Estructura de la fuerza de ventas

Autor: María del Carmen Domínguez Ávila

Ventas y administración de ventas

04-06-2013

Resumen

Estructura de la fuerza de ventas: la estrategia implica la estructuración de la fuerza de ventas para que tenga eficacia máxima en el mercado. Estas pueden ser:

Las compañías compiten entre sí para obtener pedidos de los clientes. Deben desplegar estratégicamente su fuerza de ventas para estar en condiciones de llegar a los clientes adecuados en el momento propicio, y de manera adecuada.

Introducción

Philip Kotler (2003) define la estructura de la fuerza de ventas como:

“El departamento de marketing podría organizarse por función, área geográfica productos o mercados de clientes, la organización global es otra consideración en el caso de las empresas que venden bienes o servicios en otros países”.

La manera en que esta estructurada la fuerza de ventas afecta la calidad de la comunicación de la empresa con sus clientes. Hay diferentes enfoques que son apropiados para diferentes tipos de empresas que tratan con diferentes tipos de clientes.

Pienso que la clave está en equilibrar la estructura, de la organización con el tipo de comunicación que la empresa necesita, los gerente de ventas deben ser los aptos para construir una estructura de ventas por que ellos ven las necesidades de la empresa y como está constituido y con dicha estructura pueden atraer más cliente y tener una ventaja competitiva.

Desarrollo

Concepto principal

Determinación de la estructura de la fuerza de ventas: Puesto que las ventas personales son muy costosas ningún departamento de venta puede permitirse el lujo de estar desorganizado. Una planeación correcta ayuda al gerente de ventas a organizar y delegar las actividades de ventas y dirigir a los vendedores por regiones, líneas de productos, mercado o industria.

Creo que unos de los desafíos que constantemente tienen los directores y gerentes de empresas es la decisión de cómo estructurar su fuerza de ventas. Esta decisión depende de diferentes factores que a lo largo del tiempo pueden conducir a cambios en la estructura. Algunos de estos factores provienen de elementos externos, por ejemplo de las necesidades, preferencias y expectativas de los clientes, la estrategia de ventas de la competencia, cambios políticos y tecnológicos, etc.

Pero además, también pueden presentarse factores internos, es decir aquellos que provienen de decisiones que se toman dentro de la empresa, por ejemplo el lanzamiento de nuevos productos, la creación de nuevos mercados, la ampliación de canales de distribución, los nuevos objetivos y retos de la empresa, o el simple hecho de querer ser más eficiente.

Concepto segundario

Estructura: Modo de estar organizadas u ordenadas las partes de un todo.

Argumentación

En lo personal, la importancia de la estructura de ventas, en la organización recae en estructurar el esfuerzo de ventas, suelen emplearse cuatro bases, cada una ofrece ventajas singulares que, bajo determinadas circunstancias, la convierten en la indicada para una empresa.

Puede variar de acuerdo con las necesidades, características y filosofía de cada empresa, Entre los principales factores que intervienen en la estructura del departamento de ventas se encuentran:

Estimado lector le propongo dedicarle tiempo para análisis de los principales factores que intervienen en la estructura:

Estructura de la fuerza de ventas

Conclusión

La estructura de la fuerza de venta es primordial en la vida de la organización por que produce una definición clara de las obligaciones del vendedor, la responsabilidad territorial incrementa el incentivo del representante para cultivar las ventas y los lazos personales locales, los gastos por viajes son relativamente pequeños, porque cada representante viaja dentro de un área pequeña, sobre todo se evitan la pérdida de tiempo en el transcurso de la venta

“Los ganadores no tienen miedo de perder. Los perdedores sí. El fracaso forma parte del proceso de éxito. La gente que evita el fracaso también evita el éxito”. Robert Kiyosaki.

Fuente de consulta

María del Carmen Domínguez Ávila - mary_carmen_921arrobahotmail.com

Estudiante de Administración de Empresas de la Universidad Linda Vista.

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