Importancia de la información obtenida en la gestión en el punto de venta (GPV)

Autor: Alberto Roca Vanaclocha

Ventas y administración de ventas

27-10-2010

Hemos comentado los beneficios alcanzados con la Gestión del Punto de Venta (GPV) desde un punto de vista estrictamente comercial. A menudo se implementa sin vislumbrar el potencial que se desprende de un buen análisis logístico.

Vamos allá.

Un axioma fundamental en el Merchandising es que “Lo que no se ve, no se coge y lo que no se coge no se vende.” Flaco favor le hacemos a las ventas si el producto sufre continuas roturas de stock, no tenemos visibilidad en el lineal o sencillamente no se repone.

Bajo este axioma debe trabajar toda la cadena logística junto con los gestores del punto de venta del fabricante para evitar este sumidero de ventas.

La GPV tiene primordialmente unos objetivos de carácter comercial, es decir, de creación y mantenimiento de las ventas. No obstante, tener presencia continuada en los establecimientos comerciales nos permite el lujo de disponer de una inmejorable información para prever las ventas y optimizar la cadena de suministro.

Conocer con periodicidad los consumos del minorista, sus stocks, nuestro share en el lineal, conocer en tiempo real la consecución de los objetivos de las acciones promocionales y considerar las acciones de la competencia nos permite disponer de información con sumo detalle para la planificación y el dimensionamiento de las necesidades logísticas del fabricante para cada momento.

La GPV nos permite conocer las necesidades por enseña pudiendo desglosar las ventas ¡hasta por establecimiento! y todo ello en tiempo real para disponer de la mayor capacidad de reacción.

Esta precisión y agilidad juega un papel muy importante para empresas con productos estacionales donde en muy poco tiempo nos jugamos la cuenta de resultados del ejercicio (juguetes, jamones, …).

Desde un punto de vista logístico, esta información nos permitirá adaptar la periodicidad de los reaprovisionamientos y modular los stocks de seguridad optimizando así toda la cadena logística. Además, minimizamos el efecto de las devoluciones debidas a excesos de optimismo en las previsiones y las mermas por caducidad al haber servido demasiados días de stock. Los excesos y los defectos se corrigen en función de los datos obtenidos.

Como todo en esta vida, todo tiene sus pros y contras y el nivel de complejidad dependerá de las necesidades de dinamismo del mercado en el que cada uno se encuentre y la flexibilidad de nuestra cadena logística:

· el sistema requiere pedidos menores y un aumento en el número de entregas. Pero esto no debería representar un mayor coste, puesto que, de todos modos, esto es una exigencia cada vez mayor en el retail.

· requiere un recuento periódico de las existencias de nuestro producto en cada establecimiento. Este trabajo lo hace el mismo Gestor del Punto de Venta que se encarga de administrar el Punto de Venta.

· Es necesario disponer de un adecuado sistema de costes para garantizar las condiciones tarifarias.

· En los casos de productos estacionales los sobre costes pueden llegar a ser absorbidos por los ahorros producidos con la minimización de excedentes y reduciendo los costes de obsolescencia.

Alberto Roca Vanaclocha - alberto.rocaarrobasaleswin.es

Senior Associate Consultant.

www.saleswin.es

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