Cómo funcionan los equipos que han logrado copas y que deben copiar de ellos los equipos de ventas y sus líderes.
Disfruto ver fútbol como la mayoría de los sudamericanos, que tenemos una manera muy profunda de sentir ese deporte y nos entregamos de manera íntegra por nuestros colores.
Pienso que el fútbol es como la vida misma y mi vida es el mundo de
las ventas. Durante la previa uno sueña, planifica, diseña estrategias,
elije sus jugadas; durante los minutos (al igual que en una entrevista
de ventas) uno se la juega por el éxito y el fracaso, ríe, sufre, goza,
sueña durante ese lapso, se puede pasar de una explosión de felicidad a
la amargura (o viceversa) en un segundo y después se festejan los éxitos
o se aprende del fracaso, se polemiza, corrige y nuevamente se vuelve a
apostar por otros desafíos.
Los que vivimos las ventas con pasión, sentimos el mismo amor
incondicional que sentimos por nuestros colores cuando defendemos lo que
vendemos. Somos jugadores de la venta en busca de conformar y dejar
súper satisfechos a nuestros hinchas: “los clientes” y a nuestros
dirigentes: “los gerentes de venta y propietarios de la empresa”.
De esto trata este escrito, de la analogía que encuentro entre las
ventas y el fútbol y de cómo se puede aprender a comportarse como los
que ganan y juegan bonito.
Un Gerente de ventas D.T.
Estamos acostumbrados a ver como equipos de fútbol con jugadores sacados de inferiores llegan a obtener grandes títulos y en contraposición otros conjuntos con estrellas de varios millones de dólares no llegan ni a ganar ni a conformar con su juego.
El D.T. es
clave, y en las ventas sucede igual, la pieza fundamental de toda Fuerza
Comercial exitosa es el gerente de ventas que debe tener la capacidad de
reclutar vendedores de inferiores, desarrollarlos como grandes
jugadores, conseguir estrellas de sus competidores, motivar al equipo,
dirigirlo, entrenarlo, controlarlo, conducirlo y planificar la mejor
estrategia para que metan goles.
Sin embargo, muchas empresas no tienen grandes líderes de equipos de
ventas, no los forman, no invierten en una gran selección y no firman
contrato con un gran gerente DT. La Mayoría inclusive suele caer en el
error de promocionar a un vendedor como gerente y acá es donde el fútbol
nos aporta otra enseñanza: ¿cuántos DT exitosos conoce que hayan sido
excelentes jugadores? Bianchi, ex DT del club mas ganador del mundo
“Boca Juniors” era un jugador mediocre, Maradona, el mejor jugador que
dio el mundo, mostró incapacidad de dirigir un equipo con éxito.
Vendedores con la camiseta puesta
El Rey Pelé define el fútbol con la misma precisión con la que lo
jugó. Dice que “se debe jugar con la cabeza: Pensando cada jugada y
teniendo la mente fría para saber controlar y manejar un partido, ser
audaz y ser inteligente con y sin el balón”. Lo mismo se necesita de
nuestros vendedores, que piensen y puedan elegir su mejor jugada para
captar al cliente y neutralizar a la competencia.
Después indica que “se debe jugar con los pies: Tener la habilidad de
afrontar y ser ágil con el balón, saber manejar un balón”. La misma
habilidad que tiene que tener el vendedor para aprovechar las
oportunidades de ventas y la misma agilidad que necesita para mantener
su agenda llena de visitas a clientes.
Y por último nombra que “de nada sirve lo anterior si no se hace con el
corazón: Querer, amar, sentir el fútbol, luchar por el fútbol, tener
amor por la camiseta, luchar por la camiseta, defender los colores de la
camiseta en las buenas y en las malas.” . Si los vendedores no se
comportan así con la empresa y el producto que venden, no pueden hacerlo
con la pasión que indica Pelé y no logran disfrutar de éxitos como lo
hizo él. Si usted esta leyendo esto y es vendedor y le surge pensar “yo
siempre me pongo la camiseta de mi empresa” reflexione y piense como se
comporta cuando le piden un descuento injusto, cuándo le dicen que su
precio es caro o cuando le dicen que su empresa no es la mejor ¿defiende
sus colores con convicción, garra, y amor como lo hace un jugador de
fútbol comprometido?
