LA LÓGICA ACONSEJA Y LOS SENTIMIENTOS VENDEN

Autor: Facundo de Salterain

Ventas y administración de ventas

09-05-2008

Cómo cautivar a mas clientes apelando al sentimiento.

Cualquier cuerdo en este mundo diría que la gente compra por costo vs. beneficio, utilidad, ganancia, ahorro, calidad y garantía. Los que estamos Locos por las Ventas sabemos y estamos convencidos que esos argumentos son los que ocupan el tiempo de los cuerdos, y que los argumentos que venden son los que satisfacen las necesidades emocionales, los que provocan sentimientos de seguridad, prestigio, imitación, comodidad, tranquilidad, amor, etc., etc.

Créame que nadie, absolutamente nadie, compra lógicamente. La lógica es usada para justificar los sentimientos y para facilitar la elección después de que uno no puede tomar la decisión entre dos empresas por las que siente que debe comprarles. ¿Por qué la gente compra productos que no son tan urgentes, en cuotas con intereses de hasta el 40% anual, en vez de esperar a reunir el dinero? Simple, porque “siente” que lo necesita ahora. Dígame si esta frase no le es familiar “no sé cómo lo voy a pagar pero sentía que lo tenía que comprar ya, no me aguanté, además con lo mucho que trabajo y me sacrifico, me lo merezco”. Todos compramos por sentimiento, hasta el que planifica y piensa miles de veces antes de hacerlo, lo hace por sentirse y demostrar que el compra bien.

El mejor ejemplo que encuentro para demostrarle esta locura de que nadie compra por argumentos razonables y lógicos, es lo que me sucedió hace años en vísperas del cumpleaños de mi hijo Agustín y que paso a comentarle.

En aquella oportunidad mi hijo se acercó y me dijo esa frase a la que muchos padres, que no poseemos fortunas, tememos, “ya se papá lo que quiero para mi cumpleaños”, y continuó sin darme tregua: “una Play Station”. Recibiendo, de mí, la respuesta obvia de un padre que pertenece a la generación de la pelota y la bici “¿queeeeeeé?”. Obviamente mi hijo, ya acostumbrado a que no entienda su idioma, venía preparado para darme una clase de realidad y decirme qué es lo que todos los niños del mundo deben tener, una consola de juegos mucho mejor que la que tenía y que todos los papás de sus amiguitos ya han comprado. Acá justamente es donde entran los primeros sentimientos en juego; podría quedar como el peor de los papis que conforman el grupo de amiguitos de mis hijos y eso le aseguro que me hizo sentir que debía averiguar más y ver si podría estar a la altura de los padres colegas. Imitación y miedo a no ser parte. Al preguntarle si sabía cuanto costaba me dijo que creía que mas de 200 dólares, cifra que me devolvió a mi pensamiento lógico para analizar: ¿costo vs. beneficio?: costo más de 200 dólares vs. ningún beneficio porque me hijo estaría más aislado y encerrado que lo que ya actualmente estoy dispuesto a aceptar; ¿utilidad?, dicen que sirve para que los chicos desarrollen su pensamiento estratégico y abstracto pero una vez me mostraron un juego en el que deben robar autos y venderlos a la mafia, razón lógica suficiente para que optara por no encontrarle una utilidad. ¿ganancia?, no puede una consola que al salir de la tienda ya es vieja, y que en menos de un año ya sería un estorbo, representar ganancia alguna. ¿ahorro?, era justo lo que iba a disminuir con la compra, mis ahorros. ¿calidad? Puede ser porque es de una marca reconocida a nivel mundial ¿y garantía.? también importante pero no suficiente para que decidiera comprarla así que así decidí no pertenecer al grupo de padres que no piensan y responder “elegí otra cosa hijo, la PS2 será el año que viene”

Mas tarde, al pasar por una tienda que vendía consolas de video juegos, Mariana, mi esposa, me dice: “¿porqué no averiguas bien que es una PS2 y realmente cuánto cuesta?, quizás cueste más barato de lo que te dijo tu hijo”. Me parece indicado comentar que cuando mi esposa me hace ese tipo repreguntas pone una cara muy convincente, así que decidí entrar a la tienda. Entré con cara de pocas ganas, casi mirando con desprecio a la pérdida de tiempo en la que estaba sumergido, y sin embargo se acerca hacia mi un vendedor sonriente y con muchas ganas de atenderme, pensé “si éste, viéndome así me sonríe, es un loco” así que decidí protegerme de su intención de venta diciéndole: “Mira, yo fui vendedor toda mi vida, capacito a vendedores, así que abstente de venderme a mí, es más, quiero aclararte que no voy a comprar”. Como su sonrisa no había caído, seguí diciéndole: “mi hijo me pidió una Play Station 2 para su cumpleaños, pero yo ya le dije que NO se la iba a comprar, sólo quiero que me muestres cómo es y que me digas cuánto cuesta, te repito, no voy a comprar, si quieres atender a otro cliente que entra mientras me muestras no hay problema”. A pesar de mis intentos de deprimirlo, su cara mostró más alegría, creo yo, como lo que sienten los Locos por las Ventas, adversidad = desafío = entusiasmo. Así fue que el vendedor, nada desmotivado, empezó a mostrarme la consola y a contarme todas las “razones lógicas” por las que debía comprarla, diciendo: “esta consola viene con antishock, si a su hijo se le cae no le va a pasar nada; está transformada ya para la electricidad de nuestro país, no necesitará transformador; le entregamos dos controles, la competencia le entrega sólo uno; se puede colocar en forma vertical, es bueno si no tiene espacio en el mueble de su TV; le brindamos una garantía de un año, los demás le dan solo 6 meses; puede elegir dos juegos y llevárselos gratis”.Hasta que lo interrumpí y le dije” gracias, gracias, dime el precio ahora, que tengo que irme” y sin que le temblara una sola parte de su cuerpo, me contestó: “400 dólares (el doble de lo que mi hijo me había dicho que costaba; el que tembló fui yo)” Ahí es que mi cerebro empezó a trabajar en la decisión según el cuadro siguiente.

