Influencia emocional y empatía, dos habilidades para vender mas

Autor: Arnu Rodríguez Ayala y Segundo López Linares

Ventas y administración de ventas

05-04-2011

Es el momento dar el gran salto y aprender habilidades que realmente nos permitan dar y recibir en la venta. No es posible triunfar engañando a la gente o presionándolos a comprar algo que no necesitan. Si esto puede funcionar a corto plazo, a largo plazo termina abocando al fracaso.

Esto ha sido una de los estilos más populares y utilizados por los comerciales, pero es un estilo con el que al vendedor se le veía el plumero en donde con el cliente una alerta saltaba activando su predisposición de estar a la defensiva tan pronto se acercase el vendedor.

Podemos decir que el cliente hoy en día está cada vez más informado, suele tener más conocimiento de lo que quiere y puede incluso conocer diversas alternativas antes de iniciar la venta. Esta tendencia va en aumento y ya no solo es una cuestión de se busque el mejor precio, sino más bien se busca encontrar la opción que aporte mayores beneficios.

Una de las habilidades del buen comercial es entender lo que el cliente le transmite, para encontrar el modo de servirle de acuerdo como el cliente desea ser servido, sin actitudes de prepotencia y arrogancia, como sucede a veces cuando con mentalidad estrecha se considera que se le está ¿haciendo un favor?

Cuestión de nuevas habilidades

Las empresas cada día más y más se dan cuenta de la necesidad imperativa de contar con profesionales que cuenten con otro tipo de habilidades y destrezas a las que se solían usar en las ventas tradicionales. Aquellas empresas que empresas reconocen la importancia de este cambio comienzan a buscar comerciales que sepan realmente comunicarse con el cliente, que puedan averiguar lo que el potencial comprador busca y como lo que uno vende realmente le beneficia.

De ahí que los criterios de las empresas sobre la valoración sobre su fuerza comercial están cambiando. En la selección del personal y en la estimación y promoción de los trabajadores, ya no se tiene en cuenta solamente el nivel intelectual o la destreza técnica, sino que también se valoran el conjunto de competencias propias de la Inteligencia Emocional.

Tanto en el presente como en el inmediato futuro, la prioridad ya no se pondrá en las capacidades estrictamente intelectuales o en los títulos profesionales, sino que se pondrá principalmente en las cualidades de índole emocional de los empleados de una determinada organización.

Para que se establezca de forma estable un clima positivo y estimulante en el ámbito de la empresa, es fundamental contar, especialmente en los cargos directivos, con personas que junto con una buena formación intelectual y técnica, tengan también, un buen nivel de competencias emocionales.

Habilidad 1 - El arte de la influencia emocional

El arte de la influencia en el ámbito empresarial consiste en tener en cuenta las emociones de los demás. Cada uno de nosotros influye de forma positiva o negativa en el tono emocional de los que nos rodean.

Una de las aptitudes más valoradas en las empresas actuales es la empatía, como capacidad de interpretar los sentimientos ajenos. Gracias a esta habilidad emocional se pueden manejar y tratar de modo adecuado las emociones y sentimientos de la gente con la que nos relacionamos en el mundo laboral.

“Carlos entra en la sala de reuniones donde ya le espera su equipo comercial. Como todos los lunes y en su calidad de ejecutivo de cuenta dirigirá la reunión semanal donde se tratarán diferentes aspectos del trabajo a desarrollar durante la semana.

A lo largo de la reunión los miembros del equipo aportan sus opiniones y se van tomando acciones concretas. Sin embargo algo molesta profundamente a Carlos: la actitud de Ana. Esta ha permanecido callada la mayor parte del tiempo y en actitud ausente. Ha estado a punto de recriminarle dicha actitud en varios momentos, pero algo se lo ha impedido. Opta por hablar con ella una vez finalizada la reunión. Una vez concluida esta la cita en su despacho.

Carlos está enormemente comprometido con los objetivos a alcanzar y no tolerará ningún tipo de fallo. Tocan a la puerta del despacho y entra Ana.

Una vez le ha pedido que se siente nota en ella una rigidez en su postura y un enrojecimiento en sus ojos. Olvida lo ocurrido durante la reunión y, tras ofrecerle una taza de café, le pregunta qué tal van las cosas por casa. Esta pregunta parece aliviar a Ana, quién comienza a hablarle del accidente que su hijo tuvo el día anterior en la escuela. Jugando con otros niños sufrió un golpe en la cara que afectó gravemente a su ojo izquierdo. Después de ser atendido en el hospital le comunicaron que no había peligro, no obstante debería estar sometido a observación durante un periodo de un mes para diagnosticar de forma certera la gravedad de la sesión en el globo ocular.
Juan da ánimos a Ana y le pide se tome el día libre para estar cerca de su hijo y recuperar las horas de sueño perdidas el día anterior. Le pide que lo llame si surgen problemas. Ana agradece de corazón a su jefe su comprensión y sale hacia su domicilio.”

Habilidad 2 - La empatía como habilidad

La esencia de la empatía consiste en darse cuenta de lo que sienten los demás sin necesidad de que nos lo digan. Esta disposición facilita el ponernos en el punto de vista de los subordinados y adivinar sus necesidades, con lo que nos colocamos en condiciones idóneas para ayudarles con más eficacia a alcanzar sus objetivos.

No obstante, si la empatía es forzada y no surge de forma natural y sincera, termina por distanciarnos. Las personas con empatía que se basan en la confianza en sus relaciones con los demás tienden a estar más conectadas con sus sentimientos.

El vendedor con habilidades emocionales y suficiente empatía, no se limita a la simple atención de los clientes, sino que está pendiente de sus necesidades y les llama cuando tiene algo que puede ser de su interés.

No le importa “perder el tiempo” con ellos, adelantándose a sus necesidades, explicándoles las ventajas de las nuevas tecnologías y productos.

La buena empatía con los clientes proporciona una de las más eficaces estrategias comerciales, pues su abierta y franca información nos permite prever y detectar lo que demanda el mercado.

La clave para vender más

Las ventas en si no deben ser el único objetivo. Recordemos que la venta es un proceso y para alcanzar nuestros objetivos de ventas debemos pasar exitosamente por cada etapa de este proceso.

Más que vender, se trata de establecer y consolidar las relaciones con los clientes a lo largo de este proceso, percatándose de la peculiaridad de sus intereses. Si ya estás cansado de dar palos de ciego y quieres aprender el paso a paso que te garantice lograr cierres automáticos, lo siguiente es para ti >>.

Arnu Rodríguez Ayala - community.managerarrobasalesplus.es

Es Coach en ventas y formador, con casi 2 décadas de experiencia, especializado en potenciar tus recursos y transformar tus habilidades y las de tu equipo de vendedores para multiplicar rendimiento e ingresos de forma rápida y sencilla. Arnu ha ayudado, con Coaching experto en ventas, a profesionales y empresarios en más de 13 países de Europa, Norte América y América Latina.

Segundo López Linares

Coach empresarial y profesional especializado en estrategias y técnicas de comunicación con Programación Neurolingüística (PNL), cuenta con más de 17 años en el campo del asesoramiento integral a empresas e implicación en proyectos y organizaciones de interés social.

http://www.salesplus.es

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