¿Cómo mejorar tus habilidades de networking para atraer potenciales clientes?
Hoy todo el tiempo escuchas la frase “debes hacer networking” pero pocas veces se entiende correctamente qué significa o para qué lo haces.
¿Qué es networking?
Networking es la habilidad de conectar con las personas, hacer contactos, encontrar puntos de interacción y potenciales colaboraciones. En muy frecuentes ocasiones se asocia el networking a una estrategia para buscar trabajo o para captar nuevos clientes (dependiendo de qué lado de la oferta-demanda te encuentres).
La trampa del networking
Pero estos objetivos no se logran simplemente abriendo la boca y explayándose (cuál monólogo) sobre lo que haces o tienes, y mucho menos dejando que la persona que te está escuchando haga por ti lo que se necesita para alcanzar el éxito en este tipo de relación (léase, se interese en tus servicios, en ti, se vea “tentada” a preguntarte y conocerte con mayor profundidad. En este caso, es más probable que salga disparada y te quedes con la amarga sensación de “esto de hacer networking es una terrible pérdida de tiempo”. Cuando en realidad lo que sucede, es que no sabes cómo hacerlo correctamente.
Así que hoy me he propuesto ayudarte a mejorar tus habilidades de networking a través de estos 7 pasos clave. ¿Preparado? Aquí vamos:
Networking para atraer la atención de clientes en 7 pasos
La pregunta más popular en cualquier evento o espacio de networking es ¿a qué te dedicas? Es una pregunta muy simple pero su respuesta puede generar la diferencia entre un simple “ah qué interesante” y “ah… justamente es lo que estoy necesitando, cuéntame más”. Estas son las claves que puedes utilizar para manejar correctamente estos 30 segundos de oportunidad y lograr unos minutos más de la atención de tu potencial cliente.
Paso 1: Responde con algo más profundo que el título de tu ocupación.
Que seas psicólogo, coach, terapeuta, diseñador, arquitecto, contador, consultor, profesor puede decir muchas cosas, pero en realidad no dice nada. Centra tu atención en responder a esta pregunta mencionando tu profesión como un servicio que resuelve determinado tipo de problemas para cierto grupo de personas. Recuerda, tienes 30 segundos (o menos) para captar la atención de tu interlocutor. De esta frase se desprenderá si habrá unos minutos más de conversación o sólo una sonrisa de cortesía (y despedida).
Paso 2: Pregúntale a qué se dedica.
Esto parece una obviedad, pero muchas veces te quedas tan conectado con lo que quieres decir, que te centras en ti mismo y te olvidas que una relación tiene dos vías. Si no le preguntas y sólo sigues hablando de ti, te aseguro que tus resultados no serán los mejores. Además, un simple “¿y tú a qué te dedicas?” no sólo es una cortesía sino también te permitirá conocer mejor a tu interlocutor e identificar si podrían hacer negocios juntos.
Paso 3: Escucha.
Otra obviedad. Pero, ¿Cuántas veces te has quedado inquieto, concentrado, pensando en lo que dirás a continuación, que se te olvidó prestar atención a lo que está mencionando tu interlocutor? Esto es muy habitual si tienes la cabeza en otro lado y tu interlocutor se dará cuenta… Además, como en cualquier conversación con un potencial cliente, la oportunidad de escuchar, en vez de hablar y tratar de apabullarlo con información que difícilmente pueda procesar en ese momento, te dará las claves que necesitas para continuar con la conversación. Así que, haz silencio y su respuesta a tu presentación te dirá si has captado su atención y despertado su interés. Si es así, tu potencial cliente preguntará algo parecido a “¿de qué se trata exactamente?” o “¿cómo es que lo haces?. Ese será tu indicio de que has despertado su interés.
Paso 4: Profundiza en qué representa tu servicio para tu potencial cliente.
Si continúas en conversación, probablemente has despertado su interés así que aquí es donde verdaderamente deberás marcar una diferencia. Si respondes simplemente con una profunda descripción de cómo lo haces, solamente lograrás aburrir a tu interlocutor. Explicarle los fundamentos de una terapia, las fases principales de un entrenamiento o la cantidad de reuniones de consultoría que se requiere, es sólo contarle cómo lo haces. A tu potencial cliente le interesa mucho más qué significa esto para él. Cuáles serán sus beneficios, resultados, soluciones. Qué es lo que logrará con tu ayuda.
Paso 5: Ilústralo con algún ejemplo representativo.
Avanza con este paso si tu interlocutor continúa interesado y demuestra su interés. Si no, quedarás un tanto pesado y dicha persona intentará escapar de ti de una forma u otra. En cambio, si muestra su interés y quiere saber más puedes darle un ejemplo concreto, corto con el que se identifique y se relacione. Métete en la conversación. Sus comentarios te darán la clave para continuar.
Paso 6: Permítele obtener una pequeña muestra de tu ayuda.
En mi caso, una pequeña muestra de mi ayuda es a través de uno de mis artículos o papers. Si considero que tengo algún artículo que puede ayudarle a mi interlocutor con su problema, se lo ofrezco. Además, también le solicito permiso para sumarlo a mi newsletter semanal con estrategias gratuitas. De esta forma, también mantenemos el contacto.
Paso 7: Hazle seguimiento.
Esto es fundamental y es parte de tu responsabilidad. Si ha mostrado interés, llámale o escríbele. Y en caso de que siga interesado podrás conducirlo a una posible exploración más profunda de tus servicios. Por favor, no esperes simplemente que la otra persona te llame o te contacte, en muchos casos sólo eres uno más de sus cientos de contactos y estarás bastante abajo en su lista de pendientes. Si muestras interés en ayudarle, podrás marcar una diferencia y llegar en el momento preciso.
Aunque te parezca que todo esto lleva una eternidad, estas conversaciones deben ser breves y concisas. El objetivo de este tipo de eventos no es conseguir clientes sino convertir simples interlocutores en contactos, que luego puedan convertirse en potenciales…. Potenciales clientes, potenciales socios, potenciales colaboradores. Así que no te tomes más de 2 minutos con cada charla.
Claves imprescindibles
Hay tres claves que no debes olvidar para poder hacer este proceso correctamente.
- Busca despertar la atención de tu cliente ofreciéndole información que le sirva
- Haz que la conversación fluya, no que parezca un cuestionario de tarjeta de crédito
- Mantente alerta. Si vas paso por paso sin escuchar si tu cliente está interesado o no, no estarás más que haciendo un monólogo que no te llevará a ningún lado.
Espero que ya estés listo para tomar todos estos consejos y ponerlos en práctica. Recuerda que el peor error que puedes cometer en tu negocio es no implementar lo que aprendes. Aún si fueras a equivocarte, es mejor un tropezón del que puedas aprender, que mantenerte en la máxima seguridad de la nada misma. Así que atrévete. Comienza a conectar hoy mismo. Hay un mundo allí afuera esperando que puedas conquistarlo.