Contando y vendiendo - Nos atraen las historia

Autor: Francisco Rodríguez Higueras

Ventas y administración de ventas

02-02-2009

Si usted quiere venderse más, cuente más cuentos. Una buena historia de ventas estimula la mente y estimula a la gente a conversar. Si usted está vendiendo y la gente no está en la misma sintonía de lo que usted dice, es casi imposible moverlos a la acción. Usted cuenta las historias para conseguir que la gente se reconozca en ella y así crear el impacto.

Las historias no son más importantes que las características o los beneficios; ellos ayudan a acentuar puntos y crear sentimientos. La combinación de datos y la lógica del lado izquierda del cerebro con historias emotivas del lado derecho del cerebro es un modo poderoso de estimular la mente y enseña cosas desde una perspectiva diferente. La gente más frecuentemente olvida los datos y los detalles pero lo encuentran fácil recordar una buena historia.

Lo que se vende la gente no es solamente como ellos ven una idea, el producto o el servicio; es como ellos ven las cosas que trabajan para su beneficio. La narración introduce a la gente en sus propias mentes, emociones e imágenes. Aunque los pensamientos en gran parte sean formados con la lógica, datos e información, la mayor parte de las decisiones son hechas con el lado derecho emocional del cerebro.

El presidente Ronald Reagan era un gran contador de historias y casi a los 70 se convirtió en presidente. Él bromeó sobre él y su edad que representa de nuevo un problema potencial a una ventaja que el usaba historias, ingenio y humor:

Una de mis valoraciones favoritas sobre la edad viene de Thomas Jefferson. Él dijo que nosotros nunca deberíamos juzgar a un Presidente por su edad, sólo por su trabajo. Y después de que él me dijo que, he dejado de preocuparme, y solamente mostrare lo joven que soy, tengo la intención de hacer una campaña en los 13 estados.

Robert Kiyosaki, autor del Papá Rico, la serie de Papá Pobre ha vendido más de 26,000,000 de libros desde 1997. La mayor parte del éxito de Papá Rico no es simplemente porque Robert escribió un libro bueno. El mensaje de hacerse un mejor gerente de dinero y usar el poder de alfabetismo financiero y apalancamiento para crear la riqueza desafió el pensamiento convencional: se necesita dinero para ganar dinero.

Robert trabajó una historia de lógica y emoción y lo dijo en seminarios, en la radio, la TV y en entrevistas de periódico. Él perfeccionó una estructura que giró una lección aburrida sobre el dinero en algo estimulante y emocionalmente delatable. La historia de dos padres es un mensaje insólito y la piedra angular del éxito de Papá Rico.

- ¿Usted es un maestro de las ventas porque la gente relata sus historias, valores y conocimientos?

- ¿consigue que la gente este emocionalmente implicada?

- ¿usted es único y un ejemplo para otros?

Estrategia Narradora

Decimos historias en situaciones de ventas porque es a menudo difícil crear la excitación del servicio o el producto. La realidad es, mostrando a ventajas y los beneficios pueden ser logrados en folletos simples o en internet. Sin embargo la creación de imágenes en la mente es a menudo un modo poderoso de estimular emociones y mover a la gente a la acción.

Use historias para:

- Mantener ideas en orden y mostrar las ideas secuencialmente

- Indican como las cosas pasaron

- Ayuda a los otros a entender por qué las cosas pasaron

- Comparten la información e ilustran éxitos de otro

- Ilustran los principios que pueden ser usados en cualquier situación

Como crear una Historia

La gente no necesariamente ve las cosas desde tu punto de vista; ellos ven las cosas por sus paradigmas. Porque una historia eficaz de ventas es a menudo una paradoja. Mientras la narración de la historia es importante, el valor ocultado es como los otros interpretan la historia para su propio beneficio o punto de vista.

Las historias trabajan mejor cuando ellos son creados para encajar situaciones y usar cortes emocionales. El corte puede ser algo que estimulará a otros a hacer preguntas o introducen las ideas de que, cuando y como hacer una decisión de compra.

Para formular una Historia:

- Empieza con verdades simples, reconocibles

- Muestra la salida de los problemas y las situaciones

- Ilustran el triunfo de clientes satisfechos

- Describe por qué tus productos funcionan mejor que sus competidores

- Explica por qué tus productos tienen más valor

- Emplea escenarios de por qué las cosas funcionan y pasan

- Deja habitaciones de clientes para tener sus propios puntos de vista

Una vez que usted desarrolla una historia buena usted puede usarlo muchas veces. Sin embargo si usted improvisa historias sin una estrategia planificada de lo que usted quiere lograr y como lo va ha contar, usted simplemente puede encontrarse en una conversación sin dirección o objetivo.

Narración de Su Historia

Una de las cosas más difíciles para la gente que debe hablar y funcionar en público. Sus pensamientos giran en su estómago y tiene muchos nerviosos. La gente está preocupada por crear un espectáculo sobre ellos, siendo percibido como poco profesional o no ser un buen comunicador. Sin embargo una ventaja secreta de la narración es que usted recuerda de memoria lo que usted visualiza en su mente y contándolo con tus propias palabras. No es necesario leer una escritura preparada o la presentación que a menudo ayuda a la gente a enfocarse en la narración de la historia y quita la preocupación de como ellos se presentan.

1- Aprenda la Historia. Aprendemos por la repetición. Diga la historia en su mente bastante para que usted este cómodo conociéndola. Practique frente al espejo. Cuente la historia a otros para conseguir opiniones.

2- Recuerde la Historia. Usted no tiene que recordar un discurso o la presentación literalmente, la clave es recordar la esencia y puntos claves entonces usted puede tomar la información y datos y convertirlos en algo interesante que la gente probablemente quiera escucha. Las imágenes se quedarán en la mente mientras las palabras a menudo son olvidadas.

3- Cuente la Historia. Úsela con su propio estilo natural y expresión. Esté tan auténtico como sea posible, esto le ayudará en su confianza. Use engranaje de distribución y emoción para comunicar puntos claves.

Desarrolle un banco de historias claves para ilustrar puntos importantes, argumentos, responder objeciones y mostrar ventajas mediante situaciones de la vida real. En reuniones de ventas comparte historias, hable de lo que funciona mejor. Cuanto más usted aprende y práctica como decir historias, mejor comunicador será. La narración aumenta las ventas; esto es una herramienta de comunicación ejecutiva.

Francisco Rodríguez Higueras

Titulo EGB.

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