CÓMO VENDER MÁS CON MENOS
Autor: Daniel M. Aisemberg
Ventas y administración de ventas
18-07-2008
La primera regla es muy obvia: concéntrese en aquellas cuentas donde es más probable que en el resultado de la operación ambas partes ganen....
Calificar, calificar, calificar.
En el clima de rapidez y presión en el que se desenvuelven los negocios
hoy día, usted no puede perder tiempo en cuentas que no son “ideales”.
Para calificar con eficacia sus cuentas, necesita un diálogo
significativo con al menos una de las personas influyentes en la cuenta
y, preferiblemente con alguien de alto grado de influencia.
Enfoque su diálogo en entender el “concepto” del prospecto detrás de la
venta.
¿Por qué el prospecto querrá fijarse en su propuesta, apoyarla o
evitarla?
Identifique tanto los motivos personales como de negocios que son
“ganancia” para la persona. Conozca qué busca cambiar o alcanzar la
organización y qué es lo que específicamente motiva a cada una de las
persona influyentes en la decisión para comprometerse a apoyar su
propuesta.
Una vez que identifica estos conceptos claves, está en condiciones para
crear un resultado ganador para ambas partes.
El compromiso es clave
No sólo debe ser perseguidor de las mejores oportunidades, sino también
asegurarse que los prospectos muestran su grado de compromiso.
Para tener oportunidades que fluyan rápidamente a través del embudo de
ventas, la base de sus llamados y reuniones con los prospectos debe ser
el valor y el compromiso de ambas partes para evitar la pérdida de
tiempo y esfuerzos.
Piense que cada interacción con el prospecto es como un paso hacia
adelante en su proceso de ventas, es decir, en dirección al cierre.
Una vez que está detrás de las oportunidades con mejor calificación y en
las que los prospectos demostraron verdadero compromiso, estará seguro
de acceder a los pocos recursos que su organización puso a su servicio
para vender.
Director de IMPLANEX
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