¿CÓMO SE PREPARAN LOS VENDEDORES EN JAPÓN?

Autor: Jesús Cortés Bilbao

Ventas

18-10-2007

Muy poco se sabe con respecto a qué tipo de estrategias y técnicas de ventas se usan en el otro lado del mundo, al parecer todas las grandes historias de riqueza y prosperidad generalmente están en manos de norteamericanos y europeos, siendo ellos quienes nos entregan parte fundamental del entrenamiento que a diario podemos ver en casi todos los medios de aprendizaje.

Sin embargo existe un gran número de maestros orientales que han dedicado su vida a entregar importantes conocimientos a su pueblo y que éstos han tratado de sacarle el mejor partido posible.

Es el caso de un influyente personaje japonés llamado Miyamoto Musashi, un samurai y estratega que nació en año 1584, considerado para el mundo de las artes marciales como un “Kinsei” o Sacerdote de la espada, pero además de ser un guerrero invicto, también dedicó su vida escribir sobre la estrategia, de sus escritos en “El Libro de los Cinco Anillos”, los japoneses recogen de sus capítulos una nueva interpretación orientada en parte al área de las ventas, logrando un increíble acierto táctico que ha conseguido una rudeza y control de las negociaciones como nunca antes se había logrado.

Por esta razón les dejo un resumen, para que Ustedes mismos hagan sus interpretaciones y puedan utilizar aquellas ideas que más se adapten a su genio y capacidad.

El Libro de los Cinco Anillos
Miyamoto Musashi

Desintegración
La desintegración le llega a todas las cosas. Cuando una casa, una persona, o un adversario se derrumba, se desmorona saliendo del ritmo del tiempo. En el arte de la guerra en sentido amplio, también es esencial encontrar el ritmo de los adversarios a medida que lo pierden, y perseguirlos para que no se abra ninguna brecha. Si dejas pasar los momentos vulnerables, existe la posibilidad de un contraataque. En el arte individual de la guerra, también sucede que un adversario pierda el ritmo en el combate y empiece a derrumbarse. Si no aprovechar esta oportunidad, el adversario se recobrará y empezará a presentarte dificultades. Es esencial seguir con atención cualquier pérdida de posición por parte de tu contrincante, para impedirle que se recupere.

Mover las sombras
"Mover las sombras" es algo que puedes hacer cuando no eres capaz de distinguir lo que tus adversarios están pensando. Cuando no puedes ver el estado de tus contrincantes, aparenta un poderoso ataque para ver qué hará el enemigo.

Parar las sombras
"Parar las sombras" es lo que haces cuando puede percibirse las intenciones agresivas del adversario hacia tí. En el arte la guerra en sentido amplio, esto quiere decir detener la acción del enemigo en el mismo punto de su arranque. Si muestras a los contrincantes contundentemente cómo controlas la ventaja, cambiarán sus intenciones paralizados por esta fuerza. Cambia tu también su actitud hacia una mente vacía, y desde ella toma la iniciativa; es desde aquí desde donde puedes ganar. Asimismo, en el arte individual de la guerra, te aprovechas de un ritmo ventajoso para atajar la fuerte determinación de la motivación del contrario; después encuentra la ventaja para ganar en el momento de la pausa y toma la iniciativa. Esto requiere mucha práctica.

Contagio
En todas partes hay contagio. Incluso el sueño y el bostezo pueden ser contagiosos. También existe el contagio del ritmo temporal. En el arte de la guerra en sentido amplio, cuando los adversarios están agitados y con toda evidencia tienen prisa por actuar, compórtate como si fueras totalmente indiferente, aparentando estar muy relajado y confortable. Si lo haces, los contrarios, influenciados por este estado de ánimo, perderán su entusiasmo inicial. Cuando creas que los contrincantes han "captado" estado de ánimo, vacía tu mente y actúa rápida y firmemente, para ganar la ventaja conquistada. También en el arte individual de la guerra, es esencial está relajado en cuerpo y mente, darse cuenta del momento en el que el contrincante se descuida, y tomar con celeridad la iniciativa para ganar.

Distraer la atención seduciendo.
También existe algo llamado " distraer seduciendo " que es parecido al " contagio ". Un estado de ánimo que distraer la atención es el aburrimiento. Otro es la agitación. Otro la pusilanimidad. Dominar cualquiera de ellos requiere práctica.

Desconcierto
El " desconcierto " sucede de muchas maneras. A veces ocurre con el sentimiento de estar sometido a una gran presión. Otras, porque la presión es desmesurada. Un tercer caso ocurre con el sentimiento de sorpresa ante lo inesperado. En el arte de la guerra a gran escala, es fundamental causar desconcierto. Es esencial atacar resueltamente cuando los enemigos no se lo esperan; después, cuando sus mentes tan agitadas, utiliza este hecho en tu favor para tomar la iniciativa y ganar. En el combate individual, muéstrate primero relajado, y después entra de repente a la carga con fuerza; cuando la mente del contrincante cambie de táctica, es esencial que sigas atentamente lo que hace, no dándole respiro un solo momento, percibiendo la ventaja del momento y juzgando exactamente entonces como ganar.

Susto
Existe el susto en toda clase de situaciones. Surge así la mente asustada por lo inesperado. Si puedes captar el momento del susto, puedes aprovecharte de este para vencer.

Adherirse estrechamente
" Adherirse estrechamente " significa pegarse a un contrincante, cuando estás luchando a poca distancia y observas que no te está yendo bien. El punto esencial es aprovecharse de las oportunidades de ganar incluso cuando estás luchando codo a codo.

