Liderazgo como gerente de ventas

Autor: Martín E. Heller

Ventas y administración de ventas

12-02-2013

El cargo de gerente de ventas es esencial para el logro de eficiencia y productividad en los resultados de ventas en todo equipo de ventas.

Por experiencia sabemos que no es lo mismo “el título” que “el desempeño”.

Al título del cargo se accede por diferentes motivos y circunstancias del destino, pero lo que realmente determina el éxito de su gestión gerencial es su acertado y eficiente desempeño.

Otro aspecto esencial y necesario para un buen desempeño está íntimamente ligado a la capacidad de líder que el titular posee, producto de su personalidad y de su formación para tan importante responsabilidad.

Porque no es lo mismo poseer conocimientos, que resultan indispensables, sino que deben demostrarse con hechos prácticos y transmisibles para ser ejecutados por sus colaboradores.

El liderazgo formal y el informal

El liderazgo formal se adquiere al ser designado y al hacerse cargo del puesto de gerente de ventas.

En cambio, el liderazgo informal es el que se aprecia a través de su capacidad conductiva para que el equipo transite por el camino más acertado y directo que los lleva hacia el logro de resultados productivos y consistentes en cada uno de los períodos del año.

En el ámbito de su gestión, y sólo a modo ilustrativo, podemos apreciar que generalmente las instrucciones del liderazgo formal suelen percibirse como órdenes, mientras que en el liderazgo informal son recibidas como las mejores recomendaciones que benefician a los destinatarios, al equipo y a la organización.

Obviamente, cuando el acierto de las instrucciones resultan en su mayoría acertadas, su liderazgo se incrementa paulatinamente y es altamente valorado por sus colaboradores, generándose un clima de alta pertenencia de cada vendedor con su líder, con el equipo y con las metas.

Asimismo, el clima del grupo conducido por un gerente de ventas que ejerce un liderazgo informal demuestra ser mucho más saludable y alejado de conflictos que cuando el estilo de conducción es formal.

Las claves del buen gerenciamiento

Lo que he descripto anteriormente tiene su correspondiente lógica, es decir una coherente relación de causa y efecto.

Todos los vendedores necesitan de un referente, de un modelo a seguir y del cual aprender para ser más eficientes y efectivos cada día.

Ello incluye tanto a los valores que transmite el gerente de ventas; a sus conocimientos y experiencia en el desarrollo de la gestión, a sus reglas de juego en que se desenvuelve el equipo, pero fundamentalmente cuando puede enseñarles a aplicar un “Método Efectivo de Gestión”.

A través de dicho método se comprende y se comprueba cuál o cuáles son los pasos a seguir cada día, semana y mes del año para lograr los resultados que se les asigna para cada período.

Ello es precisamente la mejor demostración de un liderazgo informal y sólido, que va incrementándose en la medida de sus acertadas instrucciones y consignas.

Podrás ampliar más sobre cómo desarrollar tu método efectivo de gestión de ventas para la modalidad de ventas que realizas, en mi reciente libro “Claves Gerenciales Para Una Venta Exitosa”.

Conclusiones

Quienes desean desempeñarse o que actualmente ejercen el cargo de gerente de ventas, deberán considerar y elegir cuál es el verdadero y más efectivo liderazgo que generará los resultados vitales que toda organización requiere para vivir, desarrollarse y crecer.

En el caso de elegir el liderazgo informal, deberán asumir que ello no viene del cielo ni se adquiere rápidamente y menos aún cuando se sustenta solo por la experiencia en el tiempo del titular del cargo. En cambio, lograrán ejercer el liderazgo informal cuando los valores humanos que se transmiten, los conocimientos y las tácticas de acción, así como la forma de enseñar el mejor método efectivo de gestión conduce al éxito son adquiridos en base a los conocimientos adquiridos de las experiencias de los mejores referentes reconocidos en la especialidad.

El permanente aprendizaje de dichas fuentes y de la objetiva y permanente autocrítica de la gestión, harán que se vaya perfeccionando la habilidad gerencial de la venta así como la capacidad de ejercer un sólido y buen liderazgo informal.

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Martín E. Heller - infoarrobahellerconsulting.com

Presidente de Heller Consulting. Visita nuestro sitio http://www.hellerconsulting.com para acceder a más artículos y a otros recursos valiosos para tu gestión de venta profesional, calidad en atención a clientes, investigación de mercados y comercio internacional en línea.

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