Cómo generar ventas con consistencia

Autor: Martín E Heller

Ventas y administración de ventas

14-03-2008

La respuesta a todo lo que representa el título de este artículo, tal vez sea uno de los aspectos más codiciados por todo empresario, emprendedor, directivo de marketing y ventas, gerente de ventas y vendedores.

Lo que encierra este concepto posible es que representa generar buenos resultados de venta en forma consistente mes tras meses, semana a semana, durante todo el año.

No sólo es posible, sino además disponible para todos quienes deseen realizar los aspectos propios a cada actividad, organización, productos o servicios que se comercializan, "a la medida" de sus destinatarios (clientes actuales o potenciales) del mercado en que se opera.

Antes de proseguir, deberemos aceptar que no existen recetas milagrosas ni salvadoras de una gestión de ventas que tradicionalmente concentra el 80% de sus resultados en los últimos días antes de cada cierre mensual.

La tendencia latina de buscar el camino más corto y sencillo para lograr el máximo resultado con el mínimo esfuerzo, como los deseos que le pediríamos si existiese el genio y la lámpara de Aladino, no es el camino que deberá transitarse.

En cambio, existe otro camino a recorrer sólo por quienes desean alcanzar esta importante meta en su negocio o actividad, el de la realidad y de la idoneidad.

El camino hacia la consistencia

Antes de desarrollar este aspecto, convengamos que si carecemos de buenos y competitivos productos o servicios para el segmento del mercado deseado a satisfacer, no sólo no obtendremos consistencia sino que tampoco venderemos nada.

El primer paso consiste en aceptar que debemos proveernos del conocimiento y la claridad suficiente acerca de "lo que es" y "lo que se requiere" para generar ventas de calidad y con productividad diaria (Venta Profesional) por quienes tendrán que realizar tan importante y vital tarea de generar los ingresos que se necesitan para subsistir y desarrollar plenamente el negocio.

Estas fortalezas esenciales e inexorables para quienes venden. Ellos tienen a su cargo generar la calidad descripta y que significa hacerlo con total satisfacción a cada cliente actual, potencial e interesado que serán contactados diariamente por la acción de los vendedores. Esto llevará a la organización a una percepción de imagen de ella y sus productos que proveerá paulatinamente una serie de nuevos potenciales clientes, tal como se describe en el "círculo virtuoso" de La Venta Profesional (1).

El siguiente paso esencial de la actividad de todo representante, consiste en diseñar la estrategia de acción, o también llamado "método efectivo de gestión"(2), que permitirá establecer todos los pasos que los actuales y nuevos integrantes del equipo deberán realizar para llegar con eficiencia y productividad a generar diariamente los resultados máximos posibles.

Aún cuando se trate de empresas competidoras, este método posee aspectos exclusivos y propios que difícilmente puedan reproducirse en forma idéntica y exitosa. Por ello, es necesario diseñar, desarrollar y comprobar el que permita aplicar todo el potencial que los representantes poseen y que sólo se podrá capitalizar cuando se canalice a través del propio método efectivo de gestión.

Dentro del método efectivo propio de gestión, deberá establecerse el perfil, la calidad y cantidad de objetivos de oportunidades que deberán lograrse para que exista siempre un calificado "stock de oportunidades" que provee el Prospecting (2).

Asimismo, el tema de la conducción de todo equipo para que sea conformado, capacitado y perfeccionado, tanta inicial como permanentemente.

Esta importante y determinante tarea corresponde al área de la gerencia de ventas. La persona que la ejerza deberá adquirir y contar con conceptos, fundamentos, habilidades y destrezas propias que le permita generar el máximo del potencial que cada uno de los vendedores a su cargo.

Cuando esta figura es inexistente o se encuentra representada por quien no posee dichas fortalezas, la tarea independiente que realizan los integrantes se convierte en dispersa y heterogénea, tal como ocurre en la gestión tradicional de ventas, en donde los resultados suelen obtenerse en forma incierta y aleatoria, contrariamente a lo que verdaderamente se desea lograr.

Estos aspectos mencionados en el presente artículo se encuentran ampliamente desarrollados en cada uno de los capítulos del e-book Claves para una venta exitosa, en donde se describe cómo contar con los mejores representantes de venta y el gerente que cada organización necesita, para que conduzca la actividad por el camino de la calidad, consistencia, productividad y rentabilidad que toda gestión de ventas profesional requiere.

Conclusiones

Uno de las características que identifican a la venta tradicional, es que por la falta de aplicación de lo que hemos planteado aquí, produce resultados ciclotímicos e inciertos. Uno de los cuales precisamente se aprecia cuando el mayor porcentaje de los resultados se terminan logrando con sumo esfuerzo, y aún en contra de la satisfacción de los clientes, en los últimos días hábiles de cada mes.

El otro rasgo está en la incertidumbre de cada uno de sus integrantes al comenzar cada nuevo mes y no tener en claro a través de quienes podrán lograr sus resultados de venta en el corriente período. Salvando las distancias, esto sería muy parecido a que magníficos cantantes de ópera, con las mejores voces, se encuentren al comienzo de cada función sin audiencia.

La idoneidad de la gestión de ventas está más en quienes dirigen la empresa y desean lograr el éxito del negocio que administran. Deben aprender y definir lo que probablemente se hacía con improvisación y aprendiendo a perfeccionarlo a un costo tan alto como lo es la satisfacción de sus potenciales clientes, cuando la simple e ineludible acción que deberían emprender se encuentra al alcance de sus ojos y de su deseo de ser más profesionales en este vital campo de su negocio.

Bibliografía de ampliación:

(1) La Venta Profesional: http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm
(2) Claves para una venta exitosa, http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm
(2) E-report: El Método Efectivo de Gestión de Ventas
http://www.hellerconsulting.com/public_espec.htm
(2) E-report: Prospecting http://www.hellerconsulting.com/public_espec.htm.

©Copyright 2008, by Martín E. Heller

Martín E Heller

Presidente de Heller Consulting.

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