Hay muchas ideas brillantes que se quedan estancadas. No logran cruzar las barreras del escepticismo.
Ese es el mayor reto del emprendedor: convencer a la gente de su propuesta.
¿Se trata de suerte? ¿De la mentalidad de las personas que lo escuchan?
¿Puede una idea ser atractiva y desechable a la vez, dependiendo de cómo se diga?
Realmente, no hay un límite de ambición para persuadir al público, siempre hay un camino para las buenas ideas.
Pero se necesita una estrategia de comunicación.
Tenemos que exponer nuestros argumentos paso a paso.
Hay que entender que el público necesita asimilar cada punto y poco a poco llegar a la solución que se propone.
Imaginemos un objetivo ambicioso: vamos a proponer un cambio en la estrategia de la empresa. Hay una situación, una necesidad y una solución.
Haremos nuestra presentación siguiendo estas fases:
- Generar una fuerza de voluntad
- Demostrar que se necesita un cambio
- Incluirlos en la decisión de cambio.
- Proponer las soluciones específicas
Generar una fuerza de voluntad
No se debe empezar hablando del problema, para no crear una atmósfera de negativismo y de regaño.
Primero hay que exaltar las capacidades, los logros. Contar las historias de éxito que han tenido. Hablar de los vínculos que tienen en común, de los intereses que comparten.
Con esto el público se siente alagado y motivado para enfrentar las dificultades.
Demostrar que se necesita una acción o un cambio.
Contar el suceso
Ahora debemos mostrar el problema. Comunicarlo como una noticia, un suceso, algo que avanza. Así captará la atención de los asistentes y los conducirá hacia un rápido cambio de actitud.
Por ejemplo:
«Esta mañana leí un informe sobre nuestra participación en el mercado y descubrimos que hay una veloz penetración de la competencia en nuestro nicho».
Demostrar sus consecuencias
Dé a conocer las consecuencias de los resultados que tendrán para todos. Hazles saber que todos los intereses están en juego, desde los generales hasta los particulares.
Por ejemplo:
“No solo corremos el peligro de perder a nuestros clientes potenciales sino también a los clientes más fieles. Incluso en el mejor de los planos nuestra imagen se verá afectada. Disminuirán los ingresos de la empresa, asumiendo además el coste de los productos que ya elaboramos. Mientras nos recuperamos, serán inevitables los recortes masivos de personal en todos los departamentos.”
Con un discurso así ya deben estar asustados. Pero ten cuidado, si se exagera mucho se perderá la credibilidad.
Incluirlos en la decisión de cambio
Cuando buscamos el apoyo del público hay darle la oportunidad de participar en la decisión.
Y no basta con pretender incluirlo, hay que hacerle sentir que está participando.
Se trata de que acepten la necesidad de cambio, la estrategia general de lo que estas proponiendo. Pregúntales:
- ¿Están de acuerdo conmigo en que necesitamos hacer algo al respecto?
- ¿Creen que debemos reforzar nuestro posicionamiento en el mercado?
Haz tus propuestas
Tienes el campo libre: están atentos, preocupados por el problema, decididos a actuar y ya has ganado su confianza.
Expón tu plan paso a paso, donde un punto lleve naturalmente al otro.
Por ejemplo:
“La competencia está tomando terreno porque está aprovechando nuestros puntos débiles, por lo tanto necesitamos cambiar nuestra estrategia, mejorar nuestra comunicación con el cliente y proyectar una imagen corporativa más responsable”.
Del Taller: Hablar en público sin Miedo.