Razón Lógica	Pensamiento	Conclusión
Costo vs. Beneficio	Mucho dinero para que mi hijo este encerrado en su cuarto jugando y mas alejado de la convivencia familiar	NO compro
Utilidad	Dicen que estimula el pensamiento abstracto de los niños pero también los acostumbra a jugar con violencia	NO compro
Ganancia	No gano nada comprándola, es más en un mes valdrá menos.	NO compro
Ahorro	Es justo lo que iba a disminuir. Mis ahorros.	NO compro
Calidad	Es una marca reconocida mundialmente por su calidad, pero no es razón suficiente para convencerme.	NO compro
Garantía	Un año es buena garantía, pero no es razón suficiente para convencerme	NO compro
Regalos	Son interesantes, pero no es razón suficiente para convencerme	NO compro

Habiendo razonado ya en forma lógica mi conclusión fue contundente “No compro” y le contesté: “gracias por tu amabilidad, pero como ya te dije, no voy a comprar. Hasta luego”. Fue en ese preciso momento en que el vendedor me demostró que era un Loco por las Ventas, cuando sin preocuparse en lo más mínimo porque le haya negado mi deseo de compra después de su prolija presentación, me dijo, con un tomo muy sugerente, casi dulce: “¿Usted me dijo que ya le había dicho a su hijo que no le iba a comprar esta consola verdad?” Como ya estaba de espaldas hacia la salida, me di vuelta y le conteste “así es, ya le dije que pensara en otro regalo” y respondió:”imagínese llegando con este regalo !que enorme sorpresa para su hijo!”.En ese instante mi mente proyectó la imagen de mi hijo abriendo el regalo; notando que era la Play Station que tanto deseaba; con sus amiguitos exclamando sorpresa y felicitándolo; volteando su mirada hacia mi con una expresión de que soy el mejor padre del mundo y con mi señora de fondo sonriéndome y expresando con sus manos un OK. Toda una imagen que me hizo cambiar el rostro, me produjo un sentimiento inexplicable y me llevó a decir “Y con tarjeta de crédito, ¿en cuántas cuotas lo puedo comprar?”.

Razón Emocional	Pensamiento	Conclusión
Tamaña sorpresa para su hijo	Quiero vivir ese momento, quiero ser un padre ídolo	Sí, compro

Quien crea que compré una consola de videojuegos está equivocado; yo compré ese momento que el vendedor logró colocar en mi cabeza para disparar el sentimiento que indefectiblemente lleva a la compra aunque no haya razones lógicas para hacerlo. Es más, en el momento de entrega del regalo me aseguré de registrar ese instante, llamando a sus amigos, mientras sostenía una filmadora en una mano y una cámara en la otra.

El vendedor no sólo logró venderme, sino que me regaló un momento que llevo en mi recuerdo para toda mi vida, y lo hizo a una persona que entró con cara de pocos amigos, lo maltrató y le dijo varias veces que no le iba a comprar, definitivamente, este vendedor se comporta como un loco.

Cuando venda no olvide generar sentimientos, es importante que hable del producto o servicio, pero si no genera una emoción que elimine las barreras lógicas negativas que el cliente tenga, no venderá ni logrará una relación duradera con el cliente. Las más importantes razones sentimentales y emocionales son: seguridad, me siento más seguro comprando; prestigio, me siento importante si compro; imitación, no puedo dejar de tener lo que esos que quiero imitar tienen; comodidad, deseo vivir una vida más cómoda; amor, debo demostrar mi amor comprando lo que aquellos que quiero desean; merecimiento, con el esfuerzo que hago diariamente merezco comprarme esto; inteligencia, si compro esto de esta forma me mostraré inteligente ante los demás; pertenecer, si compro perteneceré al grupo de los que compran eso; sexo, si compro conseguiré más relaciones; y otros no tan importantes pero si tan efectivos, según la persona a la que le estemos vendiendo.

Facundo de Salterain

Conferencista motivacional de alto impacto. Creador del primer portal de Internet dedicado a los vendedores del mundo de habla hispana www.todosobreventas.com Sus programas encienden la pasión y la actitud profesional en ventas. Es Actual profesor de la Escuela de Administración de Negocios de la Universidad del Conosur de Las Américas. Ha escrito 1780 artículos sobre ventas y autor de los libros: Locos por Las Ventas - Gerentes Locos por Las Ventas - Gigantes de Las Ventas fdesarrobatodosobreventas.com

Recursos relacionados en marketing y ventas