Clave de éxito en el lanzamiento de un nuevo producto: las 4 P´s del marketing

Autor: Adriana Trillo

Estrategia de productos y servicios

12-03-2009

En general, las pymes son excelentes hacedoras de productos y servicios, logrando en el caso de una buena administración y gestión lograr mejorar el know how trasmitido por el dueño original.

Sin embargo, no es así cuando se trata de salir a ganar el mercado, por ejemplo en el lanzamiento de un nuevo producto.

La clave de éxito principal para comenzar a establecerse en el mercado es tener en claro la definición de las 4 P´s del marketing.

Producto, o servicio

Precio, evaluación de costos internos y comparativa con precios de competidores.

Plaza, mercado objetivo y distribución.

Publicidad, diferentes medios de comunicación y difusión.

Si alguna de estas variables falla o sea que no es coherente con lo deseable internamente (por la empresa) o acorde a la referencia externa (del mercado), la campaña de ventas jamás dará sus frutos.

Algunos ejemplos de fracasos si falta la claridad en el establecimiento de estos cuatro conceptos:

Producto: si el producto o servicio que ofrecemos no tiene ninguna ventaja competitiva frente al existente en el mercado, difícilmente cambien la elección de la marca porque es lo mismo. Siempre en el desarrollo de un producto o servicio es necesario establecer alguna ventaja competitiva que nos permita compararnos con lo que hay en el mercado.

Precio: un error común que suelen cometer las pymes es pautar el precio de un nuevo producto o servicio a partir del costo que implica el desarrollo del mismo más el margen con el que esta acostumbrado a trabajar, eso puede dar como resultado que a la empresa no le de la ganancia que esperaba o que el producto sea rechazado porque en el establecimiento de precios no se tuvo en cuenta lo existente en el mercado, o sea el precio competitivo.

Plaza: si el producto nuevo es el mismo genérico que produce la empresa pero en su variable incluye un uso que no es el que le dan los clientes a los productos existentes, tendremos un rechazo de parte del mercado. Por ejemplo, si una empresa produce lecheen sachet, y de repente quiere desarrollar un producto como leche en polvo con agregados para chicos enfermos de nutrición, cambiará la forma de llegar al consumidor, en un caso son los supermercados y almacenes y en el otro serán las farmacias. Seguramente un supermercado chino no nos comprará la leche en polvo especial.

Publicidad: elegir el medio incorrecto o no tener en claro cuál es la ventaja competitiva que ofrecemos con el nuevo producto o servicio implica un fracaso seguro en la campaña de ventas porque se podrá vender el producto en el canal de distribución pero el consumidor final nunca lo irá a buscar.