Siete interrogantes para mejorar su tasa de cierres de ventas vendiendo valor en lugar de precios

Autor: Daniel M. Aisemberg

Ventas y administración de ventas

22-05-2009

Formular las preguntas correctas es más importante que contar con las mejores respuestas. Hay siete interrogantes importantes que pueden ayudarle a identificar el potencial de cada oportunidad. Hágalas y escuche activamente la respuesta.

Si está vendiendo soluciones, usted necesita saber cuál es el problema de su prospecto. En caso contrario, usted nunca tomó la cuestión con un serio problema a resolver. Y no hay forma de saber lo que el prospecto piensa o siente si no es preguntando.

Hay muchos métodos de ventas consultivas en el mercado. Usted puede entrenarse en uno o leer un libro. Cada uno de ellos posee sus técnicas y fortalezas. Pero todos tienen, al menos, una cosa en común.

Usted construye un “momentum” de ventas demostrando que está brindando una solución importante para resolver un problema importante. Esta es la esencia de todas las metodologías de ventas consultivas.

Para estar en condiciones de crear una solución centrada en el cliente y de escribir una propuesta centrada en el cliente, hay 7 preguntas que usted debe ser capaz de responder.

1. ¿Cuál es el problema del prospecto?

Mire detrás de toda evidencia obvia. Su contacto en la organización del prospecto describirá el problema en términos que están relacionados con sus intereses. Por ejemplo, para un gerente de IT se preocupa por la pérdida de acceso en línea a los datos de un cliente; para el Gerente de Ventas se trata de un problema de facturación porque el problema no permite que la fuerza de ventas separe los buenos clientes de los que no lo son.

2. ¿Por qué es un problema?

¿Quiénes están afectados por el problema? ¿Cómo los afecta? Trate de dibujar los enlaces o vínculos organizacionales tanto como para sentir cuán grande es el problema. Esto le indicará quienes más deberán ser parte del equipo de decisión.

3. ¿Qué objetivos tiene el prospecto en mente para una solución satisfactoria?

¿Cómo medirá el prospecto el éxito? ¿En términos de negocios o de desempeño financiero? ¿En términos de mejoras en la infraestructura tecnológica? ¿En términos de lealtad de clientes o de moral de los empleados? Cada una de estas áreas (resultados de negocios, mejoras técnicas o relaciones sociales) es potencialmente importante. Esto nos lleva a la siguiente pregunta.

4. ¿Cuál de estos objetivos es el más importante?

Todos los objetivos son importantes pero, seguramente, hay uno que es el más importante. Conocer esto le da dos indicaciones: en primer lugar, esto le dice a usted el orden en el cuál debe colocar los puntos clave de su presentación. Debe colocar los resultados más importantes para su cliente en primer lugar. El cliente pensará que lo que usted piensa está alineado con sus pensamientos. En segundo lugar, conociendo cuál es el objetivo más importante, usted puede desarrollar su propuesta con mayor certidumbre.

5. ¿Cuáles son los caminos por los que podemos resolver el problema del prospecto?

Generalmente hay más de una vía para resolver un mismo problema. No se conforme con el primero que le viene a la mente. No es el único y, probablemente, sea el peor pues su generación no requirió demasiado esfuerzo intelectual.

6. ¿Cuáles son los probables beneficios de cada solución potencial?

Cualquier juego de potenciales soluciones se harán cargo de resolver el problema. Sin embargo, el tema es qué clase de resultado está esperando el prospecto.

7. ¿Cuál es la mejor solución?

Basado en las respuestas a las 6 preguntas anteriores, usted está en condiciones de responder la última pregunta. Esto debería conducir al encuentro entre las necesidades a resolver y la entrega de los resultados que el prospecto desea.

Daniel M. Aisemberg

Director de IMPLANEX

www.implanex.com

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