Todos para uno y uno para todos (pero no en ventas)

27-08-2007

Se dice que los vendedores son "equipos de uno" pero ¿pueden los vendedores formar parte de un equipo de trabajo? La respuesta es sí, siempre y cuando usted como gerente siga las recomendaciones que proponemos a continuación.

La venta es un deporte individual.

No lo digo yo. Pregunte a cualquier vendedor veterano. Está bien, es cierto que los vendedores van a querer preguntarle cosas a los expertos y a pedirle ayuda a alguien para cerrar una operación. Pero, al final del camino, los vendedores son "individualistas"; no son buenos jugadores de equipo, a menos que necesiten de alguien que los ayude a cerrar la venta.

Los vendedores son peleadores por naturaleza. Pelean por la venta. Pelean contra la competencia. Pelean para convencer a los jefes de compras. Pelean por sostener sus precios. Pelean por los plazos de entrega. Pelean por las condiciones de pago.

Y cuando están negociando la venta, pelean con Producción, con Depósito, con Marketing, con Gerencia, y, especialmente, con Créditos y Cobranzas.

Y si, al final, ganan la pelea y cierran la venta, pelean de nuevo con Servicio al Cliente si algo sale mal, está roto o llegó tarde. Pelean por financiación y por la entrega.

Y por si esto fuera poco, además pelean contra otros vendedores dentro de la misma compañía por prestigio y posición; pelean por ganar el concurso anual de ventas para ver quién es el mejor vendedor de todos. Pelean por los premios, por el reconocimiento y por las comisiones.

Y pelean para lograr los objetivos y las cifras de ventas impuestas por la gerencia.

Y la gerencia, por sus propios intereses, quiere que los vendedores sean "jugadores de equipo." No es una idea inteligente. Los vendedores son un "equipo de uno." Siempre lo fueron y siempre lo seguirán siendo.

Los vendedores son egoístas: sólo se preocupan por sí mismos y por cerrar la venta.

¿Y qué es lo que causa que los vendedores sean "equipo de uno"? La respuesta es la progresión natural de:

Planes de ventas. Presupuestos de ventas. Incentivos por ventas.

Concursos de ventas. Reconocimiento de la dirección. Premios por ventas.

Y hay más elementos que determinan la "soledad de los vendedores":

Hechos: un vendedor cierra una venta importante, alardea frente al jefe para que éste lo elogie. Y el jefe le dice: "Todavía te faltan tres operaciones más para lograr el objetivo del mes."

Hechos: las comisiones bajan, las zonas se achican, las grandes cuentas pasan de ser atendidas por el vendedor a ser atendidas por la gerencia (y adiós comisión).

Hechos: la dirección cambia arbitrariamente las reglas para su propia conveniencia.

Pero atención: nada sucede hasta que se cierra la venta. Todos, incluyendo el Gerente General de la empresa, cobran sus remuneraciones con dinero surgido de las ventas realizadas.

Preste atención a todas las cosas innecesarias que usted le pide a sus vendedores que hagan, y sáqueselas de encima.

Comentario adicional: los vendedores se van a integrar al equipo si la gerencia desarrolla una atmósfera en la cual eso es posible.

Entonces, ¿pueden los vendedores formar parte de un equipo de trabajo? Si, siempre y cuando usted como gerente haga lo siguiente

1. Trate a su grupo de ventas como a una familia.
2. Recompénselos por jugar en equipo.
3. Establezca mentores, es decir, desarrolle formas en las que los vendedores veteranos puedan ayudar a los vendedores menos experimentados a cerrar operaciones, y págueles por hacer esto.
4. Establezca el premio al "Mejor jugador de equipo."
5. Si usted es el jefe, sea parte del equipo usted también.

Mi recomendación número 1 es: ayude a los vendedores a vender más. Aliéntelos, apóyelos, capacítelos, y reconozca claramente que los vendedores son el combustible que mueve a la máquina.

Mi recomendación número 2 es: establezca un equipo interno de personas que respalde a los vendedores y les ayude a vender más. Este equipo en sentido amplio será un equipo del que todos los vendedores querrán formar parte.

Mi recomendación número 3 es: establezca recompensas para el equipo de respaldo, no sólo para los vendedores.

La parte triste de esta historia es que muy habitualmente los vendedores son maltratados, presionados, abandonados a su propia suerte y obligados a hacer las cosas de una forma que les resulta incómoda y desagradable.

Y llegado a ese punto abandonan, porque están cansados de ser maltratados.

Pero atención: el motor no puede funcionar sin combustible.