Vendedores habilidosos
Todo el mundo conoce las reglas y puede comprarse la camiseta que usa
Riquelme, pero sólo el puede dejar como pintados al óleo a sus
marcadores, ganar millones por hacerlo y redituarle con creces a Boca
Juniors dándole una Copa Libertadores más. Libertad tuvo este año un
equipo que jugaba para campeón, pero nada pudo hacer ante esta realidad
con la que si pudo Olimpia, que invirtió lo suficiente para que en su
equipo hubiera habilidosos. En la venta sucede lo mismo, las empresas
quieren ganar Desafíos tan importantes como lo es la Libertadores para
el fútbol, pero no quieren invertir en vendedores profesionales, les
pagan poco a su fuerza de ventas, no los capacitan y no consiguen
habilidosos de la venta para poder lograrlo. Y los resultados son
claros, si tenes jugadores para jugar en la B no podes intentar ganar
títulos de la A.
Dirección estratégica
El presidente de un club, es responsable del éxito también, es quien
selecciona al D.T. y aprueba los jugadores solicitados por él. El mismo
debe tener en claro cual es el objetivo que busca y trasmitirlo. De la
misma manera el presidente de una empresa es el primer responsable por
los resultados que se obtienen.
En muchas empresas, los propietarios solicitan que se consigan
determinados resultados, que resultan improbables con los medios
disponibles, lo que genera un permanente recambio de personal e instala
la sensación de insatisfacción en el equipo, pues al no alcanzar las
metas previstas pierden la confianza en sus propias capacidades.
En analogía con el fútbol, tenemos equipos humildes que conociendo sus
limitaciones seleccionan a los jugadores de acuerdo a su presupuesto,
pero contratan a D.T.s que hagan escuela y actúen como formadores y
desarrolladores de estrellas. No piensan en salir campeones en el corto
plazo, sino progresar año tras año a puestos superiores y formar el
equipo que si aspirará a salir campeón. Este es el caso de Estudiantes
de Argentina que ganó el campeonato del 2007 con todos jugadores de sus
inferiores.
Cuando Macri asumió en boca Juniors, este tenía solo 4 títulos
internacionales y en su primera reunión con su gente dijo, voy a llevar
a Boca a lo mas alto del mundo, hoy tiene 17 títulos internacionales, es
el que mas copas posee a nivel mundial, la camiseta del club es la mas
vendida en el mundo y posee mas hinchas socios extranjeros que cualquier
otro club.
Reconocimiento de los fans y de los dirigentes
Recuerdo haber leído que cuando la Selección Mexicana de fútbol cayó ante Argentina, el presidente del país les envió una felicitación, argumentando que el esfuerzo realizado, la garra puesta en la cancha, los hizo mas grandes que el equipo grande que los eliminó, siguiendo con la indicación de que aunque no se llegó a la meta, se ganó experiencia y posicionamiento del fútbol Mexicano que puede tener límites desconocidos.
También estoy viendo en este momento como los jugadores de Luque están a punto de salir campeones gracias a que se ha saneado la administración del club y los jugadores son reconocidos como corresponde.
En Ventas suelen tener éxito las empresas que reconocen no solo
cuando se llegaron a las metas, sino también cuando se felicita la
superación y el esfuerzo. Y si los vendedores venden un producto y
servicio que satisface a los clientes, estos se vuelven sus fans y les
reconocerán con varias recompras.
Saber esperar el triunfo
Son muchísimos los casos en los que dirigentes que han defendido a
sus D.T.s en la adversidad y estos a jugadores muy criticados, han
levantado posteriormente copas. Es porque tienen un plan de desarrollo,
porque confían en que la gente puede mejorar, y ese pensamiento positivo
junto a la lealtad y al trabajo terminan brindando satisfacciones. Hace
apenas unos meses Riquelme era cuestionado en Boca por todos los
periodistas y gran parte de los hinchas y fue elegido el mejor jugador
de la copa Libertadores. ¡Cuantas empresas echan a sus comerciales justo
cuando estaban por madurar y llevarlos al campeonato!
Goles de ventas
Hay muchas mas analogías entre el fútbol y la venta, seguro a usted se le habrán ocurrido varias y mas de las que a mi no me han entrado en estas páginas, pero hay una que es ineludible y elegí para cerrar esta nota: No hay nada tan comparable con la venta y el futbol como lo es escuchar el silbato de fin de mes y haber conseguido o superado la meta; no hay nada mas parecido al placer de cerrar una gran venta como lo es concretar un gol de media cancha.
