Actualización de ventas

Autor: Gustavo Bentos Pereira

Ventas

18-01-2008  

 

Antes de comenzar cualquier trabajo sobre ventas, es bueno volver a definir de qué estamos hablando. Permanentemente decimos y es verdad, que el mundo, los países, los mercados están en permanente movimiento, es decir cambiando. Como manera entonces de mantener actualizada nuestra profesión queremos hoy en el S XXI definir QUE ES VENDER?.

Algunas definiciones.

- Es el intercambio entre un vendedor y un comprador de un producto o servicio, a un precio determinado.
- Es persuadir, convencer, influir, dirigir la acción de un cliente, hacia la adquisición de un producto o servicio.
- Cualquier actividad por la que una persona persuade a otra para que ejecute una acción en beneficio mutuo.
- Proceso por el cual el vendedor ayuda al comprador a tomar decisiones que le proporcionen a este último las mejores soluciones a sus problemas.
- Es un proceso de comunicación personal en dos sentidos para comprender las necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas con el producto o servicio del vendedor.
- Persuadir a un posible cliente de las ventajas que para el tiene adquirir determinado producto o servicio.

Todas y cada una de estas definiciones son correctas, pero podemos ver como va cambiando la forma de definir la misma tarea. Cada vez más se lleva la venta al área del ASESORAMIENTO lo cual también es correcto. Es decir el vendedor asesora a un cliente sobre las CARACTERÍSTICAS y VENTAJAS de un determinado producto o servicio transformándola en BENEFICIO y le ayuda a tomar una decisión primero de interés y luego de compra por este producto o servicio.

Dicho de otra manera la venta es el resultado del asesoramiento que le brindo a mi cliente.
Pero tan importante como tener claro qué significa VENDER, lo es también el saber:

QUE NO ES VENDER.

MANIPULAR = intervenir con medios hábiles y a veces arteros, en la política, los mercados, en la información, etc., con distorsión de la verdad o la justicia y al servicio de intereses particulares.
No olvidemos que cuando se realiza una venta ó negocio, ambas partes deben salir ganando. De lo contrario una parte engañó a la otra sin lugar a dudas.

Seguimos con el tema de los cambios y como decíamos anteriormente también tenemos y percibimos cambios en el entorno, como por ej:

l CAMBIO EN LOS CLIENTES, diferentes tipos, diferentes tamaños, diferentes necesidades.
l CONCENTRACIÓN DEL PODER DE COMPRA, mas poder de compra en menos clientes, en gral. el poder de compra a pasado del fabricante al distribuidor o al comprador.
l FORMACIÓN DE LOS COMPRADORES, mayor preparación profesional, y mayor tecnología en su poder para analizar las mejoras en las condiciones de compra.
l OFICINAS VIRTUALES DE VENTAS, la oficina del vendedor es su coche, o el hotel y hasta incluso su casa, gracias a la tecnología de la que dispone.
l EL VENDEDOR MAS PREPARADO, mejor formado en ventas, en marketing, en el uso de tecnologías, en el conocimiento de su servicio o producto.
l CAMBIOS EN LAS ORGANIZACIONES, cambios en los organigramas piramidales a organigramas mas planos, tanto en el área de ventas como en el de compras.
l IMPACTO DE LA TECNOLOGÍA EN LAS COMPRAS, mayor conocimiento y control de los stocks, rotaciones, rentabilidades por mt.2, información en tiempo real, etc.
l OTROS CANALES DE VENTAS, call center, web, desarrollo de nuevos programas y modelos de trabajo, que facilitan y cambian la labor del vendedor y del comprador. (CRM, ECR, EDI, etc)

Esto ha llevado que las características del vendedor de hace 10 años esté prácticamente obsoleta en el mercado actual y ojo estamos hablando tan solo de 10 años atrás. Ej:

l SISTEMA ANTIGUO
l Muy hablador
l Habla rápido
l No escucha
l No acepta el no por respuesta
l Presiona, agobia, manipula
l Simpático (sin gracia)
l Su objetivo es conseguir el pedido
l La idea del puerta a puerta
l Bolígrafo y agenda, a veces maletín.
l Sin formación

Como consecuencia a los anteriores cambios nuestra profesión también se adaptó:

l SISTEMA MODERNO
l Relación de comunicación persona a persona (Venta Relacional).
l Yo gano tu ganas.
l Su trabajo es la satisfacción de necesidades.
l Relación a largo plazo.
l Coordina recursos de la empresa para servir al cliente: finanzas, producción, logística, etc.
l Organiza eficazmente su tiempo. Planifica su trabajo.
l Traslada la voz del cliente dentro de la empresa.

LA FUNCIÓN DE VENTAS

l ANTES
l Utilizaba la MANIPULACIÓN como herramienta de venta. Yo gano, tu?
l Conseguir clientes.
l Alcanzar los objetivos de volumen: vender, vender, vender.
l Con el mínimo coste comercial.
l El mayor beneficio posible.
l Siguiendo las rígidas políticas marcadas en la empresa.
l AHORA
l Utiliza la influencia y sintonía con el cliente. Yo gano - Tú ganas.
l Crea y mantiene clientes.
l Gestiona sus clientes. (ingresos – gastos-beneficios)
l Atento a nuevas oportunidades.
l Aporta información del mercado, negocia, informa.
l Recomienda acciones para evitar incidencias.
l Da soluciones desde el punto de vista del cliente (empatía)

Actualmente se consideran estos roles como los más importantes en una función de ventas moderna.