Atacar los flancos
" Atacar los flancos " significa que cuando empujas algo con fuerza, difícilmente cede por las buenas. En el arte de las grandes batallas, observa a las tropas enemigas; cuando ha avanzado una oleada, ataca el flanco de este potente frente y obtendrás la superioridad. Cuando se derrumba el flanco, todo el mundo tiene la impresión de desmoronamiento. Pero incluso cuando se están desmoronando los flancos, es esencial darse cuenta de cuando cada uno de ellos está presto a derrumbarse, y sentir cómo vencerlos. También en el arte individual de la guerra, cuando infringes una herida a una parte del cuerpo, cada vez que el adversario hace un movimiento agresivo, su cuerpo se debilita poco a poco hasta que está listo para derrumbarse, y entonces es fácil vencerle. Es fundamental estudiar cuidadosamente todo esto para discernir el momento en que puedes ganar.

Confundir
Confundir a los contrincantes significa actuar de tal manera que les impida mantener la mente en calma. En el arte de las grandes pantallas, significa valorar las mentes de los adversarios en el campo de batalla, y servirte del poder de tu conocimiento del arte de la guerra para manipular su atención, confundiendo sus pensamientos acerca de lo que vas a hacer; esto quiere decir encontrar un ritmo que aturda a los enemigos, discerniendo con precisión cuál es el momento de ganarles. También en el arte individual de la guerra, intenta varias maniobras según la oportunidad del momento, haciendo pensar al contrincante que ahora vas a hacer esto, después lo otro, y a continuación algo distinto, hasta que veas que empieza a estar desconcertado, y así ganar a voluntad. Esta es la esencia de la batalla.

Aplastar
" Aplastar " exige un estado de ánimo de aniquilamiento, como cuando ves débil a un adversario y te creces entonces para vencerle. En el arte de las grandes batallas, estos significa despreciar a los enemigos cuando su número es pequeño; o incluso si son muchos, concentrar tu fuerza en aplastarlos, si estando desmoralizados y debilitados, poniéndolos en situación de inferioridad. Si tú " aplastamiento " es débil, puede volverse contra ti. Tienes que sabe distinguir cuidadosamente cuando estás en pleno control de ti mismo en el momento de atacar para aplastar. También en el arte individual de la guerra, cuando tú contrincante no está tan entrenado como tú, o cuando su ritmo disminuye, o cuando empieza a retroceder, es esencial no dejarle que tome aliento, ni concederle siquiera el tiempo de pestañear: abátele inmediatamente. Lo más importante es no dejarle recuperarse. Todo esto ha de ser estudiado cuidadosamente.

Cambiar la montaña y el mar
" Montaña y mar " significa que es perjudicial hacer lo mismo una otra vez. Puedes repetir algo una vez, pero no hacerlo una tercera. Cuando intentas algo en un adversario, si no funciona la primera vez, no obtendrás ningún beneficio apresurándote en hacerlo de nuevo. Cambia abruptamente tu táctica, haciendo algo completamente diferente. Si esto tampoco funciona, prueba entonces algo distinto. Así pues, la ciencia del arte de la guerra implica la presencia de la mente para " actuar como el mar, cuando el enemigo es como una montaña, y actuar como una montaña, cuando el enemigo es como un mar ". Esto exige una atenta reflexión.

Eliminar el corazón
Cuando luchas con un enemigo y parece que estás ganando por tu habilidad en esta ciencia, el adversario quizás todavía mantenga la esperanza y, aunque aparentemente derrotado, se niegue a reconocer internamente la derrota. " Eliminar el corazón " se aplica en estos casos. Esto significa cambiar repentinamente de actitud, para hacer que el enemigo vez de mantener esa idea; lo principal en este caso es observar cómo se siente derrotado desde el fondo de su corazón. Puedes " eliminar el corazón " (La Esperanza) de la gente con armas, con tu cuerpo, o con tu mente. Esto no ha de entenderse de una sola manera. Cuando tus enemigos han perdido completamente el corazón (la esperanza), ya no tienes que prestarles atención nunca más. En otro caso, mantnte alerta. Si los enemigos conservan aún sus ambiciones, difícilmente sucumbirán.

Renovarse
Cuando luchas con enemigos, si sientes que estás estancado y no progresas, arroja fuera tu estado de ánimo y piensa que estás empezando todo de nuevo. A medida que te hagas con este ritmo, discierne cuando ganar. Esto es "renovarse ".En cualquier ocasión en que sientes que se está produciendo tensión y fricción entre tú y los demás, si cambias tu mente en ese preciso instante, puedes vencer con una clara ventaja. Esto es " renovarse ". En el arte de la guerra a gran escala es esencial entender que significa " renovarse ". Es algo que aparece de repente mediante el poder del conocimiento el arte de la guerra. Esto debe ser atentamente considerado.

Grande y pequeño
Cuando estás luchando contra algún enemigo y te sientes atrapado en pequeña maniobras, recuerda esta ley del arte de la Guerra: en medio de los detalles, cambia súbitamente a una vasta perspectiva. Cambiar a lo grande o a lo pequeño es una parte voluntaria de la ciencia del arte de la guerra. Es esencial para los guerreros intentar hacerlo también en la conciencia ordinaria de la vida humana.

Un jefe que conoce a los soldados.
" Un jefe que conoce a los soldados " es un método practicado siempre en tiempos de conflicto, tras haber alcanzado la maestría a la que uno aspira: habiendo logrado el poder del conocimiento del arte de la guerra, piensa en los adversarios como en tus propios soldados, sabiendo que puedes ordenarles lo que desees y manejarles con libertad. Tú eres el jefe, los adversarios son las tropas. Esto requiere práctica.

Ser como un muro de roca.
" Ser como un muro de roca " ocurre cuando un maestro del arte de la guerra se vuelve de repente como un muro de roca, inaccesible a cualquier cosa y completamente inamovible.

Jesús Cortés Bilbao

Capacitador de Ventas

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