Cómo se lo digo?

Autor: Martín E Heller

Ventas y administración de ventas

13-03-2008

Al momento de exponer el precio durante una entrevista de venta de productos o servicios de valor, surgen ciertos temores en los representantes de venta con poca experiencia.

Estos temores generalmente surgen por experiencias en donde la expresiones de sorpresa o de desencanto del potencial comprador llegan incluso a hacer naufragar una excelente posibilidad de venta, casi alcanzada hasta ese preciso momento.

De lo que surge un lógico interrogante como consecuencia de este aspecto: ¿Cuántas ventas pueden estar perdiéndose por ineficiencia a la hora de exponer un precio?

El tema es sencillo pero como todo en la vida, requiere de un análisis que permita establecer qué aspectos deben considerarse en el tratamiento del precio durante toda entrevista.

Convengamos primero que nadie comprará aquello que no le asegure la satisfacción de sus necesidades o la solución de sus problemas. Esto significa que si no estamos frente a un potencial comprador (prospecto) que posee necesidades coherentes con los beneficios que ofrece el producto o servicio, no es novio o novia para esa boda.

Asimismo, si durante el desarrollo de la entrevista no se llegó a lograr que acepte los beneficios del producto o servicio como valiosos para sus necesidades manifestadas previamente, todo precio que se le anuncie le parecerá alto.

Esta consecuencia bien puede deberse a la falta de habilidad del vendedor para conducir una entrevista efectiva de ventas, tanto por carecer de capacitación en Técnicas Profesionales de Venta o como así también por carencias en su perfil para el producto o servicio que ofrece.

Continuando con el análisis, si el prospecto está realmente interesado en el producto pero objeta su precio, puede ser debido a que:

• Tiene una opción competitiva a menor precio, con lo que el vendedor deberá demostrarle fehacientemente, a través de argumentaciones efectivas, por qué su producto o servicio tiene un valor superior.

• No posee los recursos como para convertirse en propietario o usuario. En este caso, especialmente cuando resultan muy reiterativas, habrá que desarrollar nuevas estrategias de Marketing en cuanto al financiamiento que le permita acceder a ello.

Algunas técnicas sencillas, cuando son aprendidas y aplicadas eficiente y consistentemente, le va aportando mayor seguridad al vendedor cuando debe exponer este tema.

Una de estas técnicas consiste en agregar otros beneficios no mencionados en la entrevista hasta dicho momento, lo que contribuye a que el prospecto comprenda el por qué del valor que escucha del vendedor.

Otra consiste en presentar el valor total acompañado de los beneficios que recibirá durante su utilización, con su correspondiente costo unitario. Por ejemplo: una cubierta garantizada para que rinda 50.000 Kms. y cuesta $ 85.- cada una, significa que el costo por Km. de ella será de tan sólo $0,0017.

Ello permite compararse con otras opciones "aparentemente más económicas", puesto que en nuestro ejemplo, le resultará menor al compararla con aquella que sólo rinde 40.000 Kms. y cuesta $ 80. puesto que su costo unitario es de $ 0,002.

Por eso, cuando un cliente o prospecto le diga que su propuesta es muy cara, no dude en preguntarle ¿cara con respecto a qué? Así establecerá ante qué caso se encuentra y comenzará a actuar con mayor seguridad en este momento tan importante de toda entrevista de venta.

©Copyright 2008, by Martín E. Heller

Martín E Heller

Presidente de Heller Consulting.

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