su estrategia. Habitualmente las compañías multinacionales son más activas que las familiares.

Sin embargo, en capital riesgo los parámetros son muy distintos. Lo primero que hay que conocer es que hay firmas de capital riesgo muy distintas básicamente en base a tres parámetros:

- Tamaño de la operación: En este sentido, básicamente hay tres perfiles de fondos: orientados a operaciones pequeñas, medianas y grandes.
- Sector: aunque la mayoría de los fondos son multisectoriales, cada vez más hay fondos enfocados a algún sector determinado.
- Situación: aunque la mayoría de los fondos están enfocados a empresas en situación estable, también hay fondos enfocados en “situaciones especiales”/reflotamientos o a empresas de reciente creación.

Al respecto del precio, quizá esta es la pregunta más complicada y seguramente una de las más importantes para el vendedor.

El primer concepto destacable es que una empresa no cotizada no tiene un precio claro como lo tienen otros activos sino que el precio depende siempre del mercado debido a la falta de liquidez. Por eso habitualmente las empresas encargan sesudos estudios de valoración que no son demasiado útiles porque en función de pocos parámetros la valoración cambia enormemente y al final lo único importante es lo que alguien del mercado está dispuesto a pagar realmente por la empresa.

Sobre el precio, el problema es que esta pregunta no es tan sencilla de contestar entre otras cosas porque el valor de una empresa es difícil de definir y tiene una cierta parte de subjetividad en función de las hipótesis definidas por lo que requiere de un análisis en profundidad en cada caso. En este sentido, lo mejor es dejarse aconsejar ya que en muchas ocasiones el propietario tiene un “precio psicológico” que no siempre coincide con el de mercado para lo bueno y para lo malo.

De todos modos, una primera aproximación bastante sencilla y que puede servir para tener un orden de magnitud es usar una valoración por múltiplos. Básicamente, la valoración por múltiplos (habitualmente ventas o EBITDA – beneficios antes de amortizaciones, depreciaciones, intereses e impuestos) se basa en que una compañía tiene un valor similar al de transacciones similares.

Antes de explicar el ejemplo de valoración por múltiplos, si que me gustaría decir que técnicamente es un método que carece de rigor científico pero que es bastante extendido en el mundo de fusiones y adquisiciones por lo que es útil su conocimiento.

Por ejemplo, imaginemos que en el sector x, hay una empresa que factura 50 millones de euros y se han pagado por ella 40 millones de euros. Haciendo un simple cálculo se obtiene que la empresa vale 0,8 veces las ventas cogiendo esa transacción. Pues si tenemos una empresa que factura 20 millones de euros, siguiendo la misma norma, nuestra empresa valdría 16 millones de euros. Es así de sencillo. Aunque habitualmente se coge multitud de operaciones comparables para ver la homogeneidad y coherencia de los múltiplos. De todos modos habitualmente con estos múltiplos se calcula lo que se llama Enterprise Value (Valor empresa) y para calcular el precio de las acciones hay que descontarle la deuda neta.

Tras haber explicado una primera aproximación de la valoración por múltiplos y reiterando que técnicamente no es un método básico si que me gustaría decir que el método técnicamente válido es la valoración por descuento de flujos de caja. Este método se basa en que la empresa vale la suma de los flujos de caja que va a generar en el futuro descontado a una tasa de descuento que descuenta el riesgo de que se produzcan realmente esos flujos. El problema de este método de valoración es que se requiere mucha más información e hipótesis para su cálculo pero técnicamente es mucho más defendible que la valoración por múltiplos.

Otra de las preguntas que se suele hacer el propietario es sobre la continuidad de los aspectos clave de negocio como el modelo de gestión, la marca, el equipo, etc. Esta es una cuestión importante en muchos casos para el vendedor ya que la empresa acaba siendo su “hijo” (en el caso que sea el fundador este sentimiento es más fuerte y claramente suele ser distinto para segundas y terceras generaciones). El nivel de cambios que introduzca el comprador va a depender mucho de si es un comprador industrial o financiero ya que en el segundo caso suelen ser más continuistas y sin embargo, en caso de compra por parte de un industrial, suelen querer imponer su estilo e integrar la compañía adquirida dentro de su modelo de gestión.

Además de estas preguntas hay decenas de ellas más y sobre todo en casos en los que la venta sea parcial .. pactos de accionistas, pagos diferidos, deuda neta, ratchets, temas fiscales, etc. pero creo que se escapa de los objetivos de este artículo que es sólo una introducción al tema.

En fin, como he dicho antes es un tema muy interesante ya que es una de las decisiones más importantes en la vida de una empresa y considero que con este artículo podemos dar unas primeras nociones para quien esté pensando en un proceso de venta pero en este caso más que en otros, lo mejor es ponerse en manos de profesionales que le asesoren y que le ayuden a obtener la mayor rentabilidad y seguridad de la venta. En un próximo artículo hablaré sobre como maximizar el precio en la venta de la empresa.

Eduardo Navarro

Director – Managing Partner
www.improven.com
enavarroarrobaimproven.com
www.eduardonavarro.net

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