Técnicas para hacer cierre de ventas

Autor: Orlando Ponce Polanco

Ventas y administración de ventas

10-03-2010

“La actitud que proyectas, es la actitud que recibes”.

Si desea tener una empresa, definitivamente tiene que “vender”.

Primero las estrategias de negocios deben ser consistentes y luego las estrategias de venta, siendo lo más importante el saber “cómo cerrar ventas”. Pero, ¿qué es lo que hace que algunos cierres de venta funcionen y otros fallen? simplemente porque se pierde de vista que cada venta es una negociación centrada en los beneficios., y en saber argumentar la propuesta de valor.

A continuación, les comparto algunas técnicas para mejorar su eficacia comercial.

El cierre de negociación:

§ Dile a tu cliente que aprecias la oportunidad de hacer negocios con él o ella. Cree una situación en la que ambos ganen. (actitud).

§ Siga un método de ventas. Cree varias soluciones diferentes, y pida a sus clientes que participen en el diseño de estas soluciones. (plan de juego).

§ Los clientes te respetan cuando eres justo con ellos, pero te respetan aún más si eres lo suficientemente firme para insistir que ellos también lo sean. (justo y firme).

§ Presta atención a ciertas señales, como el diálogo interno negativo: “No puedo venderle a este tipo de gente,” o “No sé que hacer con estos altos ejecutivos,” (sentimiento de poder).

§ Muchas situaciones de cierre involucran emociones fuertes. Si tu prospecto se ve nervioso o ansioso, trata de estar calmo, actuar con seguridad, y ser paciente. Un vendedor con confianza en sí mismo, cierra más ventas.

El Cierre Sugerencia

Los vendedores maestros saben que una venta de un millón de dólares a menudo depende de una simple idea para volcar la balanza a su favor. Estudia los siguientes ejemplos e impleméntalos para tu situación particular. Cuantifique la propuesta de valor y véndasela al cliente.

El cierre “confía en mi”

Sr. Prospecto, “mis padres me enseñaron que la palabra es lo más importante que tiene una persona. Si la palabra de una persona no significa nada, entonces esa persona no significa nada. Mi palabra es la garantía, y cuando doy mi palabra, puede contar con ello. Le doy mi palabra que no solo obtendrá el mejor producto, sino también el mejor servicio, porque me encargaré personalmente de que sus necesidades sean cubiertas en un 100%. Déme tan solo un 1% de su confianza y autorice esta orden ahora, y me ganaré el 99% restante.

El cierre del “billete” (calidad-precio ó de la razón superior)

Vendedor (V): Sr. Pérez, ¿tiene $ 10?
Cliente(C): Sí, ¿por qué?

V: ¿Me lo prestaría por un momento por favor?
C: OK, aquí está.
V: ¿Cómo se sentiría si viniera a cada hora y le pidiera que me diera $ 10?
C: No me gustaría ni un poquito.
V: Verá, la máquina de la que hemos estado hablando le ahorrará exactamente $10 en costo de mantenimiento por cada hora de operación.

Este es su dinero (devuelve el billete de $ 10) y puede quedárselo. De hecho, eligiendo esta máquina, ahorrará US $ 80 por día, US $ 400 por semana y US $ 20.000 al año durante cada año a partir de ahora. ¿No es esta una magnífica razón para ordenar la máquina hoy mismo?

El cierre de “la otra cara de la moneda”

Déjeme decirlo de otra forma. Este producto le costará un poco más dinero del que pensaba. La otra cara de la moneda es que tendrá un producto que le ayudará a obtener muchas más ganancias de lo que había creído posible.

Es un hecho comprobado que en promedio el 80% de los prospectos dirá “NO” a una típica propuesta de ventas. Y en tiempos en que la economía está en recesión, este % puede subir al 90%, o incluso al 95%.

La verdad es que estos prospectos silenciosamente necesitan, piden, DEMANDAN que el vendedor sepa cerrar la venta. Estos vendedores venden como locos y nunca tienen un día, semana, o mes “lento.” Lo que es más, hacen que cerrar la venta se vea fácil. ¿Sabes por qué? Porque es fácil... si sabes cómo hacerlo.

Orlando Ponce Polanco - orlandoponcearrobapartnerconsulting.com.pe

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