Proposición única de ventas, requisito del éxito

Autor: Eugenio Rui

Ventas y administración de ventas

13-02-2013

Como muchos sabrán un gran porcentaje del marketing se basa en la posición que logramos en la mente de prospectos y clientes, la proposición única de ventas juega un factor fundamental a ese respecto. Y a esos fines la imagen es muy impórtate. La marca es un punto trascendental de nuestro posicionamiento en la mente de prospectos y clientes. Y la marca se forma con tres factores fundamentales de las estrategias de ventas y posicionamiento:

  • El Logotipo
  • El nombre
  • La PUV (Proposición Única de Ventas)

Hoy quiero dedicar este artículo a dar pequeños pero interesantes fundamentos de la Proposición Única de Ventas.

El poder de una buena Proposición Única de Ventas

El término fue introducido por Rosser Reeves (1910 – 1984) un excelente y reconocido publicista estadounidense. Convencido de que el objetivo último de la publicidad era vender, Reeves definía en su libro Reality in Advertising la “proposición única de venta” de la siguiente forma:

1. Todo anuncio debe hacer una proposición al consumidor. El anuncio debe decir siempre al lector: “Compra este producto y conseguirás este beneficio específico”.

2. La proposición hecha al consumidor debe ser una que la competencia no ofrezca ya o que no esté en condiciones de ofrecer. Debe ser única.

3. La proposición debe tener tal fuerza que debe ser capaz de atraer a las masas y acercar a nuevos clientes a la marca.

En la actualidad uno de los principales acuñadores de este término es Álvaro Mendoza.

Podemos definirla si ensayásemos una definición propio como el aspecto distintivo de nuestra marca o empresa, la PUV es un declaración exclusiva de ventas.

Es el porqué un prospecto o cliente debe comprarnos a nosotros y no a la competencia.

La Proposición de Única de Ventas es un término de marketing que pretende establecer la característica única de su negocio, o la unicidad de su negocio en una frase, en una corta frase que le permita, por ejemplo, dar cuál es la promesa principal de su producto o servicio, puede ser un beneficio único que solo aplica a su tipo de producto.

Esto quiere decir que debemos redactar en forma concisa, coherente y poderosa para convencer a los prospectos que somos la mejor opción.

Nuestra propuesta única de venta es “Todos te dicen que hacer, Nosotros te decimos qué y cómo hacerlo”.

Ves el poder, la diferenciación que trazo respecto de mi competencia. Mientras todos te dicen que hacer y te dejan sin contarte como hacerlo, nosotros revelamos ese secreto.

O sea mientras los demás te dicen que se puede ganar dinero en internet, nosotros te diremos como hacerlo.

Le poder es claro y evidente. Pues toda persona que decida vender tiene que crear y sorprender con su PUV.

Haciendo honor a nuestra PUV pasaré a mostrarte cómo debes crear tu PUV poderosa y vendedora en si misma de tu marca.

Muchos emprendedores no entienden el poder de esta determinante propuesta de marketing como una increíble estrategia de ventas, pero quiero que veas lo poderosa que es.

Para crear un PUV poderosa debes tener en cuenta estos aspectos

  • Conocer e investigar a tus competidores directos
  • Conocerte a tú mismo y el valor de tu negocio o producto
  • Tome lápiz y papel y empiece a jugar con palabras claves que no pueden faltar en su PUV
  • Redacte de forma clara y corta, donde no haya necesidad de explicar su proposición de ventas
  • Ahora lo mejor poner esta PUV creada en todo lo que usted haga, artículos, blogs, publicidades, campañas de mail, libros en todos lados para que sus prospectos o clientes la absorban.

Bueno en mi plan de mostrarte como hacer tu proposición única de ventas quiero darte algunos tips sobre qué va a tratar tu propia PUV.

Tips para encontrar el tema de tu PUV

  • Calidad de tu producto
  • Precio bajo de tu producto
  • Experiencia en el mercado
  • Atención personalizada
  • O la que tú creas conveniente dependiendo de tu producto o servicio. Tiene que ser lo que te haga diferente de los demás.

Bueno ahora que entiendes el poder de diferenciarte de los demás y como lograrlo solo resta que pongas mano a la obra y crees tu propia proposición única de ventas.

Eugenio Rui - eugenioruipincha@gmail.com

Emprendedor desde hace más de 7 años vinculado al marketing directo y el marketing para emprendedores, escritor y creador y director de http://blog.bajarlibrosdigitales.com y http://marketingdeemprendedores.blogspot.com.ar.

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