LOS OCHO ROLES DEL VENDEDOR MODERNO

1. ESTUDIANTE
Examina y estudia al cliente, aprende lo máximo sobre él.
2. MEDICO
Diagnostica las insatisfacciones de su cliente, descubre sus necesidades.
3. ARQUITECTO
Diseña una solución única y elabora un proyecto.
4. ENTRENADOR
El objetivo es batir a sus oponentes que también están realizando ofertas al mismo cliente. Analiza fortalezas y debilidades.
5. PSICÓLOGO
Saca fuera los temores del cliente y ayuda a solucionarlos.
6. NEGOCIADOR
Se pretende llegar a un compromiso mutuo no solo a algo que beneficia a una sola parte.
7. MAESTRO
Después de que el cliente ha comprado, el vendedor debe asegurarse de que el cliente sabe como utilizar el producto, de que está generando el valor deseado.
8. GRANJERO
Se debe de seguir cultivando la satisfacción del cliente para que la cuenta crezca.

Como vemos cada vez nuestra tarea de ventas requiere de mayor conocimiento y dedicación de quienes la ejercemos, por lo que dejemos de hablar del vendedor como aquel que hace una tarea que no le gusta a nadie, o que lo puede hacer cualquiera. La venta es hoy más que nunca UNA PROFESION, pero esta en nosotros, que la vivimos con gran intensidad en el día a día, darle y exigir el lugar que se merece.
Por ello a continuación, veremos una cantidad de mitos que increíblemente en pleno siglo XXI, seguimos escuchando en boca de muchos empresarios modernos?

MITOS Y MENTIRAS SOBRE LAS VENTAS. (y aún se escuchan en boca de empresarios)

l Si alguien tiene buena presencia, es simpático y tiene buenos dotes de comunicador y además no vale para otra cosa, entonces que se haga vendedor.
NNNNNNNNNNOOOOOOO!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

l Para ser vendedor pueden ayudar algunas de las características anteriores, pero para ser un Buen Vendedor hace falta: formación, entrenamiento en ventas, práctica y experiencia. Esta profesión se mide al final de cada día.

l Que bien viven los de ventas….Siempre viajando, en restaurantes, hoteles y además en buenos coches, con gastos pagados, etc.
NNNNNNNOOOOOOOOO!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

l SI TAN BIEN VIVIMOS LOS DE VENTAS…..Porque si se da a elegir a la mayoría de las personas entre un puesto de ventas y uno de oficina casi siempre eligen el de oficina?
l Son dos mundos y experiencias totalmente diferentes.
l También los comerciales preferimos estar con nuestras familias, en nuestra casa, en su entorno o con nuestros amigos…

l VENDER A ESTE CLIENTE ES FACIL
NNNNNNNNNOOOOOOOO!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
No hay cliente ni fácil ni seguro!!!

l Sus necesidades, problemas y aspiraciones cambian de forma permanente y si no estamos atentos “LO PERDEREMOS”
La confianza absoluta en el éxito nos llevará en ventas al “FRACASO”

NO DEJE HABLAR AL CLIENTE DIRIJA UD. LA ENTREVISTA DE VENTAS
NNNNNNNNNNOOOOOOOOOOOOOOO!!!!!!!!!!!!!!!!!
entrevista de ventas la dirige quien pregunta y escucha, no quien no para de hablar.
l El cliente debe hablar sino de lo contrario no obtendremos la información necesaria para argumentar.
l Que pensaríamos nosotros de alguien que no nos dejara hablar.??

MAS VISITAS = MAS VENTAS
l NO NECESARIAMENTE.
l No es tan importante el número de visitas, como que estas se hagan al cliente potencial correcto, que estén bien preparadas (información) y como consecuencia que estos hagan mas pedidos.
l Correr mucho a no se sabe donde nos llevará, sin duda a ninguna parte

No quiero a nadie en la oficina, el vendedor tiene que estar en la calle.
OOOOOOOOOOOOOJJJJJJJJJJJJJOOOOOOOOOOOOO
l Cuidado!! Todo el tiempo en la calle pero haciendo que?
l Nuestro trabajo debe necesariamente estar PLANIFICADO y esto exige pararse a pensar.

Vender es saber hacer una serie de truquillos con los clientes, que siempre funcionan…
ALGUIEN SE CREE ESTO EN PLENO SIGLO XXI?
l Pensamos que los compradores son gente ignorante que podemos manipular a nuestro antojo?
l No son los truquillos lo que funciona, lo que funciona son la técnicas de negociación, de ventas y el trabajo profesional.

Los clientes necesitan a mi empresa, a mis productos y a mis marcas…..
NNNNNNNNNNNNNNOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO
l No, la mayoría de nuestros clientes pueden vivir sin nosotros. La supercompetencia global del mercado hace que las alternativas de nuestros clientes sean innumerables.

Lo único que necesitamos es un buen equipo de ventas, con fuerza, energía, que no se desanime.
Esta muy bien tener un equipo motivado, etc.
l Pero necesitamos también tener un producto adecuado a las necesidades del cliente, a un precio correcto y con buena comunicación
l Los comerciales no arreglamos esos problemas, no somos la solución y panacea para todo. Si las variables del marketing mix no están alineadas con el mercado, entonces no le podemos pedir milagros a los comerciales.
l Vigilemos este punto!!!!!

Trabajar en ventas es lo mas bonito que nos puede pasar a quienes amamos esta profesión, pero esta en nosotros, en el día a día, en cada contacto con un cliente y en cada capacitación que realizamos a nuestros comerciales, el dignificarla y ponerla en lo mas alto del pedestal.
Cuento con vosotros.

Bibliografía utilizada: +VENTAS de Luís María García Bobadilla.

 

Gustavo Bentos Pereira

gusben4arrobahotmail.com

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