Las empresas que adoptan un proceso de administración de leads generan mayor retorno de la inversión que realizan en actividades de generación de demanda y obtienen mayores tasas de cierre que las compañías que no lo hacen. Pero son muy pocas las compañías que administran leads mediante un proceso.....
Desde el primer contacto hasta el cierre
Se trata de un proceso de múltiples estados para conducir un posible
prospecto hasta su conversión en cliente. Algunos especialistas dicen
que es el proceso para ir desde “el primer contacto hasta el cierre”.
Tómese un minuto y piense en sus esfuerzos para administrar sus leads
¿Es un proceso?
Imagínese por un instante que su proceso de administración de leads es
una operación de fabricación y las leads son sus productos terminados.
Ahora, piense que el 80% de sus productos terminados vienen defectuosos
de la línea de producción. En el mundo de la manufactura esta clase de
tasa de defectos sería un claro signo de uno o más problemas en el
proceso. Aún sabiendo esto, por alguna razón, en ventas y marketing esta
tasa de defectos es frecuentemente aceptada como normal o razonable.
Hay numerosas metodologías para mejorar procesos de negocios que son
incorporadas en las empresas grandes y medianas, pero por algún motivo,
aún no son examinados en las áreas de ventas y marketing.
Tal vez esto se debe a que la compra y la venta se desarrollan, en
apariencia, fuera de un entorno controlado y su seguimiento se hace
difícil. Sin embargo es posible implementar un proceso con puntos de
control e hitos. La administración de leads brinda un marco para
controlar y manejar el proceso.
