El tigre y el vendedor profesional

Autor: Martín E Heller

Ventas y administración de ventas

03-11-2009

Aunque en diferentes escenarios, ambos seres habitan nuestro planeta por la gracia de Dios.

Lo interesante aquí es poder analizar los hábitos, destrezas y características en sus comportamientos y enriquecernos con su análisis comparativo.

El Tigre

Cada amanecer, el tigre sale a buscar su presa. Sabe que sin ella no podrá alimentarse y subsistir, ocurriéndole lo mismo a sus crías.

Tanto por su instinto como también por lo que aprendió de sus progenitores, sus maravillosas características físicas son las que le permiten cazar con sublime destreza, camuflándose en su ambiente de acción para llegar con sigilo hasta sorprender a sus presas en el momento más propicio.

Cuando falla, sabe que deberá aprender de sus errores y enriquecerse de sus malas experiencias, caso contrario sus reservas físicas disminuirán y le impedirán cazar para alimentarse. Y de no aprender de ello, su final será inexorable.

Esta es su ley que rige permanentemente su comportamiento a lo largo de toda su vida.

Con el correr de los años, su destreza se potencia permitiéndole alimentarse y perdurar, a la vez que alimenta a su prole con sus logros periódicos, asegurando su descendencia.

Su poder, su fuerza y su destreza radican en su permanente e intenso deseo de superación, lo que oportunamente se va transmitiendo junto con sus habilidades de caza a sus cachorros.

El Vendedor Profesional

Todos los días sabe que deberá generar resultados para alimentarse, hacer lo propio con su familia y disfrutar su vida con los frutos de su trabajo, por lo que no "sale a ver qué pasa” sino que “sale a hacer que pase”.

Posee condiciones naturales y una predisposición natural para descubrir y materializar oportunidades para beneficiar al prójimo con sus productos o servicios.

Aprende a vender de reconocidos especialistas, de sus jefes y compañeros más expertos, incorporando y perfeccionando sus habilidades basándose en su inteligencia y humildad para reconocer que es perfectible y por este motivo considera que sus errores son parte de su aprendizaje profesional.

Hace un culto del conocimiento de todos sus productos y servicios hasta convertirse en un verdadero especialista en su rubro. Sólo así logra asesorar a cada potencial comprador para que arribe siempre a tomar sus mejores decisiones para satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas con ellos.

Selecciona y lee permanentemente sobre su profesión y sobre el mercado en el que actúa. Reconoce que su poder de venta se logra con una amplia cultura proveniente de información que enriquecen su potencial de generar más cierres ante situaciones adversas y le facilitan expresarse con total fluidez y acierto en sus argumentaciones.

No se conforma con una remuneración básica y con escasas comisiones. Por el contrario, lleva en su esencia la fortaleza y determinación para luchar ante los más altos desafíos hasta obtener sus logros que alimenten su ego para ir por más cada día.

Su predisposición a vincularse con sus potenciales compradores en cualquier terreno, su inteligencia emocional aplicada a la acertada interpretación de necesidades o de problemas relacionados con lo que ofrece, le permite argumentar a la medida de cada entrevistado llevándolo a que visualice los beneficios que disfrutará cuando sea propietario o usuario del producto o servicio que ofrece.

No se apresura ni presiona a destiempo para cerrar. Sabe que ello conducirá a un error que lo alejará de su meta. Por ello avanza siempre sobre terreno seguro hasta que las condiciones que ha generado estén suficientemente maduras para concretarlas.

A pesar de su tendencia adversa hacia las tareas administrativas, es conciente de que solo con sus ordenados y detallados registros de lo acontecido con sus contactos y con la planificación diaria hará rendir al máximo cada hora con todo el potencial que lleva consigo.

No existe un horario ni oficina para él: su tiempo y lugar de trabajo es el que le dictan la disponibilidad de acceder a sus potenciales compradores. Por este motivo, en todo evento o circunstancia en que corresponda, tendrá a la mano una tarjeta personal, un folleto ilustrativo, unas notas de pedido y un bolígrafo parar llegar a concretarlas.

Conclusiones

Hemos visto cómo, tanto el Tigre como el Vendedor Profesional, salen siempre cada día a hacer que sus metas se concreten exitosamente, lo que los convierte a ambos en expertos cazadores.

Uno lo lleva en su instinto y el otro lo ha adquirido por propia vocación y por estos motivos básicos, tal como lo hemos descripto, ambos salen siempre cada día a hacer realidad sus anhelos.

El elemento común a ambas especies está en la fortaleza y en la determinación que los caracteriza, lo que les hace tener absoluta claridad acerca la misión que deben cumplir y estar permanentemente en acción hasta cumplirla.

Quienes tienen a su cargo la responsabilidad de formar un equipo de vendedores exitosos, ahora cuentan con más elementos que le permitan enriquecer el perfil que utilizan para seleccionar mejor y desarrollar eficientemente a sus tigres (vendedores profesionales).

Sepamos que el vendedor profesional aquí descripto existe o bien está aguardando en cada vendedor que no tuvo la ocasión de leer estas líneas para comenzar a desarrollarse profesionalmente y sacar a relucir al tigre que lleva dentro, mediante su eficiencia, eficacia en la obtención permanente de sus logros.

Para estos últimos, podrán comenzar a profesionalizarse simplemente repasando e interpretando con objetividad la descripción del vendedor profesional y así llegarán a establecer con total claridad cuál es el camino que lo conducirá al éxito en esta maravillosa y vital profesión. Caso contrario podrá convertirse en una especie en extinción o bien seguirá siendo un vendedor más de los muchos que existen, que se conforman con lo poco que producen y apelan a las excusas con las que intentan justificar lo que no han sabido, no han querido o no han podido realizar.

©Copyright 2008, by Martín E. Heller

Martín E Heller

Presidente de Heller Consulting.

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