CLAVES PARA UNA VENTA EXITOSA EN LAS PYME

Autor: Martín E. Heller

Ventas

18-09-2007

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El motor del crecimiento económico de toda nación está en la actividad que realizan las pequeñas y medianas empresas.

Originadas desde una sólida idea de negocio de sus fundadores y de una inversión inicial, su destino de éxito radica en el acierto de su oferta para el mercado al que se orientan, de la eficiencia y calidad con que llegan al consumidor con su oferta y fundamentalmente de los resultados de venta que alcancen en cada mes del año.

Conocidos como "emprendimientos" y luego tomando una forma legal como organización, las PyME requieren generar exitosos resultados en forma productiva y consistente por dos importantes motivos: subsistencia (evitar que surjan dificultades financieras) y crecimiento.

Sin embargo, y por las forma de su evolución, muchos empresarios PyME han debido cubrir diferentes roles dentro de su limitado presupuesto con el sólo fin de avanzar hacia sus metas a pesar de sus limitaciones de financiamiento.

Exceptuando a quienes tienen una experiencia en la venta, el resto han debido aprender a generar sus vitales resultados mensuales aprendiendo bajo la modalidad de ir "haciendo camino al andar". Esto significa aprender a vender con la experiencia que se obtiene en cada uno de los contactos con sus actuales y potenciales clientes.

El costo de este proceso de aprendizaje tiene un resultado no visible en forma inmediata e imposible de cuantificar, pero que conduce inexorablemente al fracaso del más promisorio emprendimiento que dio origen al negocio y a la inversión constitutiva.

Esto conduce a que obviamente corresponderá emprender la acción más segura y sólida a realizar por sí mismos y por el éxito de su negocio.

Cómo aprender a vender profesionalmente

Para el empresario PyME existen dos áreas clave a aprender:

1. Qué es y cómo se hace para vender profesionalmente (1) (3)

2. Cómo conducir exitosamente la gestión del propio equipo para lograr calidad, consistencia y productividad en la obtención de los resultados periódicos.(2)

Con el fin de aprender ambos aspectos de esta actividad clave para el éxito de toda actividad consiste en obtener buenas fuentes de información y de formación (capacitación y consultoría).

La mejor elección que se tome al respecto deberá convertirse en la mejor inversión para el negocio, evitándose que se convierta en un gasto. Y ello requiere llegar a ser tan minucioso como cuando se busca comprar un 0 Km. o un paquete turístico para las próximas vacaciones.

De esa forma resultará en una muy buena inversión, lo que se comprobará cuando pueda llevarse a la práctica cotidiana todo lo aprendido inmediatamente luego de haber concluido la capacitación, recuperándose así con creces lo invertido a través de los resultados que se producirán como consecuencia de ello.

Por ello, es importante aquí establecer la diferencia entre aprender de teóricos que hacerlo de expertos y experimentados. Los primeros carecen de experiencia de campo por lo que sólo pueden y enseñan basándose en otros autores experimentados. Los segundos, enseñan sobre su propia experiencia de campo y de sus propios materiales que se adaptan "a la medida" de cada producto, servicios y modalidad operativa.

Conclusiones

Todos conocemos la frase que dice: "Nadie nació sabiendo", pero resulta descabellado y hasta suicida avanzar con desconocimiento acerca de las claves de la gestión que hará exitoso el negocio o actividad que tanto esfuerzo ha requerido poner en marcha, aprendendiendo a costa de sus potenciales compradores.

En mi valiosa experiencia he podido ver a qué destino no deseado condujo a muchas PyME al hacerlo en tales términos, por lo que es importante señalar que el destino exitoso que se desea con los productos o servicios que originaron el negocio sólo se logrará si se venden con calidad, consistencia y productividad.

Quienes vendan con satisfacción al cliente en forma consistente en el tiempo, podrán ver crecer y disfrutar de los beneficios obtenidos de su negocio y llegar a destinos de posicionamiento en el mercado reservados sólo para quienes actúan profesionalmente.

Referencias:
(1) E-book "La Venta Profesional"
(2)E-book "Claves para una venta exitosa"
(3) Curso de Venta Profesional a Distancia

©Copyright 2007, by Martín E. Heller

Martín E. Heller

Este artículo proviene del sitio: La Venta Profesional © en www.hellerconsulting.com  y ha sido escrito por Martín E. Heller. Descubre muchos otros artículos y herramientas en Gestión y Dirección Profesional de Ventas, Calidad en Atención a Clientes y Comercio Internacional.